当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 化妆品企业成功招商的三个关键点 作者：孔长春 日期：2010-3-23 字体：[大] [中] [小]

    几年来深度服务的化妆品企业比较多，我发现很多企业（特别是中小化妆品企业）经常都会问一句话：“我们的产品效果真的不错，可以敢承诺做到无效退款，但是美博会参展招商、行业杂志（中国化妆品、化妆品观察）等招商方式都用了，效果不理想，问题出在哪了？”
    据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？
    再加上广大的常规全国的化妆品经销商大军
，经销商应该不是很多难找。而且我和很多经销商朋友朋友聊天，很多经销商朋友也很困惑，认为好产品太难找了，大多是造概念、造出身、造企业实力，但是具体怎么去营销，怎么去促销、怎么去快速盈利，都是我们的事。市场难做呀！
    招商在中国的营销界是一道亮丽的风景线，招商可以使产品在短时间内建立分销渠道，快速回笼资金并良性发展，无疑仍是众多化妆品（甚至很多其他生产产品为主的企业制胜法宝。
    然而，中国企业80%的招商都不算很成功！特别是被视为朝阳产业的大健康产业（医药保健品、食品、化妆品等），每年都有上百多亿元的招商广告费打了水漂，有成千上万的万优秀产品有的露了一小脸，有的则未能上市谋面就腹死胎中。
    记住，一个新产品，仅有良好的市场前景（潜力）和优秀的品质（质量）是远远不够的，因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮点，只有切实可行的赢利模式才能真正吸经销商。
    针对当今化妆品市场的招商现状，孔明营销机构根据自己多年的丰富实战经验，把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解企业压力；二是建设新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。
    现行的招商策划大都是只针对经销商，不去考虑目标消费者和下游终端商，没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是围绕如何吸引经销商的眼球，产品策划只做到了经销商接受的层面就停止了，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，所以成功的机会很小，导致很多经销商不敢轻易下手去做一个产品。
    所以著名品牌营销专家孔长春先生支招：化妆品企业要想成功招商，一定要做好三个关键的点。
    关键点一：双赢的盈利模式。
    成功的盈利模式，就是教会经销商拿到产品，思路清晰、步骤明确、循序渐进，可以有条不紊的操作市场，从产品铺市、促销员培训、甚至二级分销策略、赠品（促销品）发放、广告投放形式等等。让经销商小投入、易操作、快动销。只有这样的盈利模式，我们有理由相信经销商是会买账的。通过我们孔明营销机构给很多中小化妆品企业试点，感觉对经销商来说，认可度高达95%以上。要比在概念上做文章实用、是实战的多。
    关键点二：成功的样板模式。
    毋庸置疑，样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场。本着对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责的态度，我们认为企业需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来，引爆招商市场。
    这里强调一点，如果自己不具备做样板的实力和能力，完全可以和经销商合作，或者找我们孔明营销机构（孔明营销机构是国内惟一一家有市场，有经销商资源的真正实战型营销策划公司），帮助化妆品企业实现样板市场的打造。
    关键点二：完善的持续支持。一个产品的营销成功，第一步是招商，那第二步就是要靠经销商扎实的市场运作。所以对经销商的后续的持续支持非常重要。
    特别是在市场竞争日益激烈的今天，很多经销商非常看重企业的这一点。后续支持包括促销人员的阶段性培训、赠品的丰富化、广告的投放力度、终端形象的提升等等。这里特别强调一点：就是营销策略的支持，很多经销商发现，产品在市场销售中难免会遇到很多问题，竞品降价问题、竞品跟随问题等等，我们企业如果有一个长期稳定的策略智业机构做常年的顾问型实战指导，对经销商来说非常有必要。根据请偶们孔明营销策划机构服务的多家中小化妆品来看，保证经销商持续赢销就是等于让企业持续成功。
    著名品牌营销专家、孔明营销顾问机构掌门人孔长春先生指出：企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面，企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣一损俱损的心态，而不仅仅是单纯的简单的利益关系。
    其实，招商这块属于企业的致富快车，企业本身从来不曾失去过，关键是看企业是以一种什么样的心态去对待它。
    总之，无论是大企业还是中小企业，为了搭乘这辆快车，都应该从双方利益出发，只有真正本着双赢的理念，才会招商成功。  


中国化妆品营销功夫团队：专业从事化妆品（日化线、专业线、美妆彩妆、药妆业、个人口腔护理品）的品牌市场营销、整合策划管理等十余年实战经验的团队。为近50多家中小化妆品企业及其品牌进行整合性、全程化服务，得到了客户的认同和市场的检验。 熟悉国内日化和专业院线产品的运作与技巧，并成功运作过补水、平皱、祛斑、美白、防脱、祛痘、减肥、丰胸等产品的整合策划及样板市场打造和实战招商，重视经验营销更崇尚科学营销，擅长利用企业现在资源实现“四两拨千斤”的小品牌做大市场的营销模式。获中国杰出化妆品营销策划案例金奖、中国化妆品企业策划案例暨策划人奖的单位。欢迎探讨：013991377587 邮箱：451929233@qq.com