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抓住“一墙四个点”，餐饮促销就能上量
作者：王鹏飞 时间：2014-6-11 字体：[大] [中] [小]
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餐饮行业每年都有几大重要的主题节日，从12月份开始到第二年的3月份，圣诞节、元旦节、春节、元宵节等纷纷登场，同时餐饮企业多是看天吃饭的行业，我们经过对20家餐饮企业的深度咨询认为，因节日不同而设计不同的促销主题，因节日促销主题而设置不同促销主题墙、促销菜品等已经成为行业惯例，这样既可提升餐饮门店销量，又可提升餐饮门店的品牌形象，一举双得。
一、餐饮节日促销就要抓住“一墙四个点”
餐饮节日促销是因“节日主题”而起，圣诞节、春节和元旦节等节
“一墙”指的是“节日主题墙”，多是指企业的门口处、进门处、屏风处等，有的是用展板做成的，有的是长期固定的促销主题板，其作用是一样的，多是体现节日促销主题，传递促销活动、促销菜品信息等，也是节日促销的“点睛之笔”。
“四个点”指的是节日促销主题展现的“四个重要方面”，体现在门口特色点、大堂氛围点、菜品渲染点和个性服务点；门口特色点旨在强化餐饮门店的入口表现，在清晰传递节日促销活动、主打菜品、用餐优惠等的同时，吸引消费者进入门店消费；大堂氛围点旨在强化餐厅大堂内节日氛围的营造，张贴节日礼物，张贴节日礼品等；菜品渲染点主要是突出节日促销的主要菜品，根据节日特色设计相关菜品等，这也是餐厅促销的重中之重；个性化服务旨在强调节日服务的主题化，圣诞节时强调餐饮的西洋感、快乐感，和西方的典型特色结合起来。四个点相互映衬、相互结合，共同促进、相得益彰。
二、主题墙：节日主题+互动沟通
1）突出节日感。是元旦节时，就突出新年快乐词语，可以让顾客撰写新年祝福语，可以让餐饮人员对优秀的祝福语给予免单、优惠折扣等；是春节就突出“团圆”特色，对家庭聚餐、朋友团聚等给予赠送菜品、折扣优惠等；我们认为，“主题墙”设置重点在于针对节日的主要消费人群，给予一定的折扣优惠、礼品赠送等，同时要把这些节日促销明显标示在“主题墙”上，吸引所有食客的注意，鼓励大家积极消费。
2）强化节日互动感。节日是大家的，更是需要互动的，“快乐餐厅”早已是大家耳熟能详的，餐厅不仅仅是吃饭、饮食的场所，更是大家情感沟通的场所，有积极的互动、有效的互动可以极大激发大家的参与感。在节日时搞些成语接龙、节日祝愿、亲情传递等，可以极大提升客户参与积极性，烘托节日氛围。
三、门口特色点：显时节+亮形象+树品牌
1）门口突出时节特点。节日之所以为节气，其必然和时令是相关的，中国人是一个讲究时令节气的民族，门口处的装饰就要和节日时令相关、与节日主题相联。八月十五中秋节必然要突出“中秋团圆”的主题，门店张灯结彩、增加团圆灯笼的悬挂等显得尤为重要；元旦节是新年新气象，除旧布新就成为新诉求，相关的节日素材须在门口处体现出来。
2）亮形象。我们认为，每家品牌都有自己的品牌内涵，都有自己的生活主张，从“快乐餐厅”到七彩云南的“民族风情”，注重节日主题的同时还应关注“品牌内涵”的体现，或体现“快乐”的生活主张，或彰显“团圆的幸福时刻”，或表达“优雅的品位格调”，或体现“贵族的低调奢华”等，不一而足，彰显品牌内涵时门口处就是最大的位置载体。
四、大堂氛围点：局部主题装饰+季节主题点缀
1）关注局部主题装饰。大堂是大家用餐的主要场所，既使是包房内的客人，其也对大堂的节日装饰倍加关注；大堂的入口正前部仍是大堂装饰的重中之重，其旨在突出节日主题，强化节日的鲜明特点，如团圆时刻、幸福分享、新年快乐等；大堂四周的装饰也是极重要的，可以更好烘托节日主题，或典雅，或温馨，或精致，因不同节日主题而异。
2）亮化节日主题表现。我们认为，大堂是食客活动的重要场所，大堂中央须突显“节日特色”，或陈列节日礼品，或放置节日祝福，或陈设互动道具，或放置抽奖特色，不一而足，做好了大堂中央处就是做好了“节日促销”的关键一步；其它重要环节如大堂转弯处的装饰、节日产品的放置等也极为重要，不可偏废。
五、菜品渲染点：时令菜品+节日套餐
1）时令菜品，一马当先。时令菜品是节日中菜品的“重中之重”，其很大程度上决定了“节日期间餐厅的主要利润”，时令菜品往往好看、好吃、利润高、形象好，往往被餐厅作为“节日主打菜品”；对厨师强调菜品调味合适、原料优良、温度适中，针对节日生活特点对菜品味道适当微调；对服务员强化菜品卖点宣传，对于高利润菜品可以实行“销售提成制”，推动服务员推荐。
2）制订必要节日套餐。我们认为，节日往往是餐厅比较忙的时候，为提升节日期间餐厅利润，可以考虑推出“节日套餐”；可以将时令菜品、招牌菜、主打菜、小菜等结合起来来，制订“节日菜品包“；可以将各种菜品结合起来，根据消费者用途分成家宴包、友宴包、礼品包等；可以根据消费者消费水平不同，推出38、68、88、98、108、138、168、188元等节日套餐，因消费者需要不同推荐不同菜品组合，实现餐厅利润最大化。
六、个性服务点：季节感服饰+节日化语言
1）选择季节感强的服装。我们认为，有品牌意识的餐厅大多是规范的“餐厅职业装“，有着装规范、着装礼仪等；为更好突显节日主题，可以在既有餐厅服装上加一些季节装饰，可以加一顶节日帽，可以加一条束带；大型的节日促销活动可以考虑定制一批节日装，以配合节日促销活动。
2）规范“节日化服务语言”。“你好，今天是圣诞节，节日快乐，建议您尝一下我们推出的圣诞套餐？！”，“你好，新年新气象，建议您可以选择一些我们新推出的新菜，尝尝新口味？！”……类似的促销语言可以极大提升客户对新菜品、形象菜品、高利润菜品的关注度，可以提高客户点单的积极性；每一场节日促销，就是一次对客户服务规范化、专业化、职业化提升的过程，结合节日主题、茶品特色等适当规范服务语言可以“一举双得”，一方面提升服务员的服务水平、服务技巧，一方面可以极大提升“明星菜品”的点单率。
王鹏飞：全国管理咨询师、全国经济师、全国高级营销人员，《哈佛商业评论》、《经理人》等国内外著名杂志网站特约专家、专栏作者，《销售与市场》、《中华食品》、《中华糖果》等国内知名杂志特约专家、特约撰稿人曾先后任职于某知名企业市场部、销售部、某国内知名咨询机构等，具有多年市场一线实战经验，涉猎销售实战、市场运作、管理咨询和营销策划等领域，先后对食品、饮料、建材家居、服装、文化图书、工业品、医药保健品等多家企业进行营销咨询、管理咨询和系统培训。E-mail:wind53880@163.com
