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谈现代报纸广告的经营与管理之道（3）
作者：邵珠富 日期：2010-9-27 字体：[大] [中] [小]
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对业务员，我一直认为“在业务中学习业务”是最好的学习方法，所以当部门新人张琴过来时，我让他投入到市场中去，结果在市场洗礼中，张琴很快成长起来了，成为同期业务员中的佼佼者。现在，该同志对策划产生了浓厚兴趣，我有意识地在这方面给以锻炼，相信成长会很快的。
有一年在竞争上岗时候我就说过“没有人天生就是业务员，也没有人天生干不了业务，我们要做的就是‘在业务中学习业务’”。相反，有的部门开走的业务员，换个地方，表现得相当不错。
我常想：如果每个业务员在工作时都没有安全感，天天看着管理者的脸色行事，今天干得好好的，明天就得走人，如何安得下心？其实，前面所说的陈X、吴X等都是有一技之长的人，用好了，都会干得不错的。
结论：一个总想着客户，愿意为客户负责的人，客户自然也会想着他。对客户是这样，对内部人员也是这样。
在内部人员优势互补上，我们吃到了甜头，同时，通过交流，内部人员也大都感觉到了学习的必要性。
我一直认为，创建学习型的组织，光靠口号是不行的，你就是“拿着鞭子追打”也不会有用，关键是让大家感到学习的必要性，变“被动”为“主动”，这种做法不知道要比光喊口号强多少倍。
观点二：
领头羊还是牧羊犬？
靠权力还是靠权威？
――――如何处理好与员工的关系
郑凯主任语：“你用权力去管人，别人未必服你，因为这是权力而不是权威；要真正让人从心底里人佩服，重要的是你为人做事的威信。一个优秀的管理者，是懂得用权威而不是用权力的人。”
一百条猴一百条心，管起来不易，但关键的是找到合理的方法，方法对了，自然变轻松；本着大道从简的原则，我本着两条原则来管理医疗部：一、以身作则；二、对事不对人。
“以身作则”原则―――
平时我喜欢将问题摆到桌面上，不将任何事情搞复杂，“要简约而不要简单”。其实干工作本身就是“问题连着问题”，有问题解决问题，遮着掩着，只能使简单的问题变得复杂化，难以收拾。
管理部门我用的是粗线条，只抓主线和脉络。业务员虽然忙但绝对不乱，平时每个人都有自己做事的节奏，我轻易不打破他们的节奏，只在管理方面出现问题或发现不好苗头时才加以指点，这也是好多人嫉妒我们部门“太闲”的原因：殊不知，医疗部要下的单子最多，工作量也是最大的部门之一。
我几乎每天都第一个到单位，大家一看我来得那么早，也就不好意思晚来了，所以不自觉地就早到了。也许，这就是无声的力量。
对事不对人原则―――
刚接手医疗部时，李燕已在那位置上干了多年，当时有她一直认为是我挤走她，直到后来亲自对我说，她多方打听我的人品后不信，向我道歉。当时有好多同志是传说中“李燕”的人，有的还是业务精英，我都平等对待，结果他们打消了疑虑。
有一年，华映广告代理了一个业务，当时因一个原则性问题我没让步，经理找到我并在公共场合同我吵架，弄得我下不了台，背后骂我“一根筋”不懂变通。我当然知道“变通”是什么意思，但决不拿原则做交易，这是我的底限。“吵架门”这事广告部好多人都知道。
后来他再找我做广告时担心我会报复，想当面道歉被我制止了，按规定协助他完成业务；后客户遇到文案方面问题，我还与同事王勇、张琴还一起帮客户出谋划策。我的认识是这样的：客户由广告公司代理是暂时的，但客户终究是时报的客户；华映总有不代理的一天，到时我们就可以顺理成章地完成交接。当时，王勇和张琴也认可这个观点。后华映听说后，多次在公共场合表扬我能坚持原则，不记仇。
华夏医院也由一家广告公司开发的，后因更认可我们的服务理念，而直接与我们合作的。从某种程度上讲，我们的服务理念可能比广告公司的还好，我觉得这很不容易。
其实，广告公司也好，具体客户也好，只要对报社有帮助就行。利用、学习并最后取代广告公司，也是一种业务开拓的好方法。
我的理解：你把自己当成领头羊，你和大家是一伙的，你更理解大家，大家自然认可你；你将自己当成牧羊犬，你和大家是对立的，不是同类，大家也就很难接受你。
观点三：
业务分配要巧
资源搭配要好
――――谈医疗部的蜘蛛网式管理
郑凯主任语：“广告竞争越来越激烈，在媒体品牌、机制都不占优的前提下，唯有人的竞争才是我们的首要竞争力。我们只有在‘人和’上下功夫，才能战胜‘天时’与‘地利。”
医疗部使用交叉式管理，这是针对现有人员、资源的无奈。因为我们没法做到“很全面”，所以我们只能做到“很团结”。
将一些“经”与“纬”分明的资源，人为地交织在一起，从而发挥网络优势，“经”指的是对客户提供的日常工作管理，“纬”指的是对客户的深度服务。这种管理最大好处是节省了对客户的管理成本。
有一次在总结会我说过“医疗部肯定不是眼下最忙的，我认为8小时足以让我们完成现有工作”，我不主张加班，甚至很少请客户吃饭，但我们的客户管理能力和客户开发程度在省城同类媒体中绝对是一流的。这一点齐鲁晚报的梁洪文和山东商报的牟长青在不同场合都说过（客户也多次反应）。
医疗现在已经成了一个较大的部门，我们的市场份额已经到达一个较高的比例。在这种情况下，我们主要的工作的一部分精力应当是在守成上，做一个守成之君，有时比开国明君更难。
阿基米德说“给我一个杠杆，我能撬动地球”，并不是说他力量多大，主要是他找到了撬动地球的方法。同样，大家智商都差不多，如果工作让我们感到非常劳累也干不好的话，那肯定是在方法方面出了点问题。天天加班并不是每个人都承受得了的。找到适合自己的工作方法，才会既干得好也不会感到太累。
结论：每个人都有自己的做事方式，都有自己的特长和特点，按自己的节奏、结合自己的长处做事，才会既轻松又高效率。合理保持每个人工作的节奏和工作特点，可以提高管理的技巧、节省管理的成本，做起来也不会很累。
成绩篇
观点一：从“千年老三”到“绝对老大”的背后
―――谈医疗部的市场开发策略
郑凯主任语：“有一份耕耘就有一份收获，任何一个部门或者人的成功都不是偶然的，都是付出努力和辛苦劳动的结果；在竞争激烈的广告行业，我们只有比别人做得更多，我们才能比别人做得更好。”
客户不是傻瓜，相反，这些老板或职业经理人们都是一伙极为精明的人。所以，要想保持工作的可持续发展，我们不需要与客户斗智斗勇，我们只需要真心实意地对待客户。
我常说的一句话：“执行力就是将自己的小聪明暂且搁在一边”，在工作时我一直鼓励大家将自己的思想调整到原生态，只有如此，我们才能脚踏实地地为客户做点实事。面对客户，我不主张拿着曝光来吓唬人，而是主张将精力放在如何提高广告效果上来。医疗部这两年“愚公”式的活干了不少，在个别像“智叟”式的聪明者看来也许是不屑的，但我们人人却都抱有“十年磨一剑”的心态，而且乐此不疲。
眼下医疗部较大的客户就那么几个：东方、武警、泉城、华夏、济南妇科等，这几个医院几乎都打有医疗部人员策划的烙印：
经常，东方男科的稿子由医疗部同志来负责撰写；3月9日的策划会，他们是听得最认真；3月9日之后，他们不下八次专程拿广告文案上门或者邀请我们上门“讨教”；
大多时候，武警妇科医院的稿子全部由我们过去撰写的或者是按我们的创意要求来写的；我们的文案好多都被他们“交流”到外地；
眼下，济南报业市场上流行的专刊式广告模式，正是我们所独创的；后来被许多医院模仿和推广；
济南妇科医院林院长每每遇到广告方面的困惑时，首先想到的就是给我打电话或请我吃饭，来共同解决广告思路的问题；基本上，每过一段时间，我们就小聚一次；