当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容
养生馆的促销技巧
作者：湖西蝶 时间：2011-6-3 字体：[大] [中] [小]
-
首刊于《会议营销》2010年10期
无促销，不营销。促销，已经成了营销中的一种特别武器，成了商家博取顾客信任的必要手段和促进成交的杀手锏。促销，贯穿了整个营销的始末。
养生馆是未来健康产业最主要的营销模式，促销也是养生馆营销最常用的销售利器，兹就养生馆促销的常见方法和注意事项做一归纳，希望能对养生馆的经营者有所帮助。
营造良好的促销环境
在地摊上吆喝和在百货大楼里面吆喝的效果是完全不一样的。一个简陋的地摊，任凭摊主声嘶力竭，也难以留住几个顾客，有的人甚至会被摊主的过分热情吓跑。地摊上的成交，金额也小的可怜，累死累活一整天，喉咙喊破，数数钞票没多少。但是百货大楼就不一样了，只要店内促销海报一贴出，立即增加销售量，遇到双休日、重大节假日，还会形成抢购场面。
有的朋友会对我说：不是我不想开百货大楼，我没有那个本钱，我只有一个几百平方（甚至几十平方）的养生馆，拉顾客进来都很困难，没办法形成百货大楼那样的气场啊。
致力于健康服务的养生馆，并不需要超大的营业面积和豪华的装潢，但是一定要显得很专业。即使是数十平方米的小店，如果环境优雅、布置得体，顾客也会心生欢喜；反之，如果弄个几层楼的养生馆，里面弄得乱七八糟，顾客也呆不长久。
用点心思在养生馆的布置上，在店面的装修上和养生文化墙的设计上多下点功夫，可以增加顾客的好感，促销时的效果就会翻番。
增加人流量的促销措施
“店外车水马龙，店内门可罗雀。”很多做健康产业的老板都有这样的感慨。促销的首要任务就是增加店面的人气，把门外的人拉到店里面来。体验营销在这一方面做得不错，理疗床、高电位、气血循环机、足浴机，都能够吸引一定的顾客，经营者可以根据自己养生馆的店面大小选择相应的配套设备。
进店里购买产品的大多数是老年人，如果能为老年人解决一些生活上的问题，来店里面的人也会多一些。几乎每一个老年人都有买菜的习惯，现在食品安全问题比较多，主要是蔬菜水果里面农药化肥和激素过多，如果能在店里面摆上一台降解农药化肥激素的生态仪，每天免费给老人们洗菜，也可增加店内人气。
老年人都希望能有点小恩小惠，免费的东西很受老年人的喜欢。一些业绩很差的会议营销团队很是喜欢给顾客发东西，并且出手大方，尤其是现在一些做快速会销的公司，很舍得下猛药。这些公司由于缺乏长远规划，快速会销更是经常打一枪换一个地方，所以不得不在小礼品上花本钱。这种方法一些有实力的会销公司都不愿意去做，养生馆更是不需要和不规范的会销公司尤其是快速会销公司攀比促销礼品的价格。
养生馆促销，小礼品的价格争取在选择每人每日一元以下。礼品可以选择一些日用品，顾客感觉比较实用。当然，如果用一些价廉物美的保健品、药品来做小礼品效果更好，像一些治疗风湿、骨质增生的膏药，可以快速减轻疾病症状、缓解疼痛，而这些病又是老年人的常见病，很容易复发，经常给他们一些有效果的外用膏药，顾客用了你的膏药，缓解了疼痛，到他下次发病的时候就会再来光顾。
一些当地知名度很高的东西，如果能弄到小包装，可以以成本价销售，不为赚钱，只为吸引人气，产品不仅仅局限于保健品，可以扩展到食品，比如杭州的铁皮石斛、山核桃、小竹笋，老百姓很喜欢，在养生馆里面弄这些东西，不赚钱甚至稍微低于进货价卖给顾客，会给养生馆赚下好名声。
养生馆还可以通过提供一些简单的保健茶水等服务来吸引顾客，比如常年提供自己组合的养生茶给顾客饮用，并且允许每个顾客带一小杯回家。别小看这一小杯茶，只要配方好，喝起来有感觉，大家都会天天来喝。
养生馆的客流量是销售量的基础。一个中等规模的养生馆，每天不得低于300客流量；一个大型的养生馆，每天不得低于500客流量。
促进下单的促销措施
保健产品价值不菲，任凭你说得天花乱坠，顾客就是不为所动。临门一脚太轻的话，很难突破顾客的心理防线。这个时候的促销就需要用重磅炸弹了，轻武器没有威力。
日常销售攻单促销的成本在销售额的10%左右比较合适，大型促销可以将攻单的促销成本提高到15%。大促销往往能出大单，不痛不痒反而误事。
用来促销的产品可以是其它热门的高价格保健品，现在非品牌的会销产品基本上可以在一折左右拿到货，用自己不做主打的热门高价格保健品做促销，可以有效防止顾客流失，避免顾客到竞争对手那里消费。
包装成具有保健功能的日用品也经常用来做促销，并且较受顾客欢迎。选购这类产品时，要特别注意产品的质量，现在的一些所谓高科技产品，其实是没有任何科技含量。像去年宣传得很火爆的“XX被”，自称是用火山岩纤维经过特殊工艺做成的，对关节炎、高血压、高血糖、高血脂、肠胃病、妇科病、男性前列腺病甚至癌症都有作用，但是消费者买回家去之后冻得直哆嗦，再到相关部门去化验，所谓的火山岩纤维竟然是比棉花还便宜的腈纶，不仅不能“包治百病”，而且连基本的保暖功能也没有。如果拿到这样的“高档产品”去做促销，首先伤害的是顾客，最终伤害的是自己。顾客不是傻瓜，他们心里会这么想：这家公司竟然把劣质产品送给我，他的产品肯定不咋的，我上完这次当，下次再也不来了。
旅游促销也很适合养生馆搞促销。因为老年人年纪大了，都希望能出去走走，见见世面。旅游促销操作得好，能够更快地出货。
旅游促销一定要找正规的旅行社合作，给顾客买好保险，并和顾客签订旅游协议，身体很不好的顾客最好谢绝，以防不测。这几年，营销公司带顾客旅游，经常有突发事件发生，养生馆的经营者最好未雨绸缪。
公益促销
我们原来做会销的企业经常搞委员会、理事会之类的组织，给一些铁杆顾客好处，把这些铁杆发展成委员或理事，再由委员、理事去推销产品。比起赤裸裸的物质赠送的促销方式，委员会、理事会的促销形式显然更高明一些。但是，它还是建立在物质层面上的一种促销模式。委员会、理事会的成员人脉关系广，一旦竞争对手开出的条件比较丰厚，他就有可能叛变，甚至带走很大一群客户，有的人也会同时担任多家公司的理事。另外，一个城市里面不可能无限多地发展委员和理事，委员制和理事会到了一定时候其实反而会制约企业的深发展。
公益营销建立在纯粹的道德层面上，没有任何的物质回报，可以避免委员会、理事会的弊端。用公益营销做促销手段，几乎是零成本。想长久发展、做品牌的养生馆机构一定要好好规划公益营销。
很多企业认为公益营销就是花大把的钞票去弄个噱头，比如说在电视上偶尔露个脸、给危难事件受灾者捐几次物和款、给希望小学一笔钱。这样的公益营销是没办法产生销售力的，因为几乎每一家企业都会做一些这样的“善举”，其中大部分这样的行动其实只是在作秀而已，大家都已经司空见惯。
最高明的公益营销是企业和顾客的互动，由企业牵头，发动自己的顾客或准顾客和企业一起去做公益。不要以为只有送东西给顾客，顾客才会给面子买自己的产品。实际上，他们认为你送这么多的东西给他，只能说明你得利润空间大，他们会认为羊毛出在羊身上，你送的东西越多，顾客越会觉得吃亏。
鼓励顾客做公益活动的好处在于：在旷日持久的公益活动之中，会经常接触到一些使人潸然泪下的场面和故事，顾客参与其中，可以感知到自己的人生价值，体会到帮助人的快乐和自豪。由于这些活动都是由养生馆牵头，因此，顾客对养生馆的感觉会倍感亲切，也会感知到自己是养生馆的一分子，是养生馆的主人，是和养生馆共命运的人，在不知不觉中，顾客会和养生馆走得很近。
巧妙的公益促销，其实就是如何更有效地引导、挖掘人们心中那份善良。每个人都有恻隐之心、助人为乐之心，当顾客的心都已经属于你的时候，养生馆的前景一定不可限量。
文化促销
文化是一个企业的灵魂，没有文化的企业是没有灵魂的、是走不远的。中华养生文化博大精深，千百年来也一直受到大众的敬仰和膜拜。从古至今，不管是傲世的枭雄，还是朴实的百姓，没有几个人能自行参透养生的真谛，也没有几个人会拒绝真正的养生知识。尤其是人到老年，追求长生、探寻不老的愿望会更加强烈，在大自然生老病死的自然法则面前，每个人都会俯首、屏息、谦恭。
因此，只要是真正有效的养生方法，就一定会受顾客欢迎。每一家要做长线的企业，都要静下心来，梳理和打造好自己的养生文化，再把层次不同的养生文化促销给不同需求的顾客。
科学和伪科学往往只有毫厘之差。脱离科学的“伪养生文化”带给人的伤害是巨大的，在这个商业化的时代，每些人为了哗众取宠，故意制造虚假的概念，蒙骗钱财。要想做长久事业的企业一定要自觉远离伪科学，恪守自己的道德底线。
差异化促销和养成做年度促销计划的习惯
促销中最可怕的是和别人撞车。如果你推出的促销措施你的竞争对手已经用过了，那促销效果就会很不理想；如果这个促销方案人家已经用了好几次，那你根本不要再去尝试了。顾客永远喜欢体验新奇的东西，一成不变的促销方案会使顾客资源很快流失。为了更有效地开发、维护、拓展市场，养生馆经营者需要在促销手段上寻求差异化，人家有的促销措施我们要做得比人家更好，人家没有的促销措施我们要想办法一炮打响。
促销绝不能一曝十寒，也不能半途而废，要有计划有步骤地进行，最好制定一个年度促销计划，日常活动如何促销、四季如何促销、节日如何促销、小会如何促销、大会如何促销……因为，只有胸中藏有万卷书，才能运筹帷幄，决胜千里。
湖西蝶：企划人、文化营销先行者、企业营销顾问、孔孟养生馆掌门人。湖西蝶浸淫健康产业十余年，对健康产业的运营有深刻独特的认识，独创的文化营销，使营销变得更容易。欢迎百度“湖西蝶”，进入湖西蝶的文化营销世界。湖西蝶天涯博客：http://888588.blog.tianya.cn 湖西蝶交流QQ：121901411 手机：13216193036