其实，不少商场的行动已经给了我们回答！在建材行业，很多品类的店面纷纷开展夜宴活动，同时一些建材卖场为了应对这种局面也开展了一些类似活动，从各地情况来看，效果都相当不错，可以说是一举打破了夏日魔咒，取得了较好的销售业绩。

　　从操作过夜宴的商场来看，夜宴的本质是一种店面的限时团购活动，只是现在主要放在晚上进行。作为一种非常有魅力的促销模式，它具有一些突

　　第一，投入小，产出大。（以橱柜为例）一场夜宴，较多的投入不超过5000，最低的更是低至200元，当场收款，多的能突破50万，少的也有1万以上。可以说，很难再有什么促销模式比这个投入产出比还更理想的！

　　第二，操作简单，时间短，随时都可操作。特别是对于一些没有大型促销活动经验的商场来说，更是可以通过这种小型活动锻炼团队。商场可以根据自身的情况，随时邀约客户，限时引爆，将一段时期的客户消化彻底。

　　夜宴之所以有上述优点，与其目标客户更是关系密切。一般来说，夜宴的目标客户针对性极强，都是针对特定人群，展开的快速行动。　 首先，在一段时间内，商场始终都没确定的意向性客户是我们的首选，那么在常规手段下，我们始终都未能突破，可以考虑采取夜宴这种模式；其次，当竞品有活动时，我们暂时不方面大操大办，可以采用夜宴进行阻击，大家的目标客户都是这段时间内的，就看谁先拿下，那么抢先一步，则步步占先机；再次，小区交楼时，这是行业内都翘首以盼的事情，小区交楼又有个循序渐进的过程，那么利用多场次的夜宴逐渐蚕食，未尝不是个好办法；另外，在公司组织的各种大型促销活动，比如51,101等，如果商场没有集中的落地活动，在最后可以采取夜宴进行最后的集中突破，这一波做好，销量往往能远超之前的单量；最后，在淡季，暂时没做大型促销，可以用夜宴进行一下突破，搅动一下市场，让客户动起来。

　　明确了目标客户，那么夜宴的时间点怎么确定呢？我认为可以重点考虑一下因素。首先夜宴，说的是晚上的活动，那么要考虑天气因素，天冷，会影响客户进店，那么建议在5月到10月之间操作，部分天气特别的地区另当别论。其次，尽量选择在一周当中的星期六，因为，周五还在上班，晚上是才下班，时间来不及，星期天的话，会影响客户周一上班，因此建议周六为宜。当然，在周末出游较多的地区，可酌情考虑，调整到星期天等。因为是闭店限时团购性质，整场活动操作时间一定不能长，建议在2-3小时内结束战斗，那么具体就是在晚上6:30-9:00之间进行操作。整场夜宴活动操作下来，时间一般控制在7-9天，夜宴作为一种小型活动，不影响日常店面接单，讲究的就是快速反应，迅速出击，一击就中。人的精力往往是有限的，我们要所有人员集中精神，在最短的时间内，快速行动，加入到高强度的工作中来。因此，时间一定要短，要是商场团队操作能力强的话，时间可以再短些。

　　在了解了具体什么时候针对什么对象操作夜宴之后，夜宴在具体操作过程当中应该注意哪些呢？

　　前面说过，夜宴的目标性很强，也就是说对于客户有了一定的了解和把握，那么在具体操作活动过程当中，首先就是要根据自身店面人员配置情况，店面面积，确定好活动目标。尽管人人都想多签单，但是在夜宴当中，目标一定要审慎，如果你店面只有3个人，你要邀约50户进店，那么最好考虑一下你的接待能力，不然来了都是浪费了，不仅当场没能签了，更是会影响你后续操作。故，活动目标一定要从自身实际出发来考虑。

　　确定好总体目标之后，要有更好的邀约效果，那么就离不开目标的分解和激励。在制定目标分解过程当中，一定要量化邀约客户人数，具体到每一个员工，当然要考虑员工能力的不同，差异化的分解。在激励的制定过程当中，重点要考虑两个方面的因素，一个是要突出个人与团队，目的是为了调动起个人的积极性，同时又能保证团队的协同作战；二是要突出客户邀约进店数，进店客户直接关系到最终成交，因此，尽可能的能对进店客户数进行激励挂钩，对于目标的达成将更有帮助。

　　明确各自工作目标之后，个人在工作当中，首先要分析好自己手中的客户资源，重点筛选出意向性强的客户，如果这部分客户能够达成此次目标，那么先将重点放在这部分客户当中。先向这部分客户发送问候短信，进行前期的客户维系，然后电话邀约，电话邀约过程中，可以前面发的短信为由头，引起话题，拉近彼此距离，让客户不太排斥，然后向其介绍即将开展的夜宴活动，引发其兴趣，看其是否愿意参加。同时告知对方，我们将先给您做个预定，因为人数有限制……我们在确定人数之后再给您打电话，确认您的时间和地点，到时候有专人给您上门送邀请函！这样为下一次电话打下伏笔，之后的电话在确定好之后，由专人上门郑重的送出邀请函，邀请其参加到我们的活动当中。在活动举行前一天，再次电话告知活动时间，地点等，使其不要错过，并且再次确认到场人数。在活动举行的当天上午再次发短信告知，提醒客户不要错过。

　　在集中邀约客户的3-5天之中，活动总指挥要随时关注进展，跟进店面客户邀约情况，及时进行培训调整，保障活动的成功举行。这个跟进过程，在每天至少是4次，必须做到对进店人数心中有数。

　　在活动举行的当天下午，所有人按照之前的分工，做好店面的布置，特别是水果的采购务必保证新鲜。在布置当中，要有明显的指示牌，如：签到处、活动区、收银处等，活动区是重中之重，掷飞镖等游戏的设置，每个区域都要有专人负责维护，不要冷落任何一个进场的客户。

　　在客户从6:30逐渐进场之后，可以先让客户参加一下掷飞镖等互动游戏，赢取小礼品。然后在7点钟，建议将所有客户集中起来，由主持人集中介绍本次活动，然后由总经理致欢迎词，最后由厂家代表宣布活动专享优惠。导购抓紧时间签单，并且通过宣传已签单客户的抽奖，刺激其他客户快速签单。在签单过程当中，重点是介绍本次活动的优惠，关于产品的细节尽量忽略，让客户通过优惠能很快知道他参加本次活动相比不参加能优惠多少，促其快速下单。同时，商场内的游戏互动、抽奖等活动尽量弄的声势大一些，刺激一直犹豫的客户尽快下单。在整场活动进行当中，务必确保不要冷落任何一个人，作为夜宴来说，要突出参与性，哪怕暂时没签单，一定要邀请他参加互动游戏，通过参与融入到我们的活动当中来，让所有人都享受到轻松与快乐。通过这种潜移默化的方式，感染客户。

　　在活动进行当中，有的客户先签单了，也尽量的挽留，邀请参加到互动游戏当中，这样保证场内一直有旺盛的人气，带动其他客户的签单。活动结束之后，全体员工一起将客户送出商场到马路边，特别是店面在卖场的一定要注意引导好客户，不要产生安全事故。将客户送到路边，无形当中，再次让客户感受到欧派的细腻服务。

　　整场活动结束之后，在第二天要迅速开展起总结工作。对于客户进行细致分析，哪些没邀约到，哪些答应到而没到，哪些到了却没签单，哪些签了橱衣单等等。通过数据分析，再次针对不同客户进行跟进。除了个人的上述总结，对商场而言更是要总结，总经理需从总体上进行分析，并且召开全体表彰大会，奖励先进。对于本次活动的优秀经验更是要重点提出，使其能作为一种优良的传统在商场进行传承。不管活动结果如何，尽量从正面进行评价，让团队积累自信，积累经验，确保在以后能越做越好！

　　最后，再跟大家分享一点：夜宴，不只是要销量，更是要给客户一种轻松的购物体验，同时，我们自身也要掌握好操作这种轻松休闲娱乐性质的促销模式，打造别样的客户购物体验！