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(二)整洁氛围
1、整洁氛围的定义
整洁氛围指卖场内外商品、礼品的摆放陈列以及卖场设施、宣传物料的整齐有序和干净清洁。
2、整洁氛围主要涵盖内容
店外:
(1)店面5米范围内地面无杂物、垃圾堆放,无明显烟头、果皮、废纸、污渍、水坑等;
(2)店外门头无遮挡,无材料脱落、无明显掉色和损坏;
(3)墙体、柱子和玻璃橱窗整洁,物料张贴整齐有序,色彩搭配协调;
店内:
(4)店内地面地面无杂物、无污水、无垃圾堆放,无明显烟头、果皮、废纸、污渍等;
(5)
店内无明显电线暴露,若必须暴露一定要保证安全和美观性; (6)柜台上不摆放与销售无关杂物,单页等宣传品整齐摆放,汗渍、水渍及其他污渍及时擦拭;
(7)无论是卖场自购礼品,还是厂家礼品,都要设置好礼品展示区,美观摆放;
(8)店内张贴悬挂宣传品,都保持方正,不能歪斜散落;一旦出现破损及时维修或更换;
(9)柜台和各品牌灯箱、背板,营业时间保证全部亮灯;
(10)梯子、维修工具等杂物不摆放在卖场内或摆放在隐蔽处;堆头、展架等物料整齐摆放;
(11)垃圾桶(筒)定时倾倒垃圾,垃圾桶旁地面无垃圾掉落;饮水机用过水杯及时清理;
(12)收银台干净整洁,秩序井然,无其他杂物摆放;
(13)洗手间干净整洁,无明显异味,无满地脏水。
3、整洁氛围提升方法
(1)多到其他零售卖场走走看看,对比一下,注意学习其他商场和手机店的优点和经验;
(2)增强责任心,落实责任人。店内外各片区责任到人,规定定时保洁时间;
(3)不定期地组织员工,对于卖场卫生管理规定的学习和宣贯。
(三)陈列氛围
1、陈列氛围的定义
商品陈列:是以商品为主体,运用一定艺术方法和技巧,借助一定的道具,将商品按经营思想及要求,有规律地摆设、展示、以方便顾客购买,提高销售效率的重要的宣传手段。
陈列氛围:指通过商品、礼品或物料科学的摆放搭配,提升商品形象和价值,表现出有利于销售的积极形象和氛围,促进成交。以下仅介绍商品的柜内陈列氛围营造。
2、陈列氛围营造目的
好的陈列氛围可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。其最主要的目的有以下三点:
(1)促进商品销售
(2)凸显品牌形象
(3)制造商品差别和市场差别
3、陈列氛围涵盖要素
(1)丰满度 (2)美观度 (3)主推力 (4)系列化 (5)差异化
(6)生动化 (7)档次感 (8)功能性 (9)便利性 (10)促销性
4、陈列氛围提升要求和方法
(1)确柜内最低机型陈列量
目前,很多品牌手机零售店都是手机现款提货,为了降低经营风险,很多卖场都在减少库存上下功夫,导致机型的终端陈列量不足。为了提升陈列的丰满度,柜内一定要严格遵循最低陈列数量的要求,即每节柜台至少陈列6部以上手机。低于这个数量,除非使用各种大型辅助装饰道具和POP衬托,否则柜内就会显得很空荡荡,很难留住客人的目光,会给客人留下手机太少,没有选择性的感觉,进一步产生卖场经营业绩差,没钱进货的错觉。
如果卖场面积较大实际库存有限,为了确保机型陈列的丰满度,有三个有效的改善办法:在手机旁放置配件来弥补一些空位置;积极争取厂家机模陈列;积极争取厂家或自行制作柜内助销道具或POP,对柜内陈列进行装扮。
(2)重点品牌和心机分柜陈列,严格遵循厂家陈列规范
对于卖场内的重要品牌,在营业面积较大的卖场一定要有品牌专区存在,并专柜专用。
(3)根据功能、外观、价位段样式陈列,形成系列化
按消费价位选择适合的手机,是很多顾客最主要的选购方式。不管卖场面积大小,在综合柜陈列时一定要设置按价位段的柜台陈列:499元以下价位段、500-799元价位段、800-999元价位段、1000-1500元以下价位段、1500元以上价位段。
如果综合柜数量较多,还可增加按功能(双卡双待/智能/超长待机/音乐手机/导航/G3/Java)和外观(直板/翻盖/滑盖/全触摸/金属外壳)/(男士/女士)
(4)促销活动主推机型在重要陈列位,低端特价机专门柜陈列
每逢大型节假日促销,零售店要考虑在店内外醒目位置设立低端特价机专柜,以吸引行人目光,抢占冲动型消费人群。
(5)充分利用助销道具和POP营造生动化,突出重点机型
(6)本地消费者最关心的品牌和重点品牌机型显要陈列
在一些区域市场,对于众多消费者非常关心的手机品牌,不仅要背板、灯箱和墙体广告等重点突出,而且各品牌机型也在分柜集中陈列,以表现机型的丰富和专业。在陈列上,也要注意醒目化,便于顾客快速找到。
同时,对于零售店的独家资源机型,也可采用以上方法,并且可以将销售专柜放置在大门入口等显要位置处,形成终端的销售拦截。
5、手机陈列的重点突出
每节手机柜台内,从顾客的视觉角度出发,都有其“金点”(手机柜台中部区域)、“银点”(柜台前端两侧)和“铜点”(柜台后端两侧)。在陈列时,一定要分清楚主次位置,在最重要的位置摆放最想卖的机型。
6、小柜台大世界---让你的手机“活”起来
柜台是无生命的,手机是无生命的,但是通过陈列氛围的营造,可以把一个简单冰冷的柜台变成各种自然环境和生活场景,赋予手机以生命,让手机陈列变得无限鲜活起来。
对于陈列氛围,以往的套路是把手机、价格牌、单页等,集中放在柜台里面。但这样的套路,已经非常落后。一定要根据手机的目标消费群和其他特点,发挥自己的创造力,创造出适合特定手机的“柜台小世界”,这样的做法才能达到柜台陈列最好的效果,才是花小钱办大事。
7、终端商品陈列技巧
(1)借势陈列
A、借相关商品陈列,顺便搭车陈列。比如,HTC机型普遍屏幕较大耗电快,在机型旁摆放充电宝等配件,可以快速带动配件的销售。
B、借助优势机型,紧贴竞品陈列。对于诺基亚等毛利较低又不得不卖的机型,可以选择一些利润较高,外观和价位类似的机型与诺基亚同台竞争。
C、借旺销产品陈列。比如,暑假是OPPO等音乐机型的畅销季,但其外观女性特点不足,选择朵唯等女款手机与OPPO机型并排陈列,可增进销售机会。
D、借消费者购买行为陈列。比如,卖场可设超低价优惠区、豪华赠礼区、送话费手机区等,吸引有相应关注的客人。
E、借新品上市陈列。比如,可以设立新品体验试用区、新品推广区等。
F、借节日、事件陈列。比如父亲节赠设男士手机专区,情人节赠设情侣机专区等。
(2)关联陈列:根据机型的某种共同特性进行陈列的方式
关联陈列包括针对同一类别的机型集中陈列和同一活动内容的机型集中陈列等
(3)凸出陈列
为了凸出某款或某一系列的机型,所要表达的同一重要特征进行的陈列方式
(4)比较陈列
通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合,表现出产品的差异化
比较陈列切忌:将同质化严重的机型放在一起进行陈列;将不符合要表达统一主题的机型放在一起进行陈列;将同一品牌的机型放在一起进行陈列。比较陈列最大的优势是可以充分展示不同主推机型的特点,便于拿不定注意的顾客在快速的比较下做出选择。
(5)生动陈列
为了突现品牌形象、产品特征,利用美观的辅助物料、多元化的造型对商品进行陈列。
(6)差异陈列
为了显示该商品和其他商品最大化的不同之处,利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。
(四)季节氛围
1、季节氛围的定义
季节氛围指因季节的变化,而进行针对性的大规模物料布置和环境装扮。
2、季节氛围涵盖内容:春(绿色调)、夏(蓝色调)、秋(橙色调)、冬(红色调)四季的季节性物料布置
因季节氛围的营造主要在于物料的设计和采购,实施起来相对简单,故不再展开介绍,但须注意保持和整体时节氛围色调的协调和搭配。