当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 医疗营销策划四步走 作者：卧龙舍 时间：2010-10-28 字体：[大] [中] [小]

     在民营医疗广告为王，民众信赖度降低以及医疗政策把关的今天，很多老板开始疑虑医疗营销广告的明天。医疗策划人卧龙舍认为，医疗市场将是实力派与实力派之间竞争的天下，医疗市场荣属于一批雄心壮志的开拓者之间的较量。作为一家实力派民营医院的发展命脉，规范的医院营销无疑重中之重，然而民营医院营销界中，有自己较完善营销系统的公司不多，较具成效的医院策划案也是屈指可数，大部分民营医院还是在急切摸索那套为自己医院量身定制的营销策划。自为民营医院营销谋划，从亲谋亲历的大小成败不断总结、反省及领悟,卧龙舍领悟营销策划关键是优化数据、提炼卖点、抢占渠道和把握执行四个环节
。
     一，优化数据
     据卧龙舍观察，繁多而不精准的营销数据也是各位医院领导人头痛的公务。医院广告投放后，必须持续反馈并观研，及时发现问题并解决问题，所以营销系统的表格数据不可小视。专业的策划人不是天马行空，而是用数字说话。通常医院营销需要导入一份量身定制的表格数据系统，需要有明确反映出有效的咨询量、预约量、来院量等等的数据等等。
     二，提炼卖点
     案例一：疗法领域的三分天下——为三乙医院骨科提炼出权威微创，以区别手术、中医。西南某省会武警医院骨科，三级乙等规模。然而，作为省会城市，骨科领域最具权威的仍然是第一人民医院、市中医院等，患者想做骨科手术首先想到的肯定是人民医院，想中医保守治疗肯定是中医院。如此垄断性的医疗市场以及没有任何优势的情况下，武警医院骨科如何做起来？该院在骨科疗法领域提炼出权威微创，致力于打造省内骨科微创疗法的最具权威医院。向椎间盘患者宣传：想手术治疗去人民医院，但是很痛苦；想中医保守治疗去中医院，但是不能保证治愈疗程长；微创技术不仅效果好，而且无痛苦，诊疗费也不高。该技术最权威的是该院。该院巨资引进磁共振成像检测设备以及椎间盘微创介入设备和技术系统，在营销策划重新包装。三个月的报纸为主、网络为辅的渠道铺盖下，初步取得效果。现月初诊患者稳定在300人以上，椎间盘诊疗平均诊疗费用约5000元。
     案例二：诊疗技术的画龙点睛——前列腺疾病的“场效消融+POS前列腺环境改善方案”。江南某省会二级甲等规模武警医院男科，领导层决定以前列腺疾病作为突破口，推前列腺疾病的场效果消融技术。这种模式的特点是需要不断进行营销策划包装的更新，以持续吸引患者，原因一来是这重疗法有一定的效果，却总是无法根除。营销策划上，由于场效消融技术是各院普遍宣传的技术，我们在此基础上增加一个配套的POS前列腺环境改善方案，原理是先改善前列腺诊疗环境数天，然后实施场效消融，这样疗效事半功倍。平均每天20余人咨询该技术。
     三，抢占渠道
     案例一：报纸广告为例——前列腺病患者典型症状表现细分为一个宣传周期。以上包装前列腺诊疗技术渠道选择报纸。报纸广告上，接之前的轮番的技术报道，现在根据患者特点，以典型案例进行深度报道。从宣传技术到宣传疗效，从患者口述看疗效。把广告揉进精辟的故事里，以案例标题抓住读者眼球。平均日接电话20余通专门咨询此病种，预约率约60%，门诊率75%，月200余人。平均诊疗费4500元。
     案例二：网络推广为例——集中网站开发和网络关键字优化，抢占网络患者。随着网络的普及，网络营销已经越来显现出营销效果并获得领导人的重视。甚至越来越多的医院领导人将网络营销作为医院营销战略的主导部分。以我服务过的江浙一带某小综合医院为例，该院营销以网络营销为主，通过网络大团队下的四大细分科室（院以妇科、男科为主，其中妇科细分为不孕不育科、人流科、妇科）小网络分组，进行网站开发和关键词优化。现在的效果是在目标网络市场里，一流于大区域，雄霸于本市。保持效果是有效咨询量达到约4000人，客服部预约量1500人，初诊量达800人以上。
     四，把握执行
     三分策划七分才是执行。为了贯彻执行策划方案，卧龙舍作为策划主任，职权范围应该包括企划部策划、文案、设计，客服部和网络部，这样保证整个策划方案在宣传上的整体连贯性。同时坚持把握好两点：前期的相关部门有效沟通、执行过程的灵活调控。首先，吸取领导层战略思路，根据市场分析，调查相关部门看法和意见，确定卖点和渠道，制定营销策划方案并通过领导层认可。再者，执行过程中有些是不可预知性，策划方案也得根据现实灵活调控，最终保证最大化获得效益。


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