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理想与现实反差极大,被理想折腾了近200年的国人,愈发珍惜当下的现实。身居高位的人,要有德;做咨询的,要德才兼备,这些都是妄语,君不见身边混日子的咨询师满地皆是吗?叶敦明感到真的有点恍惚了,靠智慧谋生的人,居然是那么的缺少远虑、深谋和自知之明。不知道是该为自己的勤奋感到欣慰,还是要为咨询行业的集体堕落感到惋惜。
在《营销咨询师的恍惚(一):业绩与执行》一文中,阐述了营销咨询挂靠销售业绩、咨询方案偏向执行力等两个典型问题。企业太现实了,再好的战略、方案,都必须要过业绩关,果真如此吗?有兴趣者,不妨读读上篇小文。笔者认为,以实战实效为咨询招牌
的中国式营销咨询师或公司,过于迎合客户企业的虚妄需求,把咨询干成了纯生意了,失去了专业操守、职业价值和事业空间的中国式营销咨询,破产的日子不会远的。鼓动中小企业苦练三拳两脚的,又何以面对太空战呢? 营销咨询需求,是客户企业战略发展、转型、受阻等重大情况下生发的。营销咨询,满足的是企业高层决策、体系构建、流程再造与文化塑造,是从内而外地提升企业市场竞争力。现在可好,整个弄反了。营销咨询成了包治百病的外科医生,药到病除、立竿见影,成了检验营销咨询效果的唯一标准,是客户企业过太急功近利,还是营销咨询师过于贪婪?
恍惚三:客户企业只给三个月的耐心,能扭转乾坤吗?
营销咨询的蜜月期,往往发生在咨询过程的两端。开始的时候,客户企业充满期待,营销咨询师也是跃跃欲试,情人眼里出西施的欢洽的确像空气一样曾经存在过。结束的时候,若是企业市场业绩傲人,即便功劳簿上没有写明营销咨询师该到得多少冷猪肉,功成者的大度、赚钱人人有分的古老心理,都会让营销咨询师再度成为客户企业高层的座上宾。
叶敦明觉得:蜜月期的甜蜜,不是蔗糖的原汁原味,更多的是阿巴斯甜,欺骗的是味觉系统而已。营销咨询师一旦接受咨询案,一分钟就会从天使变成凡人,要解决客户企业群体茫然无措的销售现实问题。那么,客户企业会不会给与合理的时间和空间呢?
不会。请别人来咨询的客户企业,多半是病急乱投医。他们的市场山河早已破碎不堪,他们心力早已憔悴,营销咨询师也许是最后一根稻草。他们寄希望于夸下海口的营销咨询师能把稻草变成金条,那怕只是万分之一的几率,也比等死好。三个月的耐心,是客户企业的上限。营销咨询,从调研、分析、出方案、执行、业绩反馈,必须三个月一气呵成,没办法,就只好选择最能出业绩的法子,管它竭泽而渔、饮鸩止渴呢,反正是客户自己想要的,那就慷别家企业之慨,尽宾主双方之欢愉吧。
得了大病的人,在西医无法挽回颓势的境况下,希冀的目光会转向一向不信任的中医偏方,市场出大问题、自己毫无办法的国内中小工业品企业,也是如此。三个月必须改变市场,否则营销咨询师就滚蛋,这是逼着秀才当土匪,以更绝望的姿态去找到希望的存在,更大的麻烦在后面哟。破罐子破摔,而且是请一个“外人”来摔,急功近利的企业们,又是为什么呀?叶敦明认为:工业品企业的前途,是经营出来的,不是策划出来的,更不是猛药激发出来的,还是忘了三个月的咨询试用期吧。先把企业的战略搞搞清楚,再把咨询师的价值与考核标准考虑周到,这样的营销咨询服务方能体现它应有的价值:确定方向、梳理思路与谋划体系。
恍惚四:面对越来越专业的职业经理人,咨询价值何在?
对于工业品企业而言,营销还是个软肋。技术、规模、国际市场、生产管理、流程再造、MRP、ERP、CRM,是工业品企业的拿手好戏,比起同类规模的快消品企业要优秀不少。可是,一谈到渠道、终端、品牌、营销,工业品企业高层就会犯怵,觉得高深莫测、无处下手。当前的时光,一些颇具规模、内质不错、战略有企图的大中型工业品企业,开始重视营销、向往营销,进而把这种美好的愿望移植到他们尊重的营销咨询师身上。坦诚地说,那些准备好了的工业品营销咨询师的春天,着实已经到来了,虽然尚有些春寒料峭。
可若是工业品营销咨询师的功底不深,很快就会被工业品企业的管理层榨干。叶敦明发现:这些逻辑思维出色、国际视野宽广、技术背景深厚、学习能力很强的职业经理人,一旦拨动了营销那根弦,声响之大、震动之猛,超出了扮演营销启蒙者的工业品营销咨询师,程咬金的三板斧耍完之后,剩下的就是看客户企业的职业经理人表演了,师生的关系顷刻间转换,咨询业务又怎能持续下去呢?
所以说,工业品营销咨询师,要么是先建立完整的工业品营销咨询体系,可这需要大量的咨询实践,可能需要在十年、二十年的历练,而眼前的时光就只能由它荏苒;要么是战争中学会战争,以勤奋、敬业、执着的态度,点燃内心强烈的学习与成就欲望,担负起引领者的责任与使命,做一个国内工业品营销海洋的导航灯塔吧。
换一种姿态,不再以教导者的权威面目示人,而是做职业经理人的事业伙伴,你可以偶然扮演传道解惑的师者,更多的时候,则是一起前行的同路人。因为,你有着同样热烈的事业心,尽管你不是股东,也不是甲方的高管。营销改变中国工业品企业,走出规模扩张、技术追赶的误区,以国内市场的纵深、商业模式的先知先觉,与国际行业巨头一较高下。
恍惚五:面对陌生行业的匆忙恶补,是否常出聪明的昏招?
消费品营销咨询,业已形成行业与专业相对两分的大格局。工业品营销咨询领域,处在混沌初开、体系建立的快速发展期,行业的藩篱、专业的玄妙,还没有浮出海面,各领风骚、各做各事,如同驰骋在一望无际的大草原,唯恐速度不够、唯恐耐力不足、唯恐激情不持久。
工业品行业的深度,不在于表面的规模与噱头,更多的则是存在于产业政策、上下游关联、金融工具、财务杠杆、渠道隐蔽、销售迷局等环节。你看到的,只是人人皆知的大众信息,那些关键性的只字片言则只有行内资深人士才能心知肚明,他们笑看外行瞎折腾,他们笑对下一场自信的赌局。
行业的深井,往里面丢一个石子,便能知道有多深。这个石子,就是一个行业内的标杆客户,也许是最大的、最强的,也许是最标新立异的,有了一个开端,行业门槛就能一跃而过。越过了行业的门槛,更多的是开阔地,是一片迷茫区,前人之法不足学,必须要有开创性,要在行业发展的里程碑上铭刻自己的印记与辉煌。这需要打通B2B与B2C的那堵墙,这需要在产业链的绝顶处俯瞰,这需要营销咨询师的整合思维能力与创新意识,行业研究,就是这么大处着眼、小处着手的事儿,没什么大不了的。