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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->市场纵横-->详细内容透过购买动机分析顾客购买品牌服装的理由作者：朋加林日期：2010-4-12 字体：[大] [中] [小]

说起名牌奢侈品，可能大多数人第一时间想到的还是《豪门千金》或者《生死大亨》之类的电视剧。剧中人穿着名牌西装，戴名表，开名车，上演着一幕幕离奇的悲欢离合的故事，有时剧情甚至荒诞不经。但许多人仍爱看，不为故事本身，只为了那种盛大的场面和精致的服饰。
品牌服装作为礼物赠送是爱的表现：在上海等大城市，爱买名牌的男女有很多。有人买LV，只是为了那种拥有的感觉；而有人，是为了收藏；还有人是真的因为它的品质好；更多的人，则是为了可以在旁人面前“现一下”。即便是男女之间，对名牌的看法和对用名牌的观念，也有很大

的分别。而对于名牌，几乎人人都有话说。让我们惊讶的是，曾有一份随机调查的近千名男女朋友中，反而是男人，更赞成使用名牌。至于女人，她们的内心里是反对消费奢侈品的，可是又往往经不起诱惑。当然，我们也会询问每一位被访问的男女，对于他的另一半使用名牌的感受。结果，所有的男人都不介意自己的女人用名牌，但最好是用真的名牌。至于女人，她们希望能为自己买名牌的，会是男人。看来，在上海，“新好老公”的标准又会增加一条，就是：肯为自己的女人买名牌。我也很相信，只有上海人能理解这条新增的标准，是出于爱，而不是用钱去“砸”。在上海女人的经济词典里，男人为所爱的女人买单，是衡量爱情深度的标准之一。如今的上海女人，大多聪明能干，独立精明拿着高薪。她们自己要买名牌，不会是太大的问题。然而，她们想要的，却是一份证明，一份爱的保障，这心态，恰好看消费名牌的心理完全一致。
    现在城市中充斥着各种名牌商品，它几乎囊括了我们生活中所有的消费产品。衣，从服装到鞋帽；食，从快餐到正餐；住，从豪宅到帐篷；行从跑车到自行车。除此之外我们用的、玩的、看的、闻的、听的也无一幸免。
    说实话，很大一部分原因是出于虚荣。不过也有积极的原因，有些牌子的商品质量确实不错。有些顾客不喜欢砍价，名牌产品的卖场明码标价，不用顾客自己砍价，很方便。不过说实话，要是质量都不错，很多人都不愿意买名牌，所以质量因素也是顾客选择的一个重要理由。
    顾客的购买动机分析：由于要满足这些特定的需要，因次决定了人们购买这种商品而不买另一种。这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要，作为营业员必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下做出购物选择。店内进入一个顾客要购买一种商品，如果他的购买动机是在安全耐用上。如果营业员老是强调价格低廉，那就大错特错了。顾客肯定认为便宜的东西一定不会安全耐用，他一定不会购买，因为这种商品和他的购买动机不一致。
    为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么有的人即使一个字不写也要在居室里摆上一个大大的写字台？因为这些商品能满足这些人的某种需要，比如名牌服装能炫耀买主的身份和地位，大写字台能表明拥有着爱学习、文化修养高等等。
    求实购买动机这种机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌。包装及装潢等非食用价值的因素。收入不高的主妇以及相当一部分农民购买者具有这种购买动机，他们是中低档商品和大众化商品的主要购买者，对高档商品、非生活必需品的购买持慎重。
    求新购买动机以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这种顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意。具有这种购买动机的多为经济条件比较好的青年消费者。这类顾客对社会时尚反映敏感，他们是时装、时尚商品和新产品的主要购买者。
    求名购买动机以追求名牌为主要特征。这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌来显示自己的身份和地位，从中得到一种上的满足。具有这种购买动机的顾客一般都具有相当的经济实力和一定的社会地位。此外，表现欲和炫耀表较强的人，即使经济条件一般，也可能具有此种购买动机。他们是高档名牌商品的主要消费者。
    诚然有些男人买名牌，玩的就是感觉，穿3000块的衬衫，和300块的衬衫，感觉绝对不同。对价值1000块的皮鞋，和100块的皮鞋，你也会有不同态度：下雨天，我选的绝对是100块的那双。其实，对花钱的人来说，不同的只是感觉。但名牌，又的确会给人带来信心和尊贵。
    综合上述一些购买动机分析，可以得出购买品牌的理由很多，关键在于我们如何针对每个顾客情况得出不同的购买动机，以此针对性的进行介绍和推荐，将适合的产品推荐给适合的客户，以此提高我们的销量和利润；在区域市场赢得我们稳定的消费群。

朋加林，安徽安庆人，于2000年毕业与安徽财贸学院市场营销专业,先后服务与TCL移动通信,科健移动通信，康佳集团,旺旺集团任销售主管,有着近10年丰富的一线销售经验和经销商管理经验,曾不止一次创造过短时间启动一个市场的良好业绩;现服务与安庆本地一家全国性快消企业,任华南区经理.对于销售管理有极强的理论和实践经验。交流QQ:45779093,手机:１８６０５５６００１８