当前位置:中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 咨询策划人的四种专业能力 作者:王成莹 时间:2011-12-14 字体:[大] [中] [小]
na>  别人看不到的,你能看到,这就是先见性。先见性在医学里面有个术语,是辩,即辩症。对获取的材料进行综合的判断,然后得到一个很确定的结论,这个过程就叫做辩。在中医里面还有说到:“神,圣、工、巧”。什么叫神,望而知之谓之神,闻而知之谓之圣,问而知之谓之工,切而知之谓之巧。如果切了都不知道,那就不要干了。我们去走访市场就是切,问问题就是工。问问题真的是个学问,沟通必须会问。若会问问题,会把人问的滔滔不绝。本来是给你简单讲讲,讲着讲着把经典的东西慢慢讲出来了,讲着讲着把你想知道的问题就讲出来了。你能让他说出心里话来,说出你想知道的问题的问话,就是会问问题。会问问题,才能以最快的速度得到想要得到的信息。会问问题,并不是一定要说多少的话。问问题,有个技巧,就是要和当事人有关,与他有关。要问和他有关的,这样他的积极性会比较高。还有你觉得别人有些事情做的不错,你就去真诚的赞美他。真诚的赞美,他一定会感觉到。你要让他感觉到你是他一伙的。当然高人连问都不用问,他就可以了如指掌。我们不行,功夫不到啊!智诚灵动项目团队的同事们要在一起经常聊一聊“如何问问题”,多沟通,多探讨。


  所以当不会的时候就要找外力获得智慧,在咨询行业里没有人告诉我们如何去做,我们就是要透过中医的智慧来学习咨询。中医几千年了,他讲到的都是精华,干嘛不学?学他的流程,用我的本事不就完了吗。


  第二种能力:构思能力就是框架性的思考能力。


  构思,构是架构;思是思考。构思能力就是框架性的思考能力,想的能力。


  写文章我们要考虑文章的构架,这个过程就是思考的过程。你只要打好了腹稿,文章想写是很快的。要是脑子里没有框架和素材,那写起来就费劲多了。文章想要写的更好,就要临证察机,你把想要写的问题按1、2、3、4排开,文章自然就出来了。


  我们写方案就是讲究逻辑性。写方案其实很简单:问题是什么,为什么是这个问题?如何解决?为什么这样做就可以解决?这样解决需要多少花费等。方案其实就是一个体系化的整体思考。作为总监级的人物。尤其是项目总监,你必须对这个客户整体服务工作做整体思考。我的要求是,包括做策划的、设计的等,一定要有独立思考的时间。如果实在没有时间,每天在蹲厕所的时候,这15分钟就是你独立思考的时间,人必须要有独立思考的时间。独立思考的时间中,还必须要对整个工作给予整体性思考的时间,有整体,局部才有实际的价值和意义。当然,这些思考就是要花费时间的,这其实也是一个把生命融入的过程,而事实上,对待任何一个工作,我们都只有把生命融入了,才有可能做得好。


  第三种能力:讨论能力就是能够围绕话题各抒己见的氛围营造能力


  什么是讨论?首先是参与的每个人都在说而不是一个人在说,其次是大家是在围绕一个核心话题来说,而不是天南地北的胡乱说,这才是讨论。


  能不能营造出讨论的氛围,这是一种能力。开会就是讨论,就要制造这种氛围。所以项目部的会议,每周都要开,而且主持人必须轮值,这是智诚灵动的习惯。讨论是什么,是让大家贡献智慧,这才是会议真正意义所在。就如现在我刚领悟到的一个道理,营销的讲营销的,设计的讲设计的,策划的讲策划的,最后由领导者做最后拍板。这即是讨论之后汇集的众人智慧。讨论讲话也要讲究技巧,第一内容要有吸引力,第二语气要和缓,不能把讨论会变成批斗会。讨论是用众人智慧,用众人智慧是一种能力。例如有时候我们开玩笑说某个人有没有智慧,他也想把企业干好,也花了不少钱,但是没能力——也就是没有讨论的能力。所以就像我们公司刚进来的这些年轻同事,一定要积极地表达自己的观点和想法。说错了没关系,没有错哪有对啊。


  第四种能力:适应矛盾的能力就是知道一个问题的N种解法,但能够找到最适合客户的能力。


  什么叫适应矛盾的能力?我们说一道数学题有N个解法。所以我们提想法时,别人也会提。我们给客户提想法的数量原则是2《X《3 。因为如果提一个,那是判断题,一般容易被毙掉。所以我们提大于等于两个或者小于等于三个,就是给客户选择,让客户去做选择题。同时在这2~3个里面我们还要有一个我们最主张的,就是我们认为最好的那个答案。也就是要体现出你的观点。为什么一定要小于等于三:不要给客户太多选择,给太多选择就是没有选择。因为这个世界是多维的,你可以从任何一个角度来说。当今世界最伟大的物理学家霍金说这个世界的存在有N种可能性,但是只有一种解释了它的存在。


  客户所面临的每个问题都有N种办法去解决,但是只有一个是最适合客户的。所以,对于我们来说,这N种解法我们都要尽可能的都考虑到(虽然不太现实),考虑到之后我们还要做筛选,最后推荐一个最适合的。当客户提出其他的想法对你进行质疑时,你就有充足的理由去化解。另外,我们有责任给客户推荐最适合他的解决方案,因为我们是合作关系,人家请我们就是来帮助他选择,帮助他解决问题的。适应矛盾的能力,就是不要害怕客户的责难,纵使他一一个反对你的意见,你也有充分的理由,靠专业理论去化解它。


  对于一位咨询策划人来说,这四种能力是必须具备的。四种能力如何掌握呢?就是理论与实践互动提升的过程,也就是说是在理论指导下的不断实践的操练过程。咨询策划是个技术活,天底下所有的技术活都有一个特点,就是必须通过不断的训练,获得技能的提升。这四种能力就是在训练中获得提高的。




  专注于新能源品牌营销研究,被传媒界誉为“新能源品牌营销实战家”。先后提出“生活者理论”、“触点传播”“在销售中建设品牌”等品牌营销理论。