房地产广告为什么要注重市场调研？市场调研对楼盘的销售有什么帮助？在回答这些问题前，我们先来看看现在大家都是在怎样做房地产广告的？

    我将至今的楼盘广告语分为以下几类：

    一、依据楼盘名称来吸引消费者的广告。比如：中乔官邸：中侨官邸，非豪宅；晴轩的地产广告语：洒脱不凡，欲显高雅气派，繁华闹市，一份清幽感受，是晴

    二、依据楼盘开发商的特点来吸引消费者的广告。比如：万科城市花园：新城市，新生活；万达商业广场：缔造商业传奇，引爆财富亮点等。

    三、依据楼盘本身的特点（如价位或地理位置等）来吸引消费者的广告。比如：首都花园的房地产广告语：在时尚繁华包围的信义计划享受公园学校包围的，千坪南洋花园住家，隐身信义计划区，繁华的绿洲城堡；盛宴的房地产广告语：用什么奠定百年基业，用什么匹配显赫尊荣，用什么报偿半生戮力，用什么打造传世家徽，盛宴“惟我论”，20世纪国际首席建筑大师——为您打造无价的1/1等。

    我们先不谈第三类的广告宣传方式，来看看一、二类的广告宣传方式对楼盘的销售有没有具体的帮助。

    以第一类宣传方式中的中乔官邸来举例。中乔官邸选用全球建筑节能领域的最新产品，隔热挤塑板外墙外保温系统，比一般建筑节能43%以上。在不使用空调的情况下，夏季能降温 4℃左右，冬季能提高室温8℃左右。本来如果依据这个特点来创意对楼盘销售的帮助是显而易见的，可是创意者却在玩文字游戏，从中侨官邸的“官邸”强调它是“非豪宅”的，导致中侨官邸目前500元以下就能租到，使本来一个好好的楼盘降为“廉价”房。那广州白云堡的广告语应该强调出了楼盘是依山势环湖而建的别墅这一特点，可惜却没有考虑购买别墅的人群真正的喜好是什么。首先在广州高收入人群并不全都是喜欢在湖边垂钓，喜欢静怡的人，其次就算是喜欢湖边垂钓，喜欢静怡的人，可他也绝不是隐世独居，所以喜欢垂钓，喜欢静怡的高收入人群的购房理由并不一定是“仙境”。

    所以我认为，如果要依据楼盘名称的含义来达到吸引消费者购买的目的，首先这个含义要是来自消费者的；其次就算不是来自消费者，可至少应该是依据消费者的意见来命名的。

    第二类宣传方式由于对楼盘开发商有要求，不适合普及，所以在本文中就不做论述，我们来重点看看第三类宣传方式。

    第三类宣传方式是目前最常用的一种宣传方式，因为并不是每一个楼盘的开发商都能给楼盘取一个让广告创意者满意的名字，而有特点的开发商也不能经常遇到。这种宣传方式不能说不好，我想在房地产行业的广告初期这样的宣传方式一定是消费者们最喜爱的，因为它至少能告诉消费者们楼盘的一些信息，比如：地理位置，价位等。可是现今的房地产市场是买方市场，是消费者来选择购买哪一个楼盘，所以如果广告告知消费者的信息都差不多，那消费者购买您的楼盘也只能靠运气，所以这种宣传方式已经越来越不能满足现今开发商对广告所能达到效果的需求。

    由于楼盘的地理位置不是开发商们能够决定的，在广告不能对楼盘的销售有帮助的情况下，开发商们只好不断的给消费者让利，以期望较低的销售价格能够吸引消费者，达成对楼盘销售的帮助。可是这种方法也不是万能的，因为如果真的将楼盘的销售价格降到了同一地区的最低价，也并不一定能够达成楼盘销量的提升，所以开发商们只好要求广告创意者们采用隐晦的表达方式来向消费者传递楼盘的销售价格。

    那怎样的广告宣传方式才能达成对楼盘的销售有帮助？

    我在《我对房地产销售经理一职的一点看法》一文中说：凡是理性购买占较大比重的商品依靠人销售的比例就会增大。人们会因为好的广告创意去买一袋瓜子，但是很少会因为好的广告创意去买楼。那么，他们选择买楼的因素在哪？我认为，在人，在售楼人员。可是在本文中我要说：很少有人会因为好的广告创意去买楼，那是因为你的广告创意没有打动他，是因为你的广告创意是他不需要的。所以如果想让你的广告宣传达成对楼盘的销售有帮助这一目的，就要看你的广告创意是否是消费者所“需要”的。

   消费者们购买房子时除了会考虑房子的地点，价位外真的不再考虑别的？我说不是的。他们除了会考虑房子的地点，价位外，他们还要考虑房子购买后的装修风格与价位，装修完了后还要考虑应该购买什么样的家具与装修风格既能匹配又经济实惠等这些问题。有的创意者或许会说，你说的这些都与楼房这个产品自身的销售无关啊，但是真的无关吗？

    为了能更加直观明白的表述以上这些问题对楼房自身的销售有什么帮助，我现在举例说明。

    比如：针对消费者购房后会考虑房子的装修风格与价位，我们可以向他们提出这样一个问题：您认为什么样的住房风格适合您还是您无所谓？您心中的装修价位大概在多少？如果大多数消费者的回答是：无所谓。那我们可以依据他们说的大概价位替他们联系集团购买，我们的宣传方式就是：购买XXX，比您自己装修便宜XX。而如果他们选择了适合自己的风格，我们在联系装修公司集团购买时也可以告知他们装修风格，这时我们的宣传方式也可以是：购买XXX，实现适合您个性的装修风格比您自己做便宜XX。

    当然，消费者们一般情况下都不愿意回答问题，可要是我们能在前期的广告宣传中告诉他们：回答问卷，拿X折XXX购买优惠，我想这时绝大多数的消费者还是愿意回答我们的提问的。而这样分层次的广告宣传我想至少比发现第一次的广告宣传无效后再做宣传要有用；何况前期的宣传虽然对楼盘销售没有什么帮助，可是至少能够达到吸引消费者的目的。如果楼盘销售人员自身的素质足够，也就没有必要再做下一步的广告宣传了。

    在使用这种宣传方式时我们应该注意如果楼盘自身的选材或设计有自己独有的优势时我们还是应该先考虑怎样向消费者展现这种优势。比如上文中提到的中侨官邸。但是中侨官邸的选材优势到底在当时是不是它的真正优势，我们也要通过市场调研问过消费者后才能确定。所以无论怎样，我们可以看到，房地产广告应该注重对消费者的调研。