当前位置：中国广告人网站>创意策划>医药保健>详细内容 浅谈医药促销博弈观 作者：刘逸辰 时间：2012-6-4 字体：[大] [中] [小]

     促销是营销的核心，是整个过程的一个最终变现环节，它决定的是究竟有多少消费者愿意做出以钱换货的行为，其追求的是整个营销思维精华的爆炸。在商品泛滥的现代社会，促销的重要性愈加凸显。一个“促”字不仅涵盖了现代商业社会的总体特征，更体现着市场运作的基本规律。它有两层面意思：第一，促销是当下商品流通的诉求。顾名思义，促即是“急促”。在商业飞速发展的时代，商品种类随着消费者需求的日益多样化而不断更新，随之也带来了同类商品的竞争日益膨胀。如何能顺应发展和更新的速度，在这股匆匆不息的潮流中不被淹没，就要想方设法让自己的产品卖出去。并且不单要卖，还要比别人卖的快
，只有加速商品流通，资金不断回流运转，才能在竞争大潮中逐渐凸显自己，立于不败之地。所以，促销就是商品流通的加速器，是产品不断冲击市场的燃料，是点亮品牌的火把。第二，促销是吸引老百姓的一块有力的磁石，同时它的吸力也在老百姓与商家之间架接起一座美丽的桥梁。这里的促，便是“促使”了。促销作为一种广告方式，它有着普通广告无法比拟的时效性，它追求的是效果的立显。通俗点说，促销就是商家玩心眼，和老百姓，和别家商铺，和商品自身，心眼花样繁多且无处不在。无论是买赠活动，还是有奖折扣，亦或是购物券，看似充斥诸多“便宜”的背后，实际暗涌着一股股巨浪，在不断用力地把老百姓推到收银台。这不仅是商品的吸力，更多的是营销者在整个营销过程中注入的思维力。这股力在敲击着老百姓心坎的同时，也在策划者的脑海中汹涌，并且继续不断分解、整合、生成，诞出更多精巧美妙的促销方案，助力着一个营销活动完整且完美的实现价值最大化。所以，我认为，促销就是市场饱和下的思维战斗，斗人，斗物，斗自己。而这场战斗呈现出最主要的战景便是心理博弈。 在医药营销中，心理博弈是首当其冲的重要方针。一个药品要卖的好，让药民们大力使用，就必须运用各种促销手段赢得与药民的心理博弈。药品不比其它商品，它最直接挂钩的老百姓的生理感受，所以在进行药品消费时，老百姓的顾虑要比消费其他商品多得多。如果对某种药的各种情况一无所知，谁都不会铤而走险的以身试药。但俗话说“病来如山倒”，大山压身的痛苦谁也不是说扛就扛得住的，因此药品的消费又是生活的必需。正因为这种进退维谷的心理状态，给医药营销创造了很大的施展空间。无论是在药品讲解中，使用对比法、借势法还是暗示法，还是在终端营销中，使用买赠法、温情牌促销还是捆绑服务式，即使如今许多老百姓已然看破门道而油盐不进，这些促销手段仍屡试不爽。例如，许多电视药品短广告都总习惯用名人推销的方式进行隐性促销，最常见也是最有趣的便是许多大品牌的中药，都爱找因演古代皇帝、太后等角色而深入人心的演员代言。这种隐性促销方式巧就巧在利用了观众身陷传统观念的通感效应，都知道古代皇帝以一言九鼎著称，“君王无戏言”，况且宣传的还是古老的中药，双管齐下，老百姓看完了心里怎能不踏实呢？于是促销结果达成了，药品品牌口碑出来了，销量自然随之而起。所以，医药促销方案的具体制定，需要多多拉近与消费人群的距离，博弈起来才能更稳、更准，价值变现才能来的更快！


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