当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 洞察人性，营销就是直击软肋！（一） 作者：李建华 日期：2013-4-22 字体：[大] [中] [小]

    人们习惯用“不拿放大镜看自己，不拿显微镜看别人”来作为待人之道。然而，对于营销而言，作为商家或是广告人，我们必须用“显微镜”去探究每一位消费者，只有这样，才可以找到“破绽”，抓住“弱点”，进行“攻击”！
    毕竟，营销或策划不是舞文弄墨的游戏，是一场与消费者的博弈！想想如果这是一场拳击比赛，我们是否要分手对手的身高、体重、拳长、优劣势、过往比赛经历…….！答案是肯定的，不了解对手，只会令自己陷于被动，充分的了解对手，越详细！胜算就越大。
    商业营
销的博弈中，消费者的“弱点”体现在了【人性】二字！每一个人都有许多不近相同的弱点，比如：贪婪、虚荣、恐惧、嫉妒、懒惰…..！这一切都会转换成营销的利器！
    试想“跳楼价、全场免费、1折销售”等诸如此类的宣传广告映入视线的时候，你是否有过观望？是否有过心动？无论你最后买或没买，亦或是买了多少，答案就是你因为“低廉”触动了内心企图“占便宜”的“弱点”，哪怕只是在心里一闪而过，无疑说明你成功的被商家所狙击了！这就是利用“人性的弱点”进行的最常规的销售手段，满街道的商家店铺乐此不疲的在使用，不信！回家的路上，观望一下路边的店面，十家之内必有三家用此类营销模式。
    当然，我在这里并不是在揭示“商家把戏”亦或是人性的丑陋。只是作为三分之一的广告人对于营销的浅显认识，没有“人性”的广告或是策划难以造就成功的品牌和产品。
    在这里分享一下，个人对方太厨电央视广告的解读，看其中有什么与人性弱点的契合点！方太厨电—“中国卖的最好的高端油烟机，不是洋品牌，而是方太，因为方太更专业！方太，中国高端厨电专家与领导者”。
    首先，我们在这里不谈这个广告的所谓表现形式（比较广告），只谈它的文案以及传达的意思。
    第一点：民族牌！每一个人都爱自己的国家，我也不列外！身为中国人，自然中国心。作为国人都有一颗炽热的爱国心！然而，在当下太多的人在追求“洋品牌”，认为一切都是国外的好！这一点使得许多国人对国货失去信心，也希望国货能有所“扬眉吐气”！方太广告的前半句便是，在中国卖的更好的高端油烟机不是洋品牌而是方太！清晰的诠释出了民族企业的力量与每一位国人内心的共鸣！
    第二点：第一论！如果问你世界上第一高的山峰或是北京奥运会100米短跑冠军是谁？我想你一定可以说上来！但是如果问你世界上第二高的山峰或是亚军是谁？或许你会犹豫！习惯记住“第一”就是人性的一大弱点，虽然《广告法》不允许出现“第一”之类的字眼，但是擦边球还是可以打的，没办法！中国的文字博大精深，比如方太的这则广告后面所讲到的“中国高端橱柜专家与领导者”！专家，通常形容某个领域的权威。领导者，某个行业或是领域的引路人，我想引路人一定是走在最前面，不然又如何带路？
    第三点：高端性！首先，前半句“中国卖的更好的高端油烟机”定位很清晰—高端！往往对于一般消费者而言，高端意味着精品，意味着保障！人们的潜意识中习惯性的追求最好，追求高端！其次，高端的另一层含义，少部分人群。如果说，人人平等！我绝对不相信，想想在银行的那些VIP肆意的插队，想想腾讯游戏的大厅VIP随心的T人，我想你就懂了！高端另一层的含义无疑是身份，体现购买者的地位，这也就把人性中“渴望被区别”的心理宣泄的淋漓尽致！
    剖析的或许很浅显，只是笔者实在不愿意将人性过于“放大”！总而言之，言而总之，人性难改，则营销必然无所不在！
    


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