当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 中国的直销企业凭什么不能创造行业品牌 作者：韩杰 时间：2010-1-4 字体：[大] [中] [小]

    前日，在网上结识一位直销界的朋友；他说他是在网上看到我的文章《尊重产品是中国策划界的道德底线》http://www.chinaadren.com/html/file/2009-12-29/20091229101049.html，对我文章里面的部分词句表示强烈认同，尤其是“把好产品真正的好好做一把，把好产品与企
业的品牌做在一起，而我认为，中国策划人如果可以的话，就好好的为一些受过冤屈的真正好产品来做一次洗冤与正名！”这一部分文字；他说他在直销企业里面刚刚做起，在对直销心怀信心的同时的也心存担忧，因为中国的直销很多都是走向失败的深渊一去不复返，很少有做到安利这样的大品牌，总的来说就是中国的直销企业很难创造行业品牌；他表示对中国直销创造行业品牌很是期盼，当然这个渴望的的前提是直销企业的产品非常好！
    关于中国直销行业能否创造行业品牌的问题我以前也跟广告大师、策划大师商榷过，包括张默闻策划总裁张默闻先生、以及我以前的服务的一个直销企业总裁，各有各的观点；当然，2004年到2008年中国大地上曾经崛起过一个直销企业——海恒集团，创造年15个亿的销量的成绩让我信心大增；2009年我代表公司将这一企业案例搬上了中国实战广告案例，获得评委一致认可，授予实战广告案例银奖，并随《实战广告第四辑》流传；这一阅历让我们感受到中国缺乏直销企业大品牌的悲哀，让我感受到中国直销因为产品问题被传销栽赃的痛苦，让我感受到中国直销企业有着想做并且可以做直销大品牌额蠢蠢欲动，让我猛生出一大概叹：中国的直销企业凭什么不能创造像安利那样的行业品牌？难道仅仅是因为不法传销的栽赃与祸及，难道是因为非法传销而连带被诛杀，难道真的因为中国的土壤不适合直销企业品牌的生长，这些都不是理由，因为毕竟有人成功了，这自有其中道理？为什么？凭什么？我想中国直销英雄们多问问自己，或许有些感触！
    当然，质问“凭什么”之前，得好好想想自己直销的产品是否真的很好？如果产品不好，建议你也别想了，想了也没用的，因为产品好这是基础，这是不能破坏的原则；产品不好，极有可能陷入传销的陷阱之中；只有产品好，消费者的利益才能的有所保障，产品才有信任力；只有产品好，你的那些营销战士们才会有信心，才会不断有信心，才会避免走进想不通为什么的漩涡；只有产品好，你的文化营销与会议营销才能正大光明，你的公关营销才能有理有据，不卑不亢；也只有产品好了，你的口碑营销以及经销商团队羊群效应才能日渐明朗，看到阳关，才能迅速实现你经销商的百团大战。我记得海恒集团直销团队中，因为产品效果好，经销商直接在消费者的面前试用产品，并且效果非常明显，运用这样的方式赢得消费者的信任，进而实现口碑营销的顺利运营与成功传播，进而消费者自身变成了经销商，变成了海恒直销团队的一员。
    产品好了，你才有做品牌资格，才有可以做品牌的资本；产品好了，你才可以说营销；很多人会问，品牌的塑造需要媒体塑造；这是很多人认为直销做起来品牌的原因之一；其实这是品牌认知短视的表现；品牌通过媒介传播到大众心中，媒介做的只是传播平台的作用，就相当于传话员，相当于的有影响力的意见领袖；话说白了，品牌其实存在于公众心中；因此只要能影响公众，就能创造品牌；抓住意见领袖并打造意见领袖就能抓住传播介质，这就是非常强大的口碑营销；因此，话说回来，直销的品牌的成功创建的本质其实就是营销成功与否！营销的好，照样能创建品牌；营销的好，照样可以创造直销行业品牌！
    那么，如何才能利用营销去创建一个很好的直销品牌呢？我在这里不敢说我的思想一定有效，只是以我直销经验，略说一二，但愿可以为困惑中的直销战士的解放点思路。
    （1）首先必须创建自身直销运作的营销模式！这是基础，用这样一种模式从区域爆破，迅速复制全国，从而在全国遍地开花！海恒集团当时能在全国做的风生水起，并且走出国门，复制到泰国，与海恒创建的“旅游营销”模式是分不开的。哪里有潜在消费者，哪里有潜在营销团队，海恒旅游营销就迅速走到哪里；并且这种营销模式可以被区域营销领袖复制与操作，营销领袖可以利用这样的营销模式去占领市场，去为经销商做会议营销，去扩大团队，建设团队。
     （2）其次必须创造直销企业全面立体营销模式。直销企业是一个尽情挥洒营销魅力的地方；各种各样的营销形式在直销企业里面汇成了一个大大的亮点，会议营销、口碑营销、文化营销、领袖营销、团队营销、活动营销、仪式营销等等系列营销方式构成的了直销营销体系的金字塔，直销营销若想成功，就一定要综合各种营销手段在同一“营销带“中，创造多种营销集中拧成合力，同时爆发的强大魅力，才能让直销真正的运动起来，真正的营销企业，真正的品牌起来，360度立体营销形式将是直销企业创建品牌的营销选择。
     （3直销企业需要企业文化，更需要坚决落地，有效营销的企业文化，当然也少不了一种可以被经销商拿来进行的营销的文化工具。不能落地的文化就不是企业文化，直销企业少不了文化培训，但中国的文化的培训有激情却没有诱惑力，有欲望却没有持久的欲望，这就是文化不实际、文化不落地的表现特征。文化不讲究多么理想，但一定要感染别人；在海恒的每一次经销商大会上，在每一次旅游盛宴上，为什么少不了经销商的眼泪，为什么少不了经销商疯狂的呐喊，原因就在于他的文化在每一次会议中都非常细致的落到了经销商的心中：讲述经销商的酸楚故事、为经销商亲人送去温暖祝福；为英雄人物设置奖项，进行颁奖，这些都是海恒亲情文化以及回报文化的展现，另外加上系列仪式营销形式，让企业文化更具营销魅力。
    另外，不得不说的就是企业文化营销工具的事情，文化营销工具集中体现的就是企业内刊，如何让内刊变得更具营销力才是直销营销策划中内刊策划的核心价值所在；一本具有营销价值的内刊才是真正的直销内刊的，否则就是废纸一样，因为直销一切都是围绕营销再转，你若不转，就要被淘汰。我记得海恒在做企业内刊时候，将营销功能发挥到了极致，无数经销商最后争着抢着要这本内刊，最后这些经销商抢着掏钱向企业购买这本杂志，其根本原因就在于他们利用真笨杂志真正帮助了营销； 因为这本杂志里面有的是企业的文化活动、文化激情、企业领袖以及声势浩荡的旅游营销，最为关键的是把一些经销商也放进了里面。
     （4）再次，就是要不断的进行企业英雄人物以及领袖人物的塑造，这些领袖人物的就是无数经销商前进的动力与方向灯，就是楷模；不仅要塑造企业领袖，更要塑造区域团队英雄；不仅要塑造区域团队英雄，还要塑造整体团队荣誉的，让百团都有自己的领袖人物，而企业的领袖人物就是指挥这百团的军事家与战略家，这一军事家与战略家应该更具才情，更具领袖魅力。
     好了，关于直销的品牌化之路很多，也很长，系列营销如公关营销、事件营销、炒作营销、仪式营销等等；只要你的产品真的好，你就有出路；只要你用对了营销模式，你就可以看到品牌光明；只要你最好了全面的营销的，你就可以与品牌不远了；我觉得，品牌存在于大众心中，看的就是你怎么营销，如何利用营销，中国凭什么不能创建直销行业品牌？不凭什么，凭的就是你的营销力，还有你的最基本的责任心！    


韩杰，现任张默闻营销策划执行总经理、策划总监，中国广告学院奖获得者，中国2009年实战广告人案例银奖获得者，2009中国十大最佳策划金牌案例获得者，中国后策划时代思想代表者，服务品牌涉及房产、机械制造、媒体机构、快消产品等十几个行业，服务企业有：华风集团CCTV《联播天气预报》、君悦地产、欧赛德钢涂、宏鑫旋转补偿器、中国岕茶、虎皇油漆。QQ:846060532 邮箱：hanjieimc@sina.com 博客：http://hanjieimc.blog.sohu.com