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xx洗 发 露 发 廊 推 进 方 案
作者：佚名 时间：2003-6-15 字体：[大] [中] [小]
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一、发廊消费群分析
1、收入、消费水平较高，讲究仪表的中年男士
分析：品牌意识较强，虽一般不直接参加购买行为，但消费的随意性很强，容易受到外来因素的影响，导致冲动性购买。
2、经济条件较为宽裕的25-40岁中青年妇女
分析：该类人群正处于青春衰褪的恐惧期。注重形象，上发廊做头和护理的频率较高。对发廊人员美发、护发方面的信赖指数很高，愿意听他们的意见。在消费购买当中理性的因素较少，有明显的从众心理和趋同性。听熟人介绍或看他人购买。
3、城市白领
分析：消费水平较高，时代感、品牌意识强。消费行为大多为理性，喜认知、接受新生事物。
4、时尚青年
分析：注重形象包装、追求名牌、消费前卫，喜攀比。
5、上述人群的共同点是：消费水平较高，追求品牌，
二、营销策略
1、消费者购买的心理过程有一个信息获取、理解、比较、判断的过程。而目前的终端行为给予消费者的只是一个短暂虚拟的过程，很少达到真正的理解、实际的比较和体验、判断的过程。 通常只是 一个感性的认知。而通过发廊给予消费者为：
过程比较, 试用.体验,认知, 理解, 购买
发廊方式 由洗头小姐推介试用洗发露 通过试用得到体验 从介绍和和体验中得到认知与验证 通过洗头小姐或理发师的讲解和推介，对雅倩洗发露的功效进一步的理解从而产生购买欲望 理智的购买
传统方式 无此过程 无法体验 主观感性的认知 对本产品的认知不够客观、深刻、理解不透彻，很难成为忠诚消费者 凭个人感觉冲动性购买或拒绝购买
2、发廊营销的特点：
（1）我们有充分的时间和消费者信息互递。
（2）给消费者亲身体验而加以比较和判断。
（3）有权威人士现场指导和推介而增加可信度。
三、困难与机会
1、问题点
（1）消费观念、消费习惯很难改变，需要一段时间过渡；
（2）发廊消费群相对稳定，有一定局限性。
2、机会点
（1）品牌知名度、美誉度高；
（2）根据品牌定位，直接针对目标消费群；
（3）对消费者更深度的灌输品牌文化及宣传；
（4）暂无任何竞争，有利于长期专业发展。
四、具体操作
1、网点选择（必要条件）：
（1）在区域内有很高的知名度，且美誉度良好；
（2）装修豪华，店内设计现代感强；
（3）消费人流量平均达50人/每天以上。
2、网点的设立：
（1）一级市场8-10家；
（2）二级市场4-5家；
（3）三、四级市场2-3家。
3、实施方法：
（1）店内统一制作形象专柜，悬挂厂方发放的“xx洗发露指定发廊专柜”牌及形象宣传；尽量签定时段性协议，实行独家专柜，避免其他厂家效仿。
（2）指定一名或若干名洗头小姐做为形象宣传员，发放销售提成工资。人员由厂方培训管理；利用洗头或理发的充分时间进行推介、宣传、讲解而促成购买。
（3）每一联络点设立一名发廊专员，负责该区域的发廊送货、结款、导购管理及信息反馈。
五、促销及宣传
1、不定期举行xx洗发露免费洗头、理发活动。
派礼仪小姐店外促销 宣传，派发 宣传单张，派送礼品，店外悬挂宣传条幅造势。
活动内容：（例）
（1）凡购750MLxx洗发露一瓶可免费理发。
（2）凡购400MLxx洗发露一瓶可免费洗头。
（3）凡购200MLxx洗发露一瓶可赠送礼品一份。
2、每个星期天定为促销日，对购买产品的消费者派送礼品。
六、可行性及必要性
1、可行性：
（1） 市场调查：
A： 通过对10家有一定知名度的发廊的老板进行调查，有8家的老板对此策略持乐观态度，即80%的发廊愿接受该方案，一是对其店内的形象修饰有一定提高；二是为发廊提供另一个商机——销售洗发露赢得另一份利润；三是每周或每次的店内、店外活动能够为他增加客源，生意兴隆。
B： 据问卷试抽样调查： 65%的消费者对发廊人员持信赖，愿意接受他们的建议； 其中18%愿意从发廊购买。
（2）费用分析：
以一个发廊为例：
专柜制作费300元
人员工资8%
赠品费用5%
其他宣传费300元
费用比除600元为长期费用，其他13%基本与销售挂钩。
2、必要性：
（1）目前大量的洗发露品牌充斥终端，导致竞争进入白热化状态，随着一些国际品牌如宝洁、联合利华等对终端的倾斜和一系列抵制份额分割的举促，洗发露市场为了避免过于尖锐的竞争，探求一种新渠道、新的方式是势在必行的，而发廊暂无任何竞争。
（2）卖场的终端竞争导致终端费用日渐增大，有些甚至不计投入产出为取悦商家、博得消费者的购买盲目增加费用，这实际是为自己的终端发展带来阻碍。
（3）要想巩固与提升品牌在消费者心目中的地位，走老路子只能起到微乎其微的作用。现在形势逼人，必须采取新的方案新的措施才能使雅倩真正得以良性发展。而美发系列产品是发廊日常所需的，因而美发产品可以凭借发廊得以推广，巩固与增加知名度，提高美誉度，从而达到增加销售与宣传的效果。