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门店促销应注意的几个事项
作者：郑锦辉 时间：2012-1-14 字体：[大] [中] [小]
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门店做好一个促销活动，首先要研究竞争对手的货品组合、人员结构和商品加价率，然后做好本品牌的员工激励管理，布景周密的促销方案，为促销活动立个恰当吸引人的说法，调起消费者的兴趣。
门店促销应注意的事项有：
1、促销的基础
A、产品结构：应透彻的分析出自身的库存结构，为哪部分产品进行的促销，促销的直接目标产品是哪种，针对的人群是哪些，怎么样去将这部分的产品以促销的形式推荐给目标客户，即该类消费者的共性是什么，兴趣是什么？
B、人员：首先总代的市场人员或督导人员能否拿出一套科学策划方案，另外在进行活动之前，门店的销售团队是不是具有足够的战斗力，是否能够在这场活动中提供出足够的服务力与微笑力，销售人员对这次活动的理解程度是否足够，最重要的是销售团队对此次的策划方案是否满意，是否认同，这都是促销活动成败的关键。
因此，必须要求经销商在底薪+工龄+提成+奖金的设置上提高员工的斗志与土气，让员工在这里上班就象给自己做生意一样。
C、价格策略：根据产品的生命周期，鞋业终端的产品定价一般如下：
a、新品上市(导入期)：建议批发价*加价系数*8-8.8折
b、补单期(成长期)：建议批发价*加价系数*7.5-7.8折
c、促销期(成熟期)：建议批发价*加价系数*5-6折
d、清仓甩货期(衰退期)：建议批发价*加价系数*4.9折（部分明码标价亏本出清）
此外还有品牌所处的市场地位、消费习惯和竞品信息的把握也是非常重要的。
2、师出有名
古语有云：名正，则言顺；自古兵家争雄，都需要有一个战斗的口号，以获得大众的信服；在终端销售的竞争中，每场促销的策划也是如此，每个活动都需要给大众一个可信任的理由，并且这个理由有足够的说服力，不要动不动就清仓，或者打折满减，这些如何真正地吸引他们的眼光？
3、兴趣营销：商品之外的吸引力如何使得消费者趋之如鹜，就能够调动消费者的积极性与参与性，他们就愿意去试穿，去感受你的服务。
4、不促亦促
案例解析：说来也笑话，有一个鞋业经销商告诉我，他在今年的母亲节搞了促销活动，而节前买了他正价鞋的顾客在母亲节促销活动的某日进店嚷着要“减现”，弄得很难堪。看来促销活动如果处理不当，也会造成顾客的抱怨。关怀消费者，言情不谈利，比如父亲节到了，不要动不动就在橱窗上的海报写上打折或满减，比如写一句“父爱如山”的关怀，引起消费者的共鸣，再通过良好的服务来提升你对父亲节的祝福与关怀，就是一种服务力了。
５、布景周密的促销方案：详略。另有撰文细述。
郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。 电子邮件：cn3steps@126.com