当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 谁说你产品好就“应该”活着？ 作者：邵珠富 时间：2017-3-27 字体：[大] [中] [小]

估计好多传统行业的企业家看到这样的标题，揍我的心都会有，道理非常简单：企业之所以拼命地在工作，只有一个理由，那就是把产品做好，然后卖个好价钱。然而，很不幸，邵珠富要告诉你的是：这已经是互联网改变世界之前的观点了，在邵珠富的营销策划理念观点中，仅仅把产品做好是远远不够的，因为产品再好也有可能活不下去。
2012年邵珠富应邀赴河南郑州考察时，企业董事长拿着他的策划方案让邵珠富“挑挑毛病”，我当时的回答是“我‘挑不出毛病’”，一旁的策划总监乐坏了，心想：大名鼎鼎（稍吹一下牛）的邵总都挑不出毛病了，
总还不错了吧？！当然，董事长心里也可能在想“邵珠富也不过如此”。然而，我的另一句话却把他总监一下子打入“冷宫”：“但也找不到亮点”。
在邵珠富看来，“挑不出毛病，找不到亮点”几乎是国内企业和产品的一个通病，但在互联网时代，我要告诉你的是，好多消费者的消费行为往往都是因为亮点而来，所以邵珠富个人观点：“找不到亮点才是最可怕的”。
一个现实：净雅之死告诉我们的的事实，好产品也不一定能活着
这段时间在国内诸多高校讲课时、在与诸多国内企业董事长交流时，邵珠富经举一个例子来说明个道理：如果说产品好就应该活下去的话，那么在山东最不应该死的酒店可能就是净雅。因为事实上，在济南乃至山东，就酒店层面而言，做得比净雅差的比比皆是，比净雅好的却凤毛麟角，但为何他们一个个都活得好好的，而“更好的”净雅却死掉了，显然这是个问题。
也有人说“净雅的倒掉”是因为现金流出了问题，但事实上，做过酒店的朋友都知道，酒店如果经营得好的话，最不差的就是现金流，因为每天都会有现金进账。
可见，净雅的死掉至少说明了这样一个问题：好产品也不一定能活着。
一个现象：“卖得好的产品”很可能不是“最好的产品”
好多企业家向邵珠富抱怨：某某产品比我的差远了，某某产品和我的差不多，但为何总是销售做得比我们好呢？我经常的解释是：消费者是否购买一个产品不一定是因为你的产品好，而恰恰是由于“认为你好”。不是“因为你好”，而是“认为你好”才购买，这就是现实。
毫无疑问，“因为你好”是客观的，而“认为你好”是主观的，消费者购买行为其实说到底是主观行为而非客观行为：谁的“产品故事”讲得精彩、像真的，谁的产品照片拍得漂亮、更夺目，谁更能够有吸引消费者的亮点，消费者就有可能“认为”这个产品更好，更有可能买他的账。而让消费者买账的产品很可能不全是最好的产品。
这也是市场上为什么“卖得好的产品不一定是最好的产品”原因之所在。
一个观点：“挑不出毛病，找不到亮点”的企业很难活
邵珠富个人观点：互联网时代的营销，往往不是看谁的产品完美无瑕疵，而是看谁的产品有亮点。换句话来讲，消费者是否购买你的产品不是因为“挑不出毛病”，而很可能是因为产品“有亮点”，而在以往邵珠富帮助企业营销策划的案例中，大部分的案例都是通过亮点的打造或发现帮助企业起死回生进而走向辉煌的，这方面的例子比比皆是、枚不胜举——
前段时间，本人仅仅靠着个人微信朋友圈就实现了“一周卖出2000个包、一个月卖出近万个包”这样的经典案例，原因就是因为邵珠富打造了一款“扯不断撕不烂”、被本人概念化为“包坚强”的包包，毫无疑问，“扯不断撕不烂”就是它的亮点；
前几年中韩关系友好时，本人曾策划过韩国生蚝中国大陆地区的营销，之所以在各地火爆异常家喻户晓，其中让人们印象深刻的亮点就是本人打造的一个“作弄”韩国市长的游戏——请韩国市长来中国当吃货、打造“韩国市长吃生蚝”的事件营销，因为韩国市长身先士卒的“吃货”行为而让韩国统营的生蚝火遍中国大地；
2013年一家宝宝游泳馆面临着生存的困难，七家店四家赔钱、三家保本，老板痛不欲生，经过几个彻底不眠的深度调研、沟通和交流后，邵珠富仅仅用一个“美女老总喝洗澡水”的事件营销就成功打造出了其产品亮点，从此，全世界的宝宝游泳馆就只有两家了：一家是“能喝洗澡水”的宝宝游泳馆，一家是“不能喝洗澡水”的宝宝游泳馆。你会选择哪一家呢？而这也是这家名不见经传的宝宝游泳馆半年内起死回生发展到30多个加盟店原因之所在。
2014年，一家开业8个月濒死的酒店起死回生，一个非常重要的原因是邵珠富为其打造了“革命的火锅”这样的亮点，并提出了“三大革命”的主张：1、革清汤火锅的命，吃滋补汤的火锅；2、革铺张浪费的命，有钱也无法任性；3、革高价火锅的命，只提供平价的火锅。正是这“三大主张”，让酒店由原来每天平均不到三桌到两周后每天达四十桌以上。
同样是酒店，2016年邵珠富帮一家开业十个月、一天来不了几桌的酒店实现了起死回生式的转变，主要原因在于亮点的打造，打造的亮点主要有两个：1、《济南有了“大师水饺”》，花同样钱，你是吃大师的水饺还是吃普通的水饺？答案不言而喻；2、《给董建华做菜的厨师在阳光新路开店了》，虽然真相是董先生来山东考察时，在其下榻的酒店里，这位大厨给其炒过一道菜而已，但这样的标题和内容就已经足够吸引大半个城市的眼球了，对一家200平的酒店而言，能让大半个城市注意到你，那营销效果可想而知，而后来事实证明即便是邵珠富来晚了也定不上座了，虽然我一度被他们当成“恩人”。
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在邵珠富策划中这样让无数个企业扭亏为盈、起死回生的例子比比皆是，之所以营销成功，不是产品实质发生了根本性变化、甚至一丁点变化也没发生，而是因为打造了新的亮点或发现了新的亮点，是亮点打造或发现的成功，而这很好地体现了互联网时代营销传播的特点，互联网时代营销的本质是传播或“会”传播，而不是产品；或者换句话说，互联网时代营销最重要是打造让消费者感兴趣的兴奋点，然后让他们知道、相信进而购买，就这么简单。
互联网时代的营销，有亮点则活，无亮点会死，这句话虽然听起来很难听，但却是被邵珠富策划无数个策划事实证明了的千真万确的真理。
一个事实：“没有亮点”比“有点毛病”更可怕
正是基于这样的观点，邵珠富营销策划观点历来认为：“挑不出毛病，找不到亮点”的产品营销是可怕的，换句话讲，产品“有点毛病”倒未必多可怕，但“没有亮点”才最致命。
但作为国内一名资深的营销策划专家，邵珠富发现真相却是：大多数企业不是没有亮点，而是缺少一双擅长发现亮点的眼睛。当无数企业面对浩瀚的产品竞争无能为力的时候，你可能并不知道，你离成功真正的距离可能只有一步，只不过是这“一步”可能是你永远无法逾越的鸿沟，因为“企业家”和“策划人”永远是难以融合的两个整体，企业家讲究的是补刮板的“木桶理论”、是“做加法”，而策划人讲究的是邵氏“长板理论”，是“做减法”。
也有企业家会说，产品是我做的，市场是我开发的，渠道是我推广的，但为什么有策划和没策划效果完全不一样？其实道理非常简单：我们的策划总是能帮助你找到消费者需要的点，总是能够直击消费者心灵激起他们的购买欲望，而你的产品再好也可能只是物理层面的，根本无法在消费者心目中发生“化学变化”，无法走心的产品营销怎么会有效果呢？
道理就这么简单，好多时候决定你营销成败的不仅仅是你颇为自豪的“硬件”这么简单。