当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 简明四问：营销策划如何与客户实现双赢？ 作者：冯云飞 时间：2016-5-9 字体：[大] [中] [小]

    第一问：如何界定与客户的合作关系？
     营销策划类智业公司，和客户到底是什么关系，是合同上的“甲方乙方”？是“顾问先生”？是“品牌管家”？是“迷途导师”？是“服务于被服务”？是“衣食父母”……
     以上说法都不准确，或曰“尚欠妥当”。从合作根本目的的角度，营销策划公司和客户的关系应该是“市场运作伙伴”。
     第二问：去锦上添花，还是雪中送炭？
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p; 在生意场上，在现实生活中，一向都是锦上添花的人多，雪中送炭的人少。
     在营销策划行业，也是如此。当企业顺风顺水、风头日上，在上亿乃至上十亿以上市场份额的道路良性发展时，会有数家智业类公司及机构，在品牌包装、企业家形象、企业文化、新品发布、渠道建设、媒体传播、社会公益等层面献计献策、频繁往来，并也能在一定层面为企业发展实现加分。
     而当一个中小企业资源相对有限，屡屡发展受挫，部分智业公司依然用“一招鲜”的模块化的思路去应对，用“教给骆驼的方法去教给兔子”，最终企业发现效果极为有限。看来，很多智业咨询公司做惯了锦上添花，要雪中送炭，真的很难。
     笔者认为：要“雪中送炭”，除紧贴市场一线的营销策划功底外，更核心的在于智业公司的“责任心”。在于真正以“做客户长线的市场运作伙伴”的心态，将客户生意当成自己生意，以紧密同行不达市场目的不罢休的姿态，去共同克服困难，达成效益。
     第三问：按方案出品收费？还是按市场推进收费？
     在行业中，我们见到较多的就是按方案/作品收费；消费者调研方案、策略定位、推广方案、广告设计、团队培训、影视创意、公关活动等等单项，都归入收费范畴。在一些外资咨询企业，甚至甲乙双方会议时的出席人次，出席时间，都列入收费清单。
     客观而言，如何作品、方案、报告，均属于劳动成果，出品机构都付出了人力、精力、物力等成本，确实应该收费。尤其对于从事单项作业的品牌设计公司、公关活动类公司而言，更应按单项收费。
     笔者认为：对于同客户进行项目年度紧密营销合作的营销策划公司，其作为“市场运作伙伴”公司，除了按单项累加进行合计收费外，其实更适宜按项目的整体发展进度收费。即按“客户市场运作进度”，而非“方案呈递进度”。简而言之，以“月度制”、“双月制”、“季度制”等以时间界定的收费模式，更为合理。
     这里，再多说句实话：以时间界定的年度收费模式，并非完全是“月度均等分配”。其往往在合作的第一个季度或第一阶段，费用收取占比会略微多一些，因为项目新启动，营销策划公司会调集公司多方精锐力量，人员及精力投入最大。后续收费，待产品在策略落地基础上的正常销售后，会转变成“月度均等分配”。
     这样的优点在于：尽量避免一些营销咨询公司为“按方案收费”，将前期精力主要急于为客户提供一波又一波的方案，而一度程度上忽视了“客户是否真的需要”。同时，此类营销咨询公司难以抽出更多时间真正和客户进行一线市场走访，未能更深入思考市场关键症结与解决办法，最终合作双方可能是不欢而散。
     第四问：“我靠提成”,如何看？
     又有部分营销策划公司提出“我靠提成”的合作概念，以较少或极低的策划合作费和企业签约合作，但要求企业在产品入市销售后，额外支付产品运作中的“销售提成”部分。
     笔者认为：从“紧密合作”角度，此举有一定的可取性。但在实际执行中，个别策划公司为取得业务，策划收费极低甚至“0策划收费”。注重“性价比”的企业暂时是高兴、满意了，但策划公司终究是靠“人”来吃饭的行业，项目组中成员的基本收益往往和基本策划费挂钩，完全零策划费或极低策划费，首先损害的是实际作业团队的积极性，或只能用经验平平的团队，最终达不到市场预期，白白流失市场机遇和造成企业整体利益受损。
     这里，推荐一种模式：以一定的适宜标准收取客户固定的月费或季度费用，同时，作为注重市场实效的营销咨询机构，可对企业派驻阶段性“驻点教练”，在客户产品销售收益的基础上，提取一定比例的销售提成。这种模式对于降低客户合作风险，放大合作价值，已取得一定鉴证。