当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 工业品营销：搞定高层人物--“七剑下天山” 作者：丁兴良 日期：2012-10-24 字体：[大] [中] [小]

     由于工业品销售的金额较大，项目周期也比较长，往往高层的关键人物的决策是最重要的。所以，把握好与关键人物互动，是使项目成交最有效的方式。但是关键人物一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起决定性的作用，IMSC中心提供了七种诀窍供大家参考，简称与关键人物沟通的“七剑下天山”。
     1、借用资源，借力打力
     高层高高在上，我们很难接近……有时，想和高层见个面？太难！深入敌后——太慢！拦轿喊冤——欠扁！所以，高层很难接见人！

     如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。
     人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。这个人可以是其公司内部的中层干部，也可以是外部人士，是亲戚、朋友等；因此，我们可以借用中间人资源（通常其公司内部的中层干部是中间人，也就是教练买家），进行借力打力，达成与关键人物互动的机会。
     2、细节决定成败
    工业品营销中，请客吃饭已经不能再打动人，而微不足道的细节往往能起到四量拨千斤的作用，从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。
     3、风格矩阵图了解关键人物风格
    在销售过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要，然而，关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药。对待领导型的决策者就要开门见山，并要用利益吸引对方；对待施加影响类的决策者，就以专家对专家的形式推动其决策；对待加查型的高层，要多赞美对方；而对追随型的高层，就要利用别人的影响力推动其决策。
     4．逃离痛苦，追求快乐
    大多数销售人员卖产品，他们上场就跟客户说我们的产品多好，能够带来多大的利益，做小客户没错，在快速消费品行业比较有希望，让小客户心动，马上掏钱，几百块大家都可以马上决定。但是，在工业品行业，因为周期长，客户考虑的因素比较多，可能有问题，除非你发掘对方的需求，即对方追求快乐的倾向。从而引申问题，让客户痛苦，并且能够帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能，这就是顾问的价值。
     5、高层互动
    随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成，企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源，企业在发展中最关注的是品质和服务，以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。客户为我们企业支持很大，合作了许久，可是连公司高层都没有见过，更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因此，公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。
     6、参观考察
    在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式，参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司，也可以安排客户参观成功客户的公司。
     7、商务活动
     商务活动一般能够增进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。
     案例分析——到手的鸭子也会飞走
    广州A公司是一家生产植筋胶水的制造公司，两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，广州A工程公司销售和技术部门就与该项目设计单位——市政设计院的有关设计人员，就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，广州A工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少广州A工程公司的设想，同时技术部门对A公司在技术方面的印象也非常的好，在随后的一年多时间里，总包的方案采纳了A公司的意见，并以招、投标书的形式将技术要求确定下来，并在公众招标中A公司大获全胜，然而就在关键时刻，市质监局对风道结构植筋方案提出了不同的看法，担心对隧道管壁的不良影响，帮将他们的担忧通知了业主，事关重大不永许出现任何问题，结果当然是这个方案还是被其他方案替代，这么一个大客户就这样丢掉了，煮熟的鸭子飞了！
     针对这个过程，IMSC经分析找出以下问题：
    1、 在项目工程中只重视经济指标而忽视技术指标，技术指标是A公司致命伤
    2、 广州A工程公司没有完全分析客户内部的采购流程，要知道找对人比说对话更重要，找对关键人非常重要！
    3、 关键因素A公司的方案未能符合客户的真正需求，对于客户来讲，需求还是第一重要，特别对于大客户
    4、 只围着目标客户转，忽略领袖的意见
    5、 没有注重细节，另外只和高层接触，忽视小人物
    6、
    解决方案
    1、 细节决定成败，各方面都需要考虑到，用心对客户服务，特别是大客户，和客户建立信任
    2、 技术在工程项目中非常重要，一定要消除顾虑
    3、 分析客户内部的采购流程，找对关键人，同时各层面的人都要互动，形成结网关系，这样织的网才紧密。
    4、 真正了解客户的需求，并引导客户需求，提高我方方案的附加值，从价格转变到价值
    5、 帮助客户真正解决问题，重点放在给客户带来增值的方面
    这些解决方案用十六个字来概括就是：发展关系，建立信任，引导需求，解决问题，看似简单，但是真正做好不容易。能真正领会，在实践中才能避免大的失误，获得销量的增长。
    


丁兴良 工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，国内最早致力于工业品营销研究的领航人， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。 工业品营销研究院 www.china-imsc.com Email:liangxin@china-imsc.com