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有机肥策划纪实
作者：刘磊君 时间：2016-1-11 字体：[大] [中] [小]
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农资市场近年来随着市场环境的变化，农资企业在市场操作时越来越难，良莠不齐的有机肥产品使消费者多了选择的余地、利润空间越来越低等现实问题困扰着众多农资生产企业。那么阜丰肥业如何才能有效摆脱目前的不利局面，在竞争日益惨烈的农资市场中脱颖而出，创新突围呢？
2008年9月，我们与阜丰集团正式达成合作关系，刘磊君对阜丰集团内部进行了深入访谈，到陕西、广西、山东及河北等区域市场一线进行扎实的市场调研，获得了大量详实、准确的第一手信息资料，通过对这些信息资料的整理分析，我们对阜丰集团内部管理和有机肥产品的实际市场表现、销售状况等有了更加而深入而全面的了解。刘磊君认为，阜丰肥业只有深入洞察消费心理，时刻关注消费动向，并采用精准的营销策略和有效的销售方式才在市场上确立自己的地位，才能保证公司持续迅速地发展。经过双方讨论，达成一致意见：目前，我们首先要成立阜丰肥业销售公司并迅速组建一支素质过硬的销售团队，然后在此基础上尽快开拓重点区域市场。这是在阜丰肥业实现2009年40万吨销售任务的基本保证和重要前提。
阜丰肥业销售公司业已成立，销售团队也正在组建和磨练，那么下一步如何在竞争激烈的有机肥市场中取得成功呢？刘磊君对阜丰肥业的资源状况和市场状况经过分析认为：一是，通过“板块崛起”，带动规模效应——即先通过个别重点市场的精耕细作，积累经验，然后经过调整之后把成功模式复制到全国其他市场。因为，阜丰肥业目前要运作全国市场需要耗费的很大的人力、物力及财力，也很难在短时间内见效；二是，农资市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，阜丰肥业除了产品结构、包装设计、产品定位、营销策略的确立外，重要的是采用一套行之有效的市场管理方法，设计出一套具有阜丰特色的营销模式，树立起阜丰肥业的独一无二的品牌形象。因为品牌就是企业的核心竞争力，营销手段是很容易复制的，而品牌是是竞争对手无法复制的，当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。
综上所述，根据刘磊君与阜丰肥业高层领导沟通决定将河南、河北、山东、陕西、广西、内蒙古河套地区做为公司的重点市场，即阜丰肥业根据以上重点市场拟定市场政策力度，由刘磊君出台市场操作方案，并跟踪督导执行，确保工作准确执行，以期将以上市场的销售状况推上一个新的阶段。
二、市场现状及前景分析：
1、春光再现的机遇
自上世纪七八十年代，无机肥以对农作物增产效果明显而一跃成为众多化肥品种中的主流品种，而有机肥则一直以不温不火的配角身份存在。近一两年，随着化肥市场起伏巨变，商品无机肥利润膨胀的刺激和缩减的挤压使行业经受着巨大的心理考验。“重压”之下，一些化肥经营者逐渐将有机肥、微生物肥等一些新型肥料锁定为新的经营目标，而其中有机肥以在我国有几千年的传统施肥历史而成为新型肥料的主流品种。
今年以来，国家在出台各种化肥相关政策的同时，也出台了《关于有机肥产品免征增值税的通知》，规定自6月1日起，对纳税人生产、销售和批发、零售有机肥产品免征增值税。因为长久以来，国家没有明确规定，也没有明文禁止征收有机肥增值税，不同省份、不同地区间征收与免征的政策参差不齐，政策出台虽然没有在有机肥行业产生巨大的反响，但是还是让行业敏锐地嗅到了国家对有机肥行业发展的政策导向。取消增值税，无疑是有机肥产业的一大利好，国家免征有机肥产品增值税预示着有机肥行业将迎来一个发展契机。
事实上，在2007年化肥价格高涨形势之下，部分化肥经营者就已经对有机肥产品多有“青睐”。持续高涨的无机肥产品价格使一些中小化肥生产企业和经销商们面临着资源和资金的巨大压力，亦步亦趋地跟着市场的脚步却越走越艰难，再加上农民对高肥价市场的抵触，使得这些企业与经销商们不得不转移视线，寻找新的利润增长点。有机肥产品一直以来以改良土壤结构、提高土壤肥力，从而起到一定增产作用而存在于市场，更重要的是，有机肥以低廉的资源优势赢得低价位市场竞争优势，成为作物施用无机肥外的一个有效补充，这为有机肥的发展提供了机会和发展空间。而从今年目前的化肥市场情况来看，无机肥化肥价格持续下跌，企业与经销商恐怕挣钱无望，向有机肥市场转移也在所难免，有机肥市场将经历由低关注度到高关注度的过程。
2、机遇背后的隐忧
业内一个知名国有有机肥企业在进行市场调查时，对在山东省梁山县有销售量达到200吨以上的企业产品拿回检验，拿回6个品种，检验结果全部不合格，按照相关标准，有机肥产品中重要成分氮磷钾总量必须达到4%以上，有机质含量必须达到30%以上，而该企业拿回的6个化验产品的氮磷钾总量最高的是2.5%，最低的是0.7%；有机质含量最高的是17.5%我们，最低的仅7.5%，两项指标均未达标。据业内专业人士分析，目前市场上的有机肥产品，有机质含量超过40％的并不太多，因为有机质含量超过40％时对原料供应的要求就相对较高。而目前市场普遍反映的有机肥有机质含量不稳定的问题也主要是因为原料供应不稳定所引起。正规的原料供应很重要，一些大的厂家，有固定的原料来源，例如大量的畜禽粪便、秸秆等，尚可保证稳定的有机质含量，而一些小的企业，东拼西凑的原料来源，保证稳定含量尚且困难，更不用说生产高含量有机肥了。
尽管有机肥迎来发展的一缕春光，但是市场存在的问题，仍使得一部分农资经营者对市场现状“摇头叹息”。“乱”字当头，有机肥市场监管问题便显得突出起来。但是对于单位个体而言，相对于无机肥的使用量，有机肥因量小，价廉而易被忽略，质量投诉问题不被高度重视，因而也造成了有机肥产品质量问题“可大可小”，在市场监管方面，也是“可放就放”的状况。市场的混乱使得有机肥难以发挥其应有的作用，也使得国家的政策支持难以转化成企业真正的竞争力。只有市场规范了，有机肥才能充分发挥其应有的作用。
策划成果：
以产品设计为核心的整体设计
（一）包装：
根据超市场细分策略，推出了金阜丰通用型、大田专用型、蔬菜专用型、果树专用型系列氨基酸配方肥的全新包装，从视觉上首先吸引消费者的眼球。
根据目前阜丰肥业销售公司的运作架构，为宝鸡公司和内蒙公司分别调整了包装。
（二）品牌/核心概念/主画面：
1、品牌梳理：
阜丰肥业之前一直依靠白包的销售，阜丰肥业在与刘磊君达成合作后，刘磊君阜丰刘磊君对阜丰肥业品牌做了梳理，确定了以金阜丰为主打品牌，考虑到阜丰目前主要销量来自白包，制定了未来三年内“白包为主、发展彩包”的战略布局，在保证阜丰整体销量的同时，逐年递减白包销量，且2009年达成彩包全年16万吨的销量目标。
2、核心概念：
在金阜丰品牌的推广过程中，突出金阜丰“专用有机肥专家“以及产品的“ 高利用率”概念，使得经销商和消费者更加形象地了解金阜丰的产品特点与品质，从而使品牌形象更加深入消费者。
3、主画面：
采用作物卡通造型，分别设计出大田、蔬菜、水果的卡通造型，突出金阜丰系列氨基酸配方肥适用的作物以及价格实在，与农民的亲和力，使经销商及消费者能够对金阜丰得到更加直观的认知，在传播过程中更容易加深印象。
（三）营销物料设计：
根据产品品牌核心概念，设计出阜丰肥业宣传册、金阜丰产品海报、单页、手提袋、车贴、展架、墙体、门头等相应的宣传物料，并且力求设计突出在终端的销售力，让宣传物料成为“无声的推销员”。
此阶段提交了《金阜丰品牌手册》、《金阜丰产品宣传片脚本》、《阜丰肥业宣传片脚本》
以厂商一体化为原则的销售网络管理
经销商分级管理制度：
刘磊君针对阜丰肥业渠道内经销商层次、意识的不同，引入了《经销商分级管理体系》，在经销商资料库建立完善的情况下，对重点以及有意识经销商进行有针对性的政策扶持，通过扶持重点经销商来带动整个渠道体系内部其他经销商的销售信心。
以效率为原则的销售团队管理体系
在阜丰肥业成立初期，刘磊君辅助阜丰肥业宝鸡、内蒙公司进行销售团队的招聘面试和组建工作，并根据阜丰肥业销售团队具体情况导入：
以营销为导向组织架构设计和业务流程再造----《阜丰肥业销售公司组织架构》
以激励为核心的薪筹体系设计----《阜丰肥业销售团队薪资调整方案》
以效率为核心的销售体系标准化动作----《阜丰肥业务人员标准化动作》
以培训为主的销售团队提升----针对新招入的业务人员进行的营销以及业务方面的培训
以培训为核心的招商会：
2008年10月26日，刘磊君协助阜丰肥业在山东潍坊东方大酒店召开了“聚义山东·丰收中华——阜丰集团山东潍坊有机肥营销模式论坛暨新产品发布会”，与会经销商将近达到200人我们，刘磊君现场为经销商解读了08后有机肥料营销模式，得到了与会经销商的积极响应。
以市场为方向的宣传推广：
经过阜丰刘磊君前期的市场调研分析，在刘磊君与阜丰肥业领导沟通交流后确定了
（1）市场区域按优先重点区域、次重点区域、一般区域运作；
（2）集中优势兵力，打歼灭战，人员、物料、传播资源集中；
（3）集团利益为重，保证重点市场操作，人员服从全局调配。
的市场指导方向后，刘磊君阜丰刘磊君针对阜丰肥业的公司资源和市场基础，出台了《09年金阜丰品牌推广方案》、《重点市场操作方案》、《终端生动化标准规范》等方案，从策略、方法、工具方面详细的阐述了金阜丰品牌的推广思路。
1、围绕12月12日，广西招商会、12月16日，石家庄招商会、12月20日，东北会招商会的相关辅助执行工作。
2、金阜丰产品宣传片的拍摄工作；
3、业务团队标准动作执行的督察工作；
4、在保证出品质量的前提下，做好按计划提交项目作业的工作；
综合前一阶段各项工作的回顾我们相信，在阜丰肥业和刘磊君的共同努力下，培养重点经销商，增强团队凝聚力，提高人员执行力，切实贯彻落实既定方案内容，我们之间的合作必将产生良好的市场回馈。
阜丰肥业西安招商会
为了达到宣传推广阜丰肥业销售公司的新品牌、新产品、新形象，提高老客户经营信心，吸引尽可能多的意向客户签约，迅速构建“金阜丰”重点区域市场销售网络之目的，由阜丰肥业销售公司宝鸡公司主办，刘磊君公司协办的主题为“金阜丰·稳赢天下——生态有机肥营销模式研讨会暨副丰肥业新产品招商会”于12月8日在西安宾馆顺利召开。这次招商会的确凝结了阜丰肥业销售公司全体同仁及刘磊君项目成员的辛勤的汗水和闪光的智慧，总体来说办的非常成功，取得了不错的成绩，但也难免存在一些不足。现将此次招商会的情况总结报告如下：
主要做法：
1、集团领导高度重视。对于阜丰肥业销售公司来说，这是首次召开新产品招商会，也是12月份即将召开的招商会中的第一场，故而其意义和作用尤为重大，因而得到了集团公司领导的高度重视。集团王总、来总等领导亲自确定了这次招商会的执行方案，并就这次招商活动进行了专门部署，来总、庄总还亲自出席会议并现场指导工作。
2、活动的策划筹备充分。招商会能否开得成功，在某种意义上说，会前的策划与筹备是关键，特别是这次招商会在西安举办，筹备工作显得尤为重要，一个环节的疏忽，就会造成前功尽弃，无法挽回的局面。为此，贵公司在筹备工作上做了大量细致的前期准备工作。主要体现在以下方面：
（1）刘磊君制定详细的会议执行方案，并与贵公司领导进行多次沟通，对方案中的细节进行调整，对各项筹备工作进行了严密细致的布置与安排，责任到人，确保各项工作准确无误；
（2）贵公司派出各区域业务人员到陕西、河南、甘肃、四川等地进行市场调查，寻找并
邀请意向客户参会，保证了此次到会人数。
（3）对诸如会议地点、食宿安排、会议议程、客商邀请、会场布置、领导行程等事宜进行了充分的准备与落实，确保了招商会能按计划有步骤地开展。
3、对外宣传。按照招商会执行方案的要求，一是在招商会召开前，在《农资导报》、《北方农资》《南方农村报》上发布了报纸广告，向目标客户传达阜丰肥业销售公司招商信息，引起意向客户的注意和兴趣，同时也提高了贵公司及新产品在行业中的知名度；二是在时间紧张的情况下，拍摄制作了肥业销售公司宣传片，确保招商会上能进行播放，树立和宣传了贵公司的新形象。
4、市场调查与重点客商邀请。参会客户的邀请，是这次招商会的重中之重，也是筹备过程中最难以把握的一个环节。这次招商会，贵公司不仅考虑客商的数量，更注重到会客商的质量和档次。业务人员对重点区域进行了市场的调查和摸底，筛选出一批有实力的客户，向他们发出了邀请；对于老客户，公司业务人员与之多次见面，发送邀请函，并多次电话确认到会情况。
取得成果：
1、在为期半天的招商会中，阜丰集团及肥业销售公司的4位领导出席会议并发表了讲话，来自陕西、河南、甘肃及四川等地区的137家经销商客户出席了会议，共有55家客户在现场签约，签约率达40%，签约合同中计划总销量37700吨，合同总金额44486000元。
2、这次招商会基本达到了我们预期目的和效果，为阜丰肥业销售公司下一步召开石家庄、南宁及东北等区域招商会积累了宝贵的经验，也为下一步开展区域市场销售工作的顺利展开奠定了良好基础。
3、我们在这段时间的准备工作中尤其在招商会中，贵公司员工的人品、素质及工作能力在此次招商会活动中都得到了淋漓尽致的发挥和体现。
公关活动：
一个品牌在消费者心中树立美誉度的阶段中，公关活动不可或缺。公关活动既能树立良好的企业形象，又起到市场推广的作用。
1、寻找阜丰肥业荣誉员工
●活动目的：引发农民消费者对阜丰肥业的关注，把宣传推广工作由门店深入到村庄，为下一步市场的深度营销打下良好的基础。
●活动范围：河南、陕西、广西的重点经销商所辖市场的县、镇。
●活动时间：2009年3月——2009年10月
●活动方式：每个村公开招聘一名阜丰荣誉员工，每月发放工资50元（厂家负担30元，经销商负担20元）。
●荣誉员工录用标准：在本村有很好的社会关系，人缘好，交际广，善于交流，有感染力。
●荣誉员工工作内容：负责在本村介绍、宣传阜丰肥料，并做到条幅进村，海报进小卖部工作；对本村里面的海报、条幅等进行定期维护。
2、实验示范田推广活动：
●实施目的：将“金阜丰”的实际效果示范给其他农民，引起周围广大农民的兴趣，并鼓励他们认可并普遍施用；让农民与“金阜丰”示范户及市场推广人员之间有机会进行经验交流，提出问题并予以解决。
●实施范围：河南、陕西、广西的重点经销商所辖市场的县、镇。
●实施时间：2009年6月——12月
●实施要点：
（1）示范田的建设要遵循“小面积，大范围”的原则进行，即：种植面积不一定要大，而注重区域市场的覆盖能力。
（2）示范田的赠肥数量由当地经销商向阜丰肥业公司申报，经审批后再予以配发赠肥。
（3）在示范前和示范进行中，要经常去指导示范户。这样可以使示范户能够种植好示范田，同时也能够与农民更好地合作，使之感到工作的重要并自觉加以重视。
（4）进行系统的调查与记载，对必要的阶段进行摄影或录相，便于以后说明示范的全过程。
（5）示范田除设立示范牌外，还可在示范进行过程中利用大众媒介或个别指导的方式宣传示范成果，引起当地农民的重视。
（6）组织农民及当地行政领导参观学习，还可邀请外地农民及行政领导在特定时间到达示范地点进行参观。由推广人员或科技示范户进行讲解，说明示范的原因、技术问题、经济成本及展望。
（三）促销活动：
1、买赠促销
●活动主题：阜丰送惊喜，买肥赠好礼
●活动目的：刺激农民购买“金阜丰”肥料的积极性，拉动产品销量。
●活动范围：河南、陕西、广西
●活动时间：2009年4月——6月
●活动对象：购买“金阜丰”有机肥的农民
●活动内容：一次性购1袋“金阜丰”，赠毛巾1条（价值2—3元）；
一次性购2袋“金阜丰”，赠T恤1件（价值4—5元）；
一次性购3袋“金阜丰”，赠雨伞1把（价值10元我们）。
2、联合促销
●活动主题：购买“金阜丰”，免费赠良种
●活动目的： 刺激农民购买“金阜丰”肥料的积极性，拉动产品销量。
●活动范围：河南、陕西、广西
●活动时间：2009年7月——10月
●活动对象：购买“金阜丰”有机肥的农民
●活动内容：活动期间，凡在“金阜丰”授权经销商处购买“金阜丰”有机肥产品中的任意一种产品，一次购买“金阜丰”2袋，赠1斤种子（麦种/稻种/菜种）
3、抽奖促销
●活动主题：购买“金阜丰”，大奖等你刮
●活动目的： 刺激农民购买“金阜丰”肥料的积极性，拉动产品销量。
●活动范围：河南、陕西、广西
●活动时间：2009年7月——10月
●活动对象：购买“金阜丰”有机肥的农民
●活动内容：活动期间，凡在“金阜丰”授权经销商处购买“金阜丰”有机肥产品中的任意一种产品，均可获得刮刮卡一张，奖品丰厚，百分百中奖，百分百惊喜！
●奖项设置：
一等奖为手机1部，共计3名
二等奖为MP3 1部，共计10名
三等奖为洗发水1桶，共计100名
四等奖为洗衣粉1袋，共计2000名
（四）终端宣传：
1、终端生动化建设：
（1）宣传物料发放：选择属于我们的重点区域并主动协助经销商，对下级终端网点进行海报、条幅、单页、品牌贴条的悬挂和张贴、营造良好的销售氛围。车贴、海报、条幅、单页等作为核心宣传物料，价格低、效果好，按客户的终端网店数量进行足量配发，争取区域市场全面覆盖。易拉宝、X展架在重点区域重点客户重点门店进行投放。
（2）门头制作安装：抢占门店较好的位置（如：主要通道、门头、大门、正面墙体）。终端维护工作是长期的工作，终端形象、客情关系的维护都需要落实到专人进行负责管理，定期进行终端维护工作，以保证终端的持续传播。
2、分销会议：阜丰肥业与经销商合作，召开针对门店老板的分销会兼培训讲课、有奖销售和现场问答等厂家专题推介会议，邀请专家普及有机肥知识，把“金阜丰”有机肥产品讲深讲透；由公司负责营销的领导公布订货有奖方案、年终累计返还奖励计划等政策，抢在竞争对手前先把货铺到乡镇门店里去，占用零售商的有限资金；介绍市场支持计划，包括媒体支持、公关活动及促销活动，增强经销商的经营信心，同时也吸引更多的人加入到“金阜丰”有机肥的销售事业中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场。
3、农化知识讲座：由公司与经销商合作，聘请当地农化专家下乡给农民开展农化知识讲座活动，宣讲有机肥产品知识，强化“金阜丰”有机肥的功能，逐步提高当地农民对有机肥的认识，逐渐转变用肥观念。建议在销售旺季前一个月，每周组织1次农化知识讲座。
4、口碑宣传：农民的消费主要是“经验”消费，且有很明显的从众心理，因为农村的居住、生活特点很容易受到周围人的影响，在一个村庄内能形成城市消费市场从未出现的“韭菜现象”，在消费中农民的尝试性消费很少，所以在“金阜丰”宣传推广过程中，应该充分考虑对榜样性经验消费者的发掘制造，选择以村长、有威望村民为主的“意见领袖”信息传递准队伍。
5、集市宣传：农民有赶集的习惯，我们可以在销售旺季到来前一个月，逢赶集日，由公司派宣传车到重要市场的重要乡镇进行巡回或在集市主要路口驻点宣传，利用广播、展板、宣传单页等多种工具宣传普及有机肥及“金阜丰”产品知识。
以产品为核心的品牌梳理及整体设计
1、产品核心概念梳理
品牌名称——金阜丰
品牌核心价值——高利用率=肥料养分+活化养分，营养双倍，效果显著
品牌定位——专用有机肥专家
品牌口号——
通用：阜丰肥料是个宝，生态农业离不了！
大田：阜丰肥料是个宝，高产丰收离不了!
果树：阜丰肥料是个宝，瓜果香甜离不了!
蔬菜：阜丰肥料是个宝，绿色蔬菜离不了!
品牌视觉传达：
为了更好的传达金阜丰的产品细分及专肥专用的特点，采用作物卡通造型，手拉手围着“金阜丰”肥料跳舞，以拟人的手法重点突出金阜丰系列氨基酸配方肥适用的作物，以及作物对肥料的喜爱，缩短与农民之间的距离，使经销商及消费者能够对金阜丰得到更加直观的认知，在传播过程中更容易加深印象。
产品电视广告脚本及阜丰肥业企宣片创作：
（1）、产品电视广告 30秒、15秒、10秒、5秒
（2）、阜丰肥业企业宣传片 6分
2、金阜丰品牌整体营销物料设计
LOGO设计：金阜丰、阜丰肥业、福瑞年、卡非豆
卡通形象设计：麦粒、苹果、柑橘、包菜
包装设计：卡通形象版：4款 卡通+作物版：4款
营销物料设计：单页、海报、易拉宝、展架、条幅、门头、车体、车贴、墙体、手提袋、企业宣传册（宣传+招商+产品三册合一）
招商广告设计：报纸招商广告 招商单页
行业展会、招商会等相关会议物料设计
品牌管理
1、新品牌名称的诞生
“金阜丰”这一品牌名称，是在原来“阜丰宝”的名称上加以改良，这是一种企业文化的传承和具体体现，同时“金”又传达着丰收、富裕、希望等和农业、农民息息相关的信息，易记、易传达！
2、“金阜丰”品牌核心价值的提炼
阜丰有机肥产品，长期以来主要以白包销售，没有确立明晰的产品概念及核心价值。虽然据市场调查得知很多农民和经销商对阜丰有机肥产品从品质上得到了认可，但是由于公司迁址断货的影响，阜丰有机肥产品逐渐被市场遗忘。鉴于阜丰有机肥产品原有的市场认知度，刘磊君经过反复论证，认为阜丰有机肥产品应该强抓自身特点，重点突出和强化阜丰有机肥产品即能够释放养分，又能活化土壤中的固有养分的特点，让肥料针对农作物直接效果表现为高养分、易溶解易吸收、利用率高、肥效长等，那么，肥料养分不会白白流失，而是能被作物大幅度吸收利用，同时又能活化土壤、提高产量，对于农民来说是用肥的关键。
因此，我们得出：“金阜丰”产品的核心价值是——高利用率
3、“金阜丰”的品牌定位
既然“金阜丰”的核心价值定在“高利用率”之上，那么笼统的概念就是不管何种作物只要施用了金阜丰，丰收都可以达成。但是，这种大而全的概念如何让农民信服？在市场上有机肥料同质品竞争下，如何脱颖而出？刘磊君认为只有专肥专用，才能以细分的市场定位，在农民心中确立专家形象，让农民更加信服。因此，“金阜丰”以不同类别的作物及地域性为划分标准，制定出通用、大田专用、果树（南、北方）专用、蔬菜专用四大系列，走专肥专用的专家路线，占领市场。
4、营销道具的设计
根据“金阜丰”产品的品牌定位，共设计出四款具有代表性的卡通形象，各代表大田、果树（南、北方）、蔬菜，标识明显，对农民购买肥料具有引导性，更加准确的阐释金阜丰专用有机肥专家的定位。同时延展出一系列产品层面、促销层面、招商层面、终端层面、宣传层面等物料，更好的为“金阜丰”品牌的形象推广和营销推广，奠定了基础。
5、产品电视广告片及企业宣传片的制作
在品牌定位及品牌口号明确的基础上，特别围绕产品的诉求点，以创新、幽默为切入点，创作出产品30秒、15秒、10秒、5秒的电视广告脚本；同时根据阜丰肥业的自身特点和企业实力，创作出阜丰肥业六大优势，展现阜丰肥业实力的企业宣传片，供招商、宣传之用。
以销售为核心的团队管理
1、规划阜丰肥业组织架构及业务流程
在与阜丰达成合作之后，刘磊君就发现阜丰对肥料的销售工作存在断层，因此，在合作初期，就在刘磊君的力促下成立阜丰肥业公司，主管肥料的销售工作。在此基础之上，科学合理的规划出了适合阜丰企业文化和作业习惯的组织架构、岗位职责，减少业务沟通环节，保障业务流程高效运行。
2、制定整体营销推广策略
双方合作之后，制定了未来三年内“白包为主、发展彩包”的战略布局，在保证阜丰整体销量的同时，逐年递减白包销量，且2009年达成彩包全年16万吨的销量目标。如何分解16万吨的任务量，刘磊君跟阜丰中高层反复沟通之后，确定了09年整体的传播策略，以央视媒体造势+地方电视媒体广泛传播+地面媒体深度解析的模式，确立了阜丰肥业09年全国推广方案，并在此思路确定后，刘磊君通过电话及网络联系媒体，制定了宣传力度最大、花费最小的推广方案和广告投放分解预算，做最有效宣传。
3、销售业务体系的策划
◇销售业务体系的设置
针对阜丰肥业成立之初，销售体系不完整的情况下，刘磊君根据农资行业的特点以及阜丰肥业自身的特性，设置了阜丰肥业业务销售体系，主要以过程考核和绩效考核两个方面来衡量业务员业务水平及工作能力。过程考核分别从客户资料的收集、客户拜访次数、新客户的开发、终端物料的维护和更新、发货量的提升和有效回款、销售日记、周记、月记的总结、客户投诉率等方面来考核挂钩；而绩效考核就是直接与销量挂钩，即针对每一个不同市场区域的综合评估，做出全年任务量，按业务员完成任务量的百分比来计算业绩，超出部分另行奖励！业务人员的绩效考核中分别设置了目标、销售经理的费用报销、市场奖惩等方面，通过绩效考核逐渐导入目标考核，通过目标考核逐渐规范公司的考核制度，提高业务人员的工作效率，提高公司的整体运做效益。二者均与业务员的薪酬挂钩，但所占比例不同。
◇销售业务体系的职责
用销售业务体系的职责，来规范销售人员的日常工作行为，规范业务流程。通过过程管理的方式改变销售人员以前的那种以结果为导向的行为模式。对销售人员的销售行为进行有效控制。提高销售的执行力，加强信息的沟通，提高了反映速度。
◇业务人员销售标准化动作
这部分内容包括《业务员招商工具箱》、《业务人员招商手册》、《业务人员展业手册》、《业务员操作手册》四部分内容，主要包含了业务员的工作职责和工作技巧提升，如：如何寻找并开发客户、如何实践首次拜访与回访、如何整理客户资料，如何开展有效的市场调研、如何对经销商及农民描述金阜丰产品、如何实现销售网络的构建、如何与经销商谈判、终端销售技巧、有效的客户管理、销售终端管理监察、销售人员自我管理、销售人员的自我激励、怎样制定广告和促销计划、各类管理表格等规划，主要为业务员进行自我管理提供统一的指导，借以提高业务员的整体素质及营销水平。
◇业务人员培训、营销技能提升
业务人员培训、营销技能提升方面，在销售人员大会，刘磊君刘磊君结合业务人员的自身特点对金沂蒙全体营销人员进行了业务人员基础训练的系统培训，培训效果较好，受到了一定程度的欢迎，对提升业务人员的业务能力起到了很好的作用，效果显著。
经销商管理
1、区域划分及重点区域推广策略
刘磊君根据对宝鸡、内蒙两地人员分别调研的结果，以及对农资市场的熟知程度，将陕西、河南、广西划为宝鸡营销中心的重点市场区域，将河北、山东划为内蒙营销中心的重点区域，并以政策倾斜重点区域重点经销商的原则，制定了重点区域市场操作方案、市场终端物料执行标准、重点区域重点经销商扶持政策等系列方案，把公司的支持力度如政策返利、会议支持、广告支持、培训支持、物料支持等多方面扶持，投入到最具收益的地方。
2、经销商分级及经销商政策
◇经销商分级
刘磊君根据阜丰肥业的实际情况，制定出了系统而周详的分级细则，秉承最有力的资源给最具收益的经销商的宗旨，将阜丰肥业的经销商划分为重点经销商、优秀经销商、一般经销商三个大类，并从按照重点区域重点经销商、重点区域非重点经销商、及非重点区域经销商细分，将公司对经销商的奖励措施、物料分配标准、广告投放力度、经销商客情维护、整个区域的推广力度等方面做出了详细的规划和部署。使整个体系做到了系统性和科学性，实施细则具体明确，分析透彻尽量避免执行不利的问题，以使我们的工作尽早步入正规化，科学化、合理化和有效化。
◇重点心经销商支持
核心经销商支持系统我们于规定时间完成，核心经销商支持系统主要从大客户的政策方面进行了规定，分别从经销商政策、重点支持、市场推广支持、终端生动化支持等方面进行了规定，达到了系统化、明细化、合理化、制度化的基本要求。
四、招商体系
1、招商方案的制定
在寻找经销商层面，刘磊君提出媒体宣传+会议招商的模式，制定招商方案，在行业内《农资导报》、《南方农村报》、《北方农资》等报纸上发布招商广告及招商会信息，吸引业内关注。同时，以传真邀请函+电话的方式，再次通知，促使经销商前往参会。
2、招商物料的设计与制作
根据招商会需要，特别设计出了招商会所需要的全部物料，如：招商会背景、展架、条幅、代表证、手提袋、招商手册等物料，以保证充足的宣传物料，让经销商能够深入的了解阜丰的企业实力和产品特性。
3、招商会议流程及协办
招商会议方面，以吸引经销商现场签约为宗旨，以企业实力宣讲、产品宣讲，结合广告片一起播放，同时让老经销商代表发言，现场提问的方式，拉动气氛。在三地召开招商会议，现场达到人数和签约率，都取得较好的成果。
取得的成绩
1、成功为金阜丰制定“专用有机肥专家”的定位，并以卡通作物造型打造出了新一代产品形象，顺利完成战略定位和品牌，为阜丰肥业下一步的发展奠定了基础。
2、推动了阜丰肥业销售公司的成立，并本着更加科学的原则，协助阜丰肥业在原有阜丰集团的基础上，制定出组织架构，使其更加适应法杖需求。
3、制定以激励为核心的薪酬体系，更便于业务能力的提升和公司管理。
4、划分市场区域的重点与非重点，做到政策倾斜；并成功召开了三次重点市场大型招商会，现场签约近百。
5、培训销售人员，使其素质得到一定程度的提升： 通过为销售人员培训的方式，增强了销售人员的信心，使销售人员掌握了一定的销售技巧，使销售人员的素质得到一定程度的整体提升。
6、制定了针对经销商的科学合理的分级管理策略，集中资源扶助重点经销商。
7、成功举办招商会，提升了在经销商中间的名誉度，每场现场签约近百人。
工作重点
刘磊君凭借在业内多年的成功运作经验帮助阜丰集团在短期内成功建立销售团队，包装产品，设计品牌形象，确定品牌核心价值，制定销售及传播策略，双方见证了一个从无到有的品牌建设之路，这是阜丰肥业成长之路的重要一笔，更是阜丰肥业今后工作的重要参考经验之一，期间刘磊君陈总与阜丰集团高层亲自带队赶赴目标市场进行关键的招商工作，刘磊君王总也多次在北京与阜丰集团王总就企业发展问题进行研究商讨、两位王总的积极推进也不断鼓励着刘磊君的工作，刘磊君陈总也多次亲自带队与内蒙公司、宝鸡公司主要领导人进行多次会面讨论项目工作，这一切的努力都是源于金阜丰品牌是我们双方共同“孩子”，更源于阜丰人对发展的期待和山东人特有的闯劲让我们人不敢怠慢。
虽然双方的合作期限只有短短的7个月，但是刘磊君从合作之初就不以7个月的顺利合作为目标，而是将双方合作的领域看的更大，长度看的更久，目前双方通过7个月的合作已经基本实现品牌运作第一阶段的战略目标即：品牌形象塑造，确定品牌发展的核心价值，初步建立销售网络，组建并培养销售队伍，协助理顺销售流程和管理工作并根据企业发展需要设计并规划品牌结构（金阜丰、卡非豆、福瑞年三大品牌结构），保证阜丰肥业顺利步入科学、严谨的品牌营销之路。
1、着力品牌规划，明确竞争优势。
目前国内化肥企业鲜有对企业内部品牌进行科学严谨的规划和管理，对自有品牌都采用以区域划分为核心需求，以业务员运作为主导的粗狂式甚至是放羊式管理，这样很不利于企业发展，是一种目光短浅且运营成本很高的企业行为，面对国际企业或品牌运作能力较强的对手时毫无竞争能力。阜丰较目前大多数企业有着一个较为明显的优势，即我们刚刚进行品牌化营销还没有养成大多企业的品牌运作陋习。
随着阜丰市场的不断拓展，我们也开始遇到多品牌运作的问题，这就需要我们迅速对品牌进行规划，明确各个品牌的定位和核心竞争力，以及品牌任务，以便逐步强化品牌的影响力，支持产品的销售，实现09年销售任务的达成！
2、阜丰品牌特质的建立。
通过将近5个月对金阜丰品牌的传播，以“专用有机肥专家”为品牌定位的传播使得阜丰肥业初步在经销商与消费者心目中占据了有机肥专家的空位，在市场上的相对优势大大加强，品牌差异化营销初显成效。
清晰的品牌形象是我们客户选择购买有机肥品牌的重要因素，但并不是全部，
因为，肥料对于间接消费者来说本质上是一个用来投资再生产的赢利工具属于生产资料范畴，哪个品牌具有更好的赢利能力也就是说哪个品牌能够带来更多的丰收（这里的丰收不只是产量），是用户更加关注的购买因素，对于阜丰来说，在具备了良好的专家品牌形象的同时，还需要不断加强品牌的内涵即品牌特质的建立和强化，也就是“高利用率”这个品牌核心，这样才能给用户一个实际的购买理由，才能大大提高金阜丰品牌的竞争力，因此，金阜丰如何对品牌核心的的传播从而不断丰富品牌内涵是下一步双方努力的关键！
3、沟通工具及方式的创新。
阜丰在前期阶段通过企业画册、产品手册、海报、单页、广告片形式与客户进行沟通，目前看来是企业对外传播最有效的工具和手段，但是随着市场的不断成熟，农村消费者日渐对现有的工具和形式也产生了免疫能力，这就需要我们不断发现和创造新的沟通工具和传播方式，我们将通过建立新的有信任感的沟通工具与消费者沟通，并加强体验性沟通方式与消费者近距离沟通，让其对产品产生好感，接受品牌价值产生购买行为。
4、正视品牌落地障碍进行品牌演绎。
国内化肥企业在进行品牌传播时，由于缺乏规划和有效管理，传播效果并不理想，甚至连自己的业务员都不能理解品牌内涵，从而对外进行错误传播，这里的原因就在于品牌与营销脱节，品牌没有实现落地。实现品牌落地要从两个方面入手，首先，要解决的是企业的品牌核心价值取向，品牌的核心价值不是漫天想象，天马行空，必须面向客户需求，其次，品牌落地要将品牌的核心价值通过有针对性的品牌行动来实现和演绎，只有通过行动表达出的品牌价值才能让目标受众体验和接受，品牌落地过程实际上客户体验品牌价值，认同品牌诉求的过程。
5、从单一产品推广到客户价值深挖的有力一跃。
罗马帝国不是一天建成的，但是建设罗马帝国的过程中总是有几个环节是最关键的，如果让不懂建筑的人来建设就完全不一样了，如果用来建设的水泥本身出了问题，那么建筑的倒塌速度会比建它的速度还要快，即便是能工巧匠。品牌建设的过程也如同罗马帝国的建立，其中有几个关键点必须慎重，这是阜丰肥业是否能够真正成功树立品牌形象的重要工程之一， 这决定着阜丰品牌的命运！
不是刘磊君危言耸听，只是刘磊君见过太多的失败案例总结出这样的结论，此阶段对于企业来说确实是惊险的一跃，但跳过去就一马平川，否则前功尽弃！
总述
回顾这7个月来双方的付出与劳动，相信阜丰项目组的每位成员都很感慨，就在今天，招商会现场的那激动人心的画面还历历在目，我们还能记得王总与庄总慷慨激昂每次招商会上的发言，我们也记得阜丰业务员由于太多签约客户需要见面洽谈而整夜未免，但刘磊君感到更多的是欣慰，欣慰我们能遇到阜丰集团这样一个具有国际竞争实力的企业，欣慰阜丰集团领导人对专业的尊重，欣慰我们能为中国最具有成长潜力的公司贡献自己的智慧！更欣慰我们有着同样的一个目标，就是将阜丰肥业打造成中国有机肥行业的第一品牌，为中国农业发展挥洒自己的汗水而努力奋斗！
刘磊君：实战派营销策划人,中国最具颠覆力营销管理咨询专家，《销售与市场》第一营销网专家团成员，涉农企业系统营销专家，西北农大客座教授、春沣商学院客座讲授，在涉农企业历任市场总监、企划总监、营销副总等职务，同时历任国内著名营销管理咨询公司咨询师、项目经理、项目总监等职务。第一营销网、中国营销管理网专栏作家。在《北京农业》、《中国工商报》、《中国农民报》、《中华合作时报》、《禽业导刊》、《农资与市场》、《品牌农资》、《中国农资》、《农资导报》、《农资经销商》等报刊发表专业文章数十万字。著有《农资全营销模式大揭秘》。出版有专著《模式为王》、《荔民大模式》,光盘《农资经销商如何做赢销商》。曾成功服务过山东金正大国际控释肥、安徽红四方控失肥、江苏科邦生物有机肥，山东金沂蒙生物有机肥、阜丰集体有机肥、内蒙古大有生物有机肥、山东新沭化养力多水溶肥、江西开门子农化集团复合肥，鄂中复合肥、洋丰复合肥、华强化工、兴发集团、广东植宝素叶面肥料、陕西荔民现代农业集团等多家客户，数十家企业营销顾问。QQ：306523400，tel:18089114766.