1、论产品资质：没有时尚精致的外观，缺少电子科技的内涵，不是主流家电品类，甚至被行业人士喻为“鸡肋”产品；

　　2、论销售渠道：不进国美、苏宁，不找家乐福、沃尔玛，不建专柜、专卖店；

　　3、论业务团队：没有专职销售队伍，缺乏整体营销规划；

　　4、论广告投入：不打电视，不投户外、不搞活动、不做促销；　　

　　这是一个叫“中科果蔬宝”的臭氧解毒机，06-07年一度名动上海的“草根”小家电，却创造了连海尔、美的们都望向其背的高效业绩，1年之内的销售业绩达到5000万。　　

　　策划的

　　做市场，看大势

　　时势造英雄，借势造需求　　

　　06年年末，上海接连爆出食品安全危机，先是多宝鱼事件、再次苏丹红危机，又发生“吃避孕药的黄鳝”新闻，给上海市民的餐桌和菜篮子来了一次“大地震”。

　　07年初，恰逢新春佳节在即，余波未平，又生事端，1月16日，宝山和衷高级中学5名学生突发急性肠炎，疑似为食物中毒。事件为上海的食品安全工作再度敲响警钟。

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　　一系列令人目眩般的报道，和一个关系民生大计的新闻点——食品安全，紧紧的锁定在一起。

　　我和项目合伙人戈丽亚，凭着职业策划人捕捉热点的敏锐度，我们把1个月内市面上的各种有关食品安全问题的素材整理分析之后，相视一笑，不约而同的为找到本案如何撬动市场之金钥匙而欣喜：

　　一个由食品安全问题，催生的解决方案——创新型绿色小家电——中科果蔬宝解毒机——家庭餐桌保护神的产品定位——满足健康家人、安全饮食的需求——进一步强化为每家必备的基础小家电的传播思路，浮出水面。

　　以下4点是对上述传播思路的基础支持：

　　第一、一系列食品安全问题通过电视、报纸、广播、网络的集中曝光和跟踪报道，为中科果蔬宝顺势跟进营造了极佳的舆论氛围，就连客户张总都兴奋的称赞：这是我梦寐以求的时刻；

　　第二、上海600多万的60岁以上老人，与上海菜篮子安全问题唇齿相依，这群和菜场打交道最频繁百万老人，对于“吃上放心菜”这件事高度关注，将成为对解毒机需求最迫切的一群人；

　　第三、上海人向来对新奇特事物有敢为天下先的魄力，使得中科果蔬宝作为一个新品类迅速导入市场成为可能。

　　第四、市场尚未出现同类型的强势竞品，属于一个竞争不充分的空白市场，大有文章可做；　　

　　落实到具体的策略执行环节，我们归纳为4把“手术把”，产品改头换面，市场彻底破冰。

　　第一把手术刀：品类功能重塑，性价比翻番；

　　纵观当今白色小家电的发展趋势，多功能特色是一种主流，1个产品要具有满足N个需求的卖点。若将中科果蔬宝仅作果蔬解毒的单一卖点传播，势必降低消费者对该产品购买的欲望和体验兴趣。

　　鉴于此，我们从横向的跨界，提出“厨房家电新升级，1机能顶3机用”的强势利益点：

　　1、中科果蔬宝=解毒机

　　2、中科果蔬宝=净水机

　　3、中科果蔬宝=消毒除味机　　

　　从纵向的核心臭氧机理再进行细分，诉求“花1台家电的钱，买回3项全能”的超值概念：

　　功能1、清除果蔬农药残留有一套

　　功能2、祛除肉禽激素残留真有效

　　功能3、保鲜生熟食品不含糊　　

　　通过功能的横纵延展，将一台原本受功能掣肘的产品，一跃变为高性价比的多用途厨房必备工具。　　

　　第二把手术刀：主流报媒大版面造势，为被赋予“新品类”的中科果蔬宝推波助澜、打动受众；

　　从2006年开始，鉴于报媒的大客户保健品、药品等企业受到监管部门强力压制，该类广告投放量的不断萎缩，报媒的传播效力一路走低。

　　对于以报媒为传播主阵地的策略，主要源于以下三点缘故：

　　第一、我和合伙人戈丽亚，浸淫报版传播业务多年，对于如何利用报媒展开各种软性、新闻式的炒作可谓驾轻就熟，烂熟于胸，曾经在在握国际的“易生印第安”生发项目中，以大版面的报版和中心营销模式的创建，首开了国内生发品牌大营销的先河，巅峰业绩全国6个亿，对于报版，我们是有信心，有把握的。　　

　　第二、前文述及的中老年群体，依然是报媒的主力受众。　　

　　第三、股票市场有所谓“触底反弹”定律，放置于报媒，同理可证。

　　一来报媒的投放价格低到谷底，此时介入，同样的传播频度，传播费用至少减少30%；

　　二来由于报媒广告量的减少，此时投放，曝光率上升，传播效力增加；　　

　　在确立了以报媒的主体传播地位之后，经过对上海报媒的甄别，我们出人意料的把《劳动报》放在一个打头阵，先试水的重要地位，主要基于2点考虑：

　　其一、《劳动报》性价比较之《新民晚报》、《新闻晨报》要高，对于中科果蔬宝的首次投放，控制费用风险是关键点。

　　其二、《劳动报》多为机关单位订购，阅读率较高，人群对位，传播精准；

　　最终，经过我们精心整合，文笔犀利、石破天惊的整版软文“上海人率先吃上绿色餐”，一跃成为上海市民关注热点，其中引用文献“美国时代周刊2006最佳发明之一的‘果蔬解毒机’登陆上海”更是为整篇软文的造势起到画龙点睛的压阵作用。　　　

　　该篇整版一经推出，产品动销明显，经测算，投入产出比前所未有的达到1:10。

　　有了《劳动报》试水的一举成功，我们有了大而化之的进一步动作，中科对我们的要求是迅速通过大版面软文，如法炮制，占领所有上海主流报媒，让跟进者无所从来，亦无所去。随之而来的一系列中科果蔬宝推广组合拳，在《新闻晚报》、《新闻晨报》、《青年报》、《地铁时代报》全面展开，令人眼花缭乱……

　　餐桌绿色家电今冬风行上海……

　　罕见暖冬拉响食品安全警报……

　　无毒绿色菜不再是“奢侈品”……

　　是谁？要对你的菜下“毒手”……　　　

　　上海小夫妻吃菜没问题…… 

　　第三把手术刀：一本畅销热书+一位争议人物=成就中科果蔬宝的巅峰时刻

　　《道德经》：……故有之以为利，无之以为用。

　　实时被誉为台湾健康养身博士的林光常先生，出版了一本名为《无毒一身轻》的养身书籍，随即风靡整个长三角，其中在书内就提到了果蔬解毒机和日本养乐多（很可惜，养乐多并没有利用这个“投怀送抱”的传播机会），对于排毒养生妙用有所提及。

　　林博士无心插柳的这一笔，成就了我们对于中科果蔬宝又一个“点石成金”的助推器：

　　“买中科果蔬宝，送热门畅销养身宝典《无毒一身轻》”

　　“养身博士林光常推崇使用果蔬解毒机”

　　“中科果蔬宝解毒机，助你全家无毒一身轻”

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　　畅销养身书籍配对健康新型小家电，家电图书营销当时，确实创造了家电产品市场推广的先河，在没有建立1家终端销售柜台的情况下，仅仅通过报纸广告电话销售，1个月的时间内，中科果蔬宝就创造了品牌公司都梦寐以求的“脱销”态势，　　

　　第四把手术刀：搭新媒体顺风车，零投入精准高效传播

　　除了传统报媒，我们对于中科果蔬宝的推广，并不拘泥、保守，新品类，当然也要与时俱进。机缘巧合，作为上海本土互联网的第一品牌——“上海热线”，正创办一本与线上互动的《HOT》杂志，针对50万上海热线受众，以年轻时尚受众为主，弥补了报媒阅读人群偏大和偏保守的单一特性，并取得了有效的品牌传播。

　　第一、通过与《HOT》编辑部进行软文专题打造“时尚小家电新宠”登陆申请。

　　引发了时尚群族对产品的关注，更为重要的是，通过《HOT》的强强联手，用一种资源互换的方式零广告费合作，降低了中科在进入一个新平台所面临的前期广告费投入风险；

　　第二、与《上海热线》的电子商务平台直接对接，拓展新的销售和传播渠道。　　

　　除了一整套自上而下的规划及推广之外，中科衡通在我们专案组的建议，把公司2楼的办公区域在专案组提供的设计方案下，改装成了产品体验尝试区，针对静安寺地区（中科衡通总部位于静安寺商圈）的上班族和附近居民提供现场体验、咨询服务。

　　据中科衡通统计，通过现场体验取得的成交率高达90%以上，营销性价比的优化，有时并非是多多益善的预算，一个简单并切实可行的创意和改变，就能创造销售红利。　　

　　经过半年的上海市场动销，直接为中科果蔬宝带来了2大现金流支撑：　　

　　一、团购成最大现金流来源；

　　中科果蔬宝的“团购疯”源于上海一家国企偶然的结缘，企业管理层的某位领导无意间看到了中科果蔬宝在《劳动报》上的整版软文，促成了首个就是2000台中科果蔬宝解毒机团购大单，刷新了功能性健康小家电的团购新纪录。《单位发福利，职工投票来决定》的内嵌式软文也成为整个推广内容的重要组成部分。

　　同时，在上海热线和《HOT》刊物，我们也针对新年做了“年货大比拼网上调研”、“中科果蔬宝列入春节采购清单”系列软文炒作，中科果蔬宝解毒机出人意料的进入前十位的热门年货排行榜。　

　　二、全国招商现金流，星星之火成燎原之势；

　　营销界素有“取北上广深者，得市场之天下”的金科玉律，主要不在于一城一池的得失，而是标杆效应。中科果蔬宝在上海市场的迅速热销，引发了外省各级经销商和家电代理商的关注，尤以浙江的宁波、杭州、温州、嘉兴，江苏的无锡、苏州等成为中科衡通外围招商的第一板块，由于经销的结款方式全部采用现款现货，款到发货的模式，给予中科衡通极大的现金流支持和保证。

　　据了解，中科衡通利用快速回笼的资金，再次投入于产品线开发，在3个月内，研发了满足送礼人群的智能化更高的顶级系列，同时针对低端需求人群开发了更为简易的跑量产品，以及相关的衍生赠品，配合营销推广，丰富产品线，增加SKU，提升成交比率。形成良性的“滚雪球”效应。　　

　　中科果蔬宝的案例，给予企业最大的启示莫过于：

　　第一、没有所谓鸡肋产品，创造需求势在必行；

　　中科果蔬宝不属于消费者日常基本需求的产品范畴，通过策划的无形之手，颠覆了产品原本面目，赋予新的卖点，通过实效性的传播工具，激发消费者的派生需求。　　

　　第二、单品营销，现金为王，讲究的就是4个快：

　　1、快速上量

　　任何单品类型的公司，都需要短期内取得现金流的循环支撑，必须通过一系列策划和营销推手，帮助单品公司在3个月内建立现金流的良性循环。

　　2、快速扩张

　　从单一获得整体营销，迅速通过招商和分销系统，复制周边市场，增长市场体量和消费基数。

　　3、快速裂变

　　从单品衍生出关联产品，丰富产品线，满足受众的不同需求，创造更多成交比率。

　　4、快速反映

　　在策划和推广上，根据市场的反馈随机进行快速调整，比如针对我们策划的现场体验方案，就是结合了客户高效执行力的基础上的成功之变。