1、 强化品鉴活动现场的氛围。

　　尽管品鉴活动的召开都是小规模的，一般都是以一桌为宜，但也要注意包厢内的氛围布置，主要以易拉宝、三角架展示牌、所品鉴的高端产品的助销品以及产品陈列为主。如果有一个移动的固定小型背景板则更能体现档次，

需要记住的就是，不要因为只有一桌、一个包厢就怕麻烦不做现场氛围，这是形成记忆点的好方法之一。

　　2、 控制单次品鉴活动的人数

　　每次品鉴活动都要控制人数，并且单次所请的领导最好是有关联或者相互认识的，这样别于活跃现场气氛，避免冷场。同时，因为人数少，领导对参会的团购人员记忆就会更深刻，现场品酒的气氛也容易控制。

　　3、 做该产品的经销商以及经销商负责跟单该单位的团购人员必须到场

　　每次品鉴活动经销商及其团购人员不出席，单是公司人员出席，后续的跟单就会受影响，毕竟不可能靠公司人员完成所有的送货、结款及客情维护，经销商及其团购人员才是团购的主力军。公司的团购人员更多的是一种牵线搭桥的作用，协助经销商打开第一次沟通的大门，后续的工作还是以经销商的自身跟进为准，尤其是客情维护方面。当然，大型的单位团购还是以公司团购人员跟单成交的可能性大些，毕竟公司掌握的资源和市场整合能力对大单团购的影响会大些。

　　4、突出品鉴，而不是请客吃饭

　　我们开展品鉴会的目的是让目标消费群体来品鉴我们要推介的新产品，而不是单纯的请客吃饭，所以一定要让目标群体对我们的酒水形成记忆，不是对我们的请客吃饭形成记忆。因此，每次品鉴活动，类似香烟这样的事情不要像请客吃饭那样一人一包，而是由经销商礼节性地在客人进门时每人发一根香烟即可，中间形成品鉴的小高潮时，再发放一根，更多地是让客人品酒。

　　另外，开展品鉴会时不赞成现场每人赠送两瓶酒（也有一瓶的），因为现场来的每一位客人不可能都是我们的目标消费人群（譬如司机），这样就形成了极大的浪费，同时，不是目标消费人群也得到了这种礼品，反而对现场的目标人群产生一个不好的印象，认为您这种产品可能并不是您们说的那样“值钱”，要不怎么这么泛滥呢？因此，开展小型品鉴活动时个人坚决不赞成现场送酒。那么，怎么送酒呢？应该是品鉴活动结束后一个星期内与参与了品鉴活动的目标消费人群预约，到其办公室进行拜访，这个时候可以跟他说带了两瓶酒（或者一瓶）给他，而且第一次赠送一定是能够负责该酒水采购的办公室主任及其单位一把手才给与赠送（因为参加品鉴活动时，该单位来的其它副职领导并不是我们第一次赠送酒水的对象）。

　　5、强化事后跟进，敢于跟目标人群卖酒

　　品鉴活动开展完后一个星期内一定要让负责跟单该单位的团购人员或者经销商对参加品鉴活动的目标人群进行回访，一个星期内，领导对品鉴活动的开展记忆还没有消退，这个时候跟进会强化领导的印象。回访一定要到领导的办公室进行（这时就可以带上品鉴酒），领导实在没有空或者在出差也要每隔两天通过电话或短信跟进，直到领导明确答应接见您的具体时间。

　　到办公室现场拜访时，要大胆跟领导提卖酒的事，不一定要多拿，可以说先放一箱酒在领导车上，喝完后再来结账，到这种时候领导一般都会做出安排或者选择（就是要么答应您将酒水放在其车上，要么会把办公室主任叫过来让您直接将酒送到单位来）。我们开展品鉴活动的目的就是卖酒，领导能够参加他也是心知肚明的事情，但是您不提他就会“装猫”，能拖则拖，受损失的还是我们自己。

　　6、品鉴活动要喝好，但不赞成喝醉

　　酒虽好，但也不能贪杯。再好的酒如果喝得烂醉，第二天醒来也会不舒服，反而会影响目标人群对我们酒水的信心，认为这个酒太厉害了，产生畏惧心理，影响我们下一步的工作开展。最好的就是看到品鉴会形成一个小高潮后主持该品鉴会的代表要注意借好就收，把握节奏，既让领导感受到了品鉴会现场浓浓的气氛又能够给领导留点回味和余地，以后再请他时他也会欣然接受。当然，如果这个领导您非常熟悉，又知道他喜欢喝醉的感觉，这个时候就要毫不犹豫地让领导一醉方休，切身体验一下我们产品的优异品质。

　　7、一定时候召开中型或者大型品鉴活动

　　当小型品鉴活动开展了足够多的场次时就要开始策划举办一场中型或者大型的答谢式品鉴活动，将目标人群对产品的信心再度提升，实行品鉴升级、信心升级。

　 大型品鉴活动的召开大家都非常有经验了，主要是能够通过关系请到当地足够有份量的领导为主嘉宾出席活动，最好有市长级的（县里面有县长级的）人物出席并能够讲话。大型品鉴活动以造势为主，形成上流阶层对产品的消费氛围。

　　8、构建档案，形成定期拜访

　　每次品鉴活动结束后都要将参会嘉宾的资料进行整理，形成档案，对回访要进行规划，每次拜访后要在档案里注明该次拜访的日期，达成了什么交易或者碰到了哪些问题，档案里都能够有体现，方便自己查询或者找到机会解决嘉宾提出的问题。

　　通过几次拜访和档案管理，目标人群就会越来越精准，避免我们少走弯路，同时，目标人群一旦有风吹草动或者消费发生转向我们就能够立即明白是怎么回事，方便自己采取应对之策。

　　9、开展xx酒业体验之旅活动

　　合适的时候可以组织、邀请目标人群到生产企业参观、指导，持续加深目标人群对品牌（或产品）的信心。体验营销在目前已经成为一种趋势和潮流，更重要的是通过到酒厂实地品尝原酒、观看酿酒过程，能够给嘉宾留下很深刻的印象，这对我们巩固品鉴活动成果，将品鉴转化为购买力带来实实在在的帮助。

　　10、统一供货价格

　　对参与品鉴活动的单位在买酒时提供的购酒价格必须统一，不能厚此薄彼，更不能自己打价格战。对这些单位来说，价格高一点并不可怕，怕就怕供货价格不统一让别人说闲话，还以为负责购酒的人得了我们多少好处一样，从而影响下一单生意的成交。只要价格统一，不同的单位有不同的支持力度都是可以理解的，因为按照现在的财务支付制度，国库支付都是统一的，也是对单位购酒人的一种帮助。

　　总的来说，品鉴活动的开展要把握好几个关键节点，一是找对人，不能为了品鉴而品鉴，尤其是不能为了完成品鉴任务而开展品鉴活动，找一些自己的亲戚、朋友来滥竽充数（当然，亲戚、朋友确实是目标人群我们也不必要避嫌，而是大胆地开展）；二是造好势，有现场产品氛围、喝酒氛围、价值氛围、档次氛围；三是勤跟进，一个星期内进行上门拜访，过了这个时间节点，参加了品鉴活动的领导记忆就不会那么深刻了，说不定下次再看到您都不认识您是谁了，影响了品鉴效果；四是敢卖酒，品鉴的最终目的就是卖酒，光吃饭，不卖酒就失去了品鉴活动开展的意义，因此要敢于跟领导提卖酒的要求；

　　市场是千变万化的，也不可能所有的品鉴活动都按照这个模式去套，但万变不离其中，希望上述建议能够给到大家一点帮助，也希望大家在开展品鉴活动时心里有一个最基本的遵守准则和行为模式。