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六、怎样做好促销策划
不少实战型的营销人员都是半路出家,没有接受过正规的营销理论知识培训,虽然每次促销的想法和最终执行的效果都不错,但这些人大都害怕一件事:写促销方案,由于不太熟悉促销方案的格式和内容架构,方案也经常是三言两语了事,一旦有什么没考虑到的地方,在操作中再慢慢补充完善,给实际工作造成了不少延误。
(一)促销策划的5W+2H
促销动机(WHY)------------为什么要做这个活动?目的是什么?
促销时机(WHEN)----------什么时间做?什么时机最好?
活动对象(WHO)---
--------活动重点针对什么样的顾客? 促销产品(WHAT)----------要拿哪些机型重点来打?
活动地点(WHERE)--------在哪些门店、哪些场地来操作本活动?
活动形式(HOW)----------促销怎样来做?活动亮点在哪里?
(二)促销方案如何撰写?
促销方案的基本结构框架
促销内容架构不是限制我们的思路,而是帮助我们理清思路,查漏补缺。因此,在促销策划前,了解促销策划方案的主要内容结构十分重要。
(1)市场背景----做促销前先对周边市场和竞争对手做以全面的了解,分析敌我优劣,选择最有效的方式打击对手,彰显我方的优势。
(2)活动目的
(3)活动主题
(4)活动时间
(5)活动地点
(6)促销内容
(7)人员分工及筹备进度
(8)物料计划
(9)广告宣传
(10)应急措施
(11)费用预算
(三)怎样策划一场好活动?
1、“没有调查就没有发言权”!
知己知彼,百战不殆。所以,在门店计划举行促销之前一定要来一次全面的“地毯式扫街”运动,了解竞争对手和市场的动向,然后根据自己所了解的信息制定具体的方案。具体可参见以下办法:
(1)手机拍照法,将核心商圈的所有店铺用清晰的相机拍下来,特别是和自己同行的竞争对手的资料是非常关键和重要的,回来之后认真分析;
(2)选出店内的骨干或者动员亲朋好友对竞争店进行全面的调查,可以事先设计一张表格,写下调查的主要内容,如主要机型,价位,促销活动,店面情况,营销策略等;
(3)将调查得来的一手资料,进行整理分析,认真研究“敌我”双方的优劣势,制定出可以打击对方,吸引顾客的促销策略。
2、好的活动策划必须善于借势。
“借势”指的是策划的时机和契入点,就是充分结合当地的实际情况,能够很巧妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、时事活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、名人、文艺活动等,利用人们对这些事物的关注,将自己的企业或者产品巧妙的融合进来,轻松赢得人们的注意力和好感,提升知名度和销量。打胜仗讲究“天时、地利、人和”,促销策划要引起轰动同样讲究“天时、地利、人和”。
3、好的活动策划必须能充分展现活动的优点。
活动策划的目的是提高商品的知名度、美誉度,从而立刻或者在后期能提升产品的销量,所以一个好的活动策划应该能充分展现出产品的独特之处,而不单单是送赠品抽奖什么的让消费者图个便宜。
4、好的活动策划必须充分发挥自己的各种优势,让竞争者望洋兴叹。
“尺有所短,寸有所长”,好的活动策划要充分发挥自己的各种资源优势,目的一是让自己的活动操作游刃有余,把活动搞得尽善尽美;二是防止竞争对手的跟进,什么好的方式一旦大家都跟风就会搞烂了,如果只有自家能搞而其他人搞不了,那么自己通过这种活动建立起来的优势别人就很难拥有。
5、好的活动策划必须提高品牌的形象
活动策划的目的是宣传,这和其他各种促销手段的目的是一样的。所以活动的策划也必须从属于营销的系统规划,服从于整合营销的传播策略,以提升品牌形象为根本原则,贯彻大卫奥格威的名言“每一次广告都是为品牌做加法”。
6、好的策划要新颖,以前没有搞过,或者以前虽有同类活动,但没有什么影响。
七、卖场促销有哪些预算
一份完整的促销方案,一定要有相应的详尽的活动费用预算。通过这份预算中的各项目的列举和费用的明细,我们能够进一步明确活动的关键事项,也才能更好地看出促销的投入产出比情况如何,促销的开展到底值得不值得,通过哪些方面能对项目的费用开支进行节减或增加。那么,卖场促销主要有哪些项目预算呢?
(1)礼品费用
(2)奖品/奖金费用(含促销抽奖费用和员工奖励费用)
(3)广告宣传费用
A、广告宣传制作(发布)费----(公交站牌、户外广告制作费、电视台字幕广告等)
B、广告宣传租用费用----花车、拱门等
C、DM单页印制费
(4)卖场物料布置制作费用
(5)活动经费:食物饮水费用、药品、员工销售补助等
(6)临促人员费用
(7)外联费用:城管费用、物业费用等