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促销知时节 当春乃发生
作者：王瑞东 时间：2010-3-31 字体：[大] [中] [小]
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时间是设计促销方案与考量促销效果很重要的一个维度。比如，产品周期、产品动期、终端的促销档期、本行业的淡旺季以及重大节假日等，都是在促销中必须把握的重要因素。这个就好比是舞曲与跳舞。舞要跳得好，就必须踏上音乐的节拍。否则，就会出现两张皮现象。本来是华尔兹音乐，而你却在跳迪斯科……
这里分享一个笔者新近发现的促销案例，该案例在促销的时机把握及方案设计上颇具章法。
最近，青啤旗下的第三啤酒厂生产的崂山啤酒推出了“有奖销售”。一等奖：瓶盖内文字为“台湾游”，价值4999元的台湾五日游；二等奖：瓶盖内文字为“崂山”奖现金0.5元。初一看，这个促销方案并不新奇，甚至可以说是“老生常谈”。然而，笔者却认为，这个促销活动在时间的把握上独具匠心。
众人皆知，青岛是一座啤酒城。每年从4月份开始，整个青岛大街小巷就会逐步遍及散啤的销售点，整个岛城都散发出诱人的啤酒麦芽芳香。刚刚出厂几个小时的新鲜散啤，沁人心脾，酒美价廉，男女皆宜。尽管散啤在青岛一年四季都有，但是，到了冬天，主要-全球品牌网-集中在啤酒屋销售，饮用的人群就大为缩小了，大部分人转而改为喝瓶啤。然而，随着时间变暖，尤其是五一临近，青岛消费者又会大面积地转向：放弃瓶啤，转向散啤。这个时候，瓶啤——尤其是低端的崂啤的销售量就会直线下降。
三厂推出的崂啤有奖销售活动，正是抓住了这个淡旺季转换的关键时点。消费者中奖之后，就肯定要去兑奖，而去兑奖就只能接着购买，如此形成了连续的-全球品牌网-消费循环，很大程度上减少和延缓了消费者去购买散啤，而实际上也就是扩大了自己的销量。
一捆9瓶装的三厂崂啤在便利店零售为18元，消费者中4个二等奖就可以优惠2元。而从其设奖的数量和面积看，力度是非常大。这个对消费者是有很大的刺激和诱惑的。而且，开瓶之前，消费者对是否中奖的心理预期以及中奖后的小小喜悦，也给消费者增添了酒兴与乐趣。
王瑞东 中小企业家教 青岛福瑞东方营销咨询机构总经理 知名营销人、《华夏酒报》等多家媒体/名博特约撰稿人。王瑞东自评：集农企学商经历于一身，传承晋商之变，实践营销十余载，精通管理，谋于思想，创新见长，师惠中小企业游刃有余。联系方式：E-mail：boton8778@163.com QQ：705442358