五一小长假,难得和老婆结伴逛街,目的很明确,为夏季选购T恤或衬衣。
在街上游离半天后,选择A品牌专卖店。吸引我的不是品牌本身,而是橱窗树立醒目的促销信息“全场购400,送100”。
进店环顾一圈后,选择了一款白色“圆领”T恤试穿,非常满意。
售货员告知价格399元,不能参加“购400,送100活动”。问其为什么?售货员解释:“如要享受该活动,必须满400元”。 差一元都不能参与。
于是老婆挑了一双28元的袜子,正好凑足400元。售货员解释袜子不在活动范围内,老婆再问店内最便宜是什么产品?售货员答道:“男士底裤(俗称‘内裤’)69元 。”而且,“所送的100元代金劵,只能在买第二件时抵扣,不能当现金立马使用……”
“那岂不是还要购买一件吗?”老婆和我环顾一圈后,喜欢的款式价格都在350390元之间,远超预算。纠结片刻后,老婆丢了一句“再到其他店看看吧!”真郁闷。
我们被促销信息吸引,进入店内,挑选到产品后,购买意向非常强烈,但是层层的购买条件逼迫我们离开此店。
贵,但是真的实惠
我们走进不远的B品牌专卖店,同样醒目的促销“满500,减低100 ”。吸取上次的经验,我们仔细询问了促销内容。
售货员解释:“全场购物满500元,就能减100现金”听罢,感觉500元虽比400高,但是能立马减100元,真的实惠!
我试穿了几款T恤、衬衣、裤子,最后敲定白色polo衫,售价428元。
“离500元还差……您不妨再挑选一下其他款式……”售货员热情解释。
最后,我们看中一款“338元的T恤”,加上428元的“polo”衫,享受此项活动优惠后售价666元(338+428-100=666)。好吉祥的数字!买了!
购买“B品牌”理由很简单:促销没有设置过多条件,我有“占便宜”的感觉,让我看见商家的诚意,而且搭售商品的价格合理,整体价格我能接受。
建议策略
1.促销关键词要能吸引顾客进门,也要留得住顾客。促销活动要简单,直观!费尽周折的过程只会让顾客感觉商家的“狡猾”,谁都愿意算明白账,真金白银的优惠才是硬道理。
2.顾客进店后,要了解他的心理预算。是299、399,还是599、699?把握好他的心理价格区间。
3.尽量不做同产品促销(如“买二送一”),要学会关联性产品促销。同产品促销,有降价促销之嫌,结果可能“留不到”目标顾客,反而“招来了”贪便宜的低收入消费群。
4.搭售过程中,第一件商品和第二件的差价不宜过大。第二件的价格最好是低于第一件,顾客心里感觉价格在走低,容易产生购买欲望。
5.可用老款带动新款捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层次上。如果老款已面临销售暗淡,就不可取。