当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 营销策划公司突破销售额瓶颈的10秘笈60执行办法 作者：任立军 时间：2015-6-29 字体：[大] [中] [小]

    最近，北京立钧世纪营销策划公司针对服务过的近百家企业的案例进行评估，总结出突破销售额瓶颈的10大因素60执行办法，拿出来与有关企业进行分享。
     如果贵公司有如下几种情况，请仔细研读本文：
     1、销售额始终徘徊不前，维持在一个水平线上不动；
     2、受到固有营销思维所困，无法取得实质性营销突破；
     3、营销团队按部就班，缺乏实质性创新营销
策略提升销量；
     4、公司一直在压任务，年度销售目标根本无法完成。
     这是目前很多中小企业的缩影，发展来自于过去10几年20几年的历史当中，曾经有过迅猛发展的快速成长期，如今，似乎进入到所谓的企业（产品）生命周期的成熟期或者衰退期，总有这样那样的无形枷锁束缚企业销售业绩的提升，既使有所提升，还不及整个国民经济的GDP增长速度，对于企业发展杯水车薪。
     于是，企业开始寻求改变，一般情况下，企业会做出如下改变：
     1、寻求产品线变革，增加一些创新产品，淘汰一些曾经创造过辉煌业绩的老产品；
     2、寻求定位变革，从传统的市场定位中跳出来（一般为中低端定位），进入高端定位；
     3、寻求组织变革，学习先进的营销管理模式，引入绩效管理及激励机制；
     4、寻求人才变革，引入职业经理人团队，嫁接先进的营销管理理念和模式；
     5、寻求渠道变革，丰富营销渠道体系，由传统渠道进入新兴渠道和互联网电商渠道。
     然而，企业为了突破销售额瓶颈，引入的一系列变革，同样无法真正从本质上改变企业的经营状态，治标无法治本，导致上述变革频繁夭折。
     为了解决销售额瓶颈问题，我们从导出销售额的公式出发：
     销售额=销量×价格
     价格的决定因素包括：需求、产品、品牌、定位、竞争及其他，显然产品和品牌是决定价格的核心要素。
     销量的决定因素包括：需求、品牌、渠道、推广等四大硬件要素及战略、策略、系统、技能四大软件要素。
     综合起来，我们从研究需求出发，到满足需求结止，列示出需求、定位、产品、品牌、渠道、推广、战略、策略、系统、技能等既相互区隔又相互融合的提升销售额的关键要素。（备注：很多内容并非能够完全区隔开来，比如战略似乎包含广泛。）
     如果企业和营销者不能系统思考营销问题，还坚持不懈地研究“卖”“怎么卖”，就只能停留在原地，等待着被淘汰出局。
     秘笈一：需求
     1、企业必须活在消费者的世界里；
     2、一切营销要素皆来自于消费需求洞察；
     3、为满足消费需求配置营销要素和营销资源；
     4、把消费需求分解成功能需求、服务需求和体验需求，它们共同构成消费价值；
     5、从需求中提炼上述三项需求的影响因素，作为消费价值的创新点。
     秘笈二：定位
     6、到底知道不知道产品和服务提供给谁？
     7、消费者们都聚集在哪里？
     8、消费者们共同的消费心理是什么？
     9、消费者们期待着产品和服务带来什么？
     10、消费者用一定量的金钱获得的消费价值值得吗？
     11、消费者会因为购买和消费而感到心理满足吗？
     12、消费者凭什么选择你而非其它？
     秘笈三：产品
     13、由产品变成商品之后，它是否包含着“产品、服务和体验”三大价值要素？
     14、产品线组合是否进行了适当的功能性区隔？哪个产品赚钱？哪个产品打仗？哪个产品摊销成本？
     15、能否忍痛“计划生育”？大单品策略永远要强于“群羊策略”。
     16、还在做10年前20年前的产品吗？该迭代了。
     17、没有技术含量、没有创新、没有品质保证，在没有成本优势的情况下，消费者为什么要购买你的产品？
     18、你的产品超过了消费者的预期了吗？
     秘笈四：品牌
     19、还以为有个注册商标就是品牌，我说你错了。
     20、还拼命地将地域文化和传统文化强加给品牌，它会有无法承受之重。
     21、连基本的品牌元素都没有而且也不统一，百度一下“品牌元素”就ok了。
     22、如果你相信品牌是创意设计出来的，恐怕是真的“OUT”了。
     23、让你说一下你的品牌知识，一口气能数出多少条？
     24、创建科学的品牌序列了吗？还没有？不要以为你的企业是娃哈哈！不过它迟早也要有。
     25、有可执行的品牌资产模型吗？其中最为重要的是品牌营销方案，那是必须的。
     秘笈五：渠道
     26、在同一营销渠道里，你坚持了几年？千万可别是20年如一日在同一渠道里“挣扎”。
     27、企业与经销商、零售终端是什么关系？还是一级级“卖、卖、卖”的关系吗？
     28、在你的渠道里，有几个渠道发力点？你准备在这几个点上怎么发力？
     29、你知道竞争对手都在哪个渠道里玩吗？
     30、你的渠道里是流淌着价值还是创造着价值？
     31、还在搞着进店、促销、打折的游戏吗？
     32、面对创新营销渠道，你束手无策吗？
     秘笈六：推广
     33、到底想明白没有，你准备用什么样的营销推广工具？
     34、还在用自说自话式的推广？互动沟通或许会更好。
     35、广告并没有被废弃，关键是你怎么做？
     36、大互联时代的信息对称，你的信息在哪里？
     37、内容营销时代，你是写说明文、议论文还是写记叙文、小说？或者什么都是什么都不是。
     38、当然知道整合营销传播，面对新生代消费群，你准备好了整合策略了吗？
     39、消费者个性特征变得越来越鲜明，如何应对？
     40、面对互联网思维，一个广告不打就上百亿，羡慕吗？
     秘笈七：战略
     41、上面及下面所有的内容都包括在这里。
     42、有木有营销战略？回答还是成为某某行业或者地域第一品牌，那就错了。
     43、勾勒出清晰可执行的战略地图和战略路径了吗？战略不是飘在空中而是落在地上。
     44、为战略编制预算了吗？为预算编制计划了吗？这些都没做，别人怎么做？
     45、还在把某某年的销售额达到多少亿元当成战略目标喊得山响吗？
     46、为达到战略目标，你都配置了什么样的资源？它们真的能到位吗？
     秘笈八：策略
     47、还在头脑风暴为求一个点子而费尽心机吗？点子永远都不是策略。
     48、你的大脑里还是抱着投机取巧的策略创意方法吗？
     49、忽视了策略的完整性，策略必将失败。
     50、所有的能够把战略落地执行的方法手段都称其为策略。
     51、策略是从成本领先和差异化的角度建立起来的营销优势。
     秘笈九：系统
     52、市场营销是建立在系统思考基础之上的系统工程。
     53、市场营销信息系统、管理系统、客户关系系统、执行操作系统缺一不可。
     54、营销系统不是简单的拼凑，而是有机整合链接。
     55、营销系统的每一个环节都会传递能量，否则就要坚决剔除这一环节。
     56、保持系统的“防腐蚀性”是非常必要的，任何阻碍系统运营顺畅的因素都不会存续下去。
     秘笈十：技能
     57、建立专业且与时俱进的营销管理团队；
     58、建立专业且与时俱进的营销执行团队；
     59、建立市场营销运营专业化流程和体系；
     60、形成较强执行力的营销文化。
     结束语
     回头看看，几乎每一个销售额停滞不前的企业都面临着上述问题，几乎每一位营销总监都没有科学系统地思考过上述问题，并认真回答这些问题。北京立钧世纪营销策划公司首席专家任立军指出，很多企业家和营销人都忽略了市场营销的系统性思考，常常会专注于某一个或者几个问题的思考，却无法建立系统性思考，更不会营销管理团队多成员地系统性思考，极大地影响了销售业绩表现，体现在市场上就是销售额永远无法实现实质性的突破。