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《消费品促销的八大选择技巧》连载（4）：促销产品选择
作者：高剑锋 时间：2011-3-26 字体：[大] [中] [小]
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一、促销产品的基本定义和范围
促销产品，是指一个企业在设计、开展一项促销活动时，需要依托或承载的实体，即一项活动旨在提升销量的产品本身。它可以是某一个产品，也可以是某一类产品，还可以是某一群产品。离开产品所作的商业性活动，更多是带有公关或品牌性质的活动，与我们这里探讨的促销，不是同一个概念。
二、对促销产品进行选择的意义
并不是所有的产品都需要作促销，也并不是所有的产品都适合作促销。企业在运用促销资源，展开对当期产品的动销工作时，并非能够很容易区分清楚这个问题。比如，笔者曾咨询服务过的H公司，即属于这类典型的企业。
在我们深入分析了该企业以往开展的各项促销活动，以及与之相对应的销售数据后，发现促销产品的选择不当，已经成为影响促销效果的重要因素。H公司要么是采取一刀切的方式，对所有正在销售的产品，统一进行促销；要么连续几个月断水断粮，致使前方干渴至极；而即便偶尔出现选择性的产品，大部分情况下，也是牛头不对马嘴，该促销的产品没有促销，不该促销的产品却在大搞活动。从数据看出，基本上H公司促销活动开展前后，销量没有明显的变化，甚至在有些时候出现了“促而不销”的怪异情况。当我们逐一分析了消费品企业在进行促销活动时，应该选择适当的产品这一重要理念后，H公司胡总似乎有所领会。沿着下面的思路，胡总开始去回顾和反思H公司几年来的促销活动。编者注：因为文中图表繁多，欲读全文，还请读者到以下地址下载阅读：
高剑锋，博盖咨询总经理，《中国经营报》、《浙商》、《销售与市场》、《南方都市报》等媒体特约撰稿人、评论员。博盖咨询是一家专业的管理咨询公司，以帮助企业“促成变革、推动成长”为己任。为客户提供高附加值的企业战略、业务流程、营销管理、运营实施的完整解决方案。值班手机：13764950966，E-mail：bogocorp@163.co