精彩而富有成效的促销活动，一定是从促销方案撰写开始的。一篇完整的促销方案，最起码要包括以下内容：促销的背景、目的与目标；促销的对象；促销的地点与时间节点；促销的策略与手段；人员安排；促销预算；效果的预估等等。有效促销方案的撰写，企业市场部门至少要注意以下六个细节：
　　一、客户导向，而非企业导向。要想达到促销活动的可感知，并让客户一接触到就很快喜欢和融入，市场部人员就必须全面了解目标客户：消费偏好、购买习惯、购买决策点、年龄层次、所在行业及职业，洞察TA们的需求，尤其是内在需求，摸清楚TA们的诉求点与痛点。这样的促销方案，才更契合客户，才能引起TA们

　　某品牌食用油公司推出了买5L装产品送绵羊奶护手霜的促销举措，得到顾客的好评，销量也得到较大提升。这家公司促销的成功之处在于摈弃了同质化，即竞争对手大都采取赠送同类产品的做法，而是经过市场研究，发现购买食用油的顾客，大都是中老年妇女。北方的天气，天干风大，皮肤容易粗糙、干裂，赠品绵羊奶护手霜正好满足了她们的需求。活动成功，也是水到渠成、自然而然。因此，在撰写促销方案时，一定要考虑目标客户群体的需求。谁关爱客户，客户就青睐谁的产品。

　　二、情字当头，爱字为先。有温度、有情感的促销，是大家喜欢的。可在促销方案的撰写时，容易陷入例行性或格式化的误区，而方案撰写一旦“板起面孔”，很多时候，就与客户渐行渐远了，执行起来，也往往是生硬的。优秀的促销方案，一定是亲民而接地气的，怎么做呢？那就是在促销方案内容里融入情与爱。这个世界上，唯有情与爱，才撼人心魄，才能在打动客户的同时，实现产品销售与品牌效应双提升的效果。

　　“感恩酬知己，XX送大礼”，这是某方便食品公司经销商为庆祝进入市场三周年，在中秋、国庆双节前举办的促销文案主题，内容包括：针对批发商、零售商的有奖累积销售，一次进货量或累积销量越大，奖品幅度就越大；针对消费者，则是包装箱内置奖卡，包括现金奖、实物奖及集卡奖。此举，激发了批零商的推销热情及消费者的好奇心，由于通路及消费者这两大环节都被很好地打通，加上平时的客情关系也打理的非常好，销售非常顺畅，创造了经销商一天进货七卡车的销售记录。此促销活动之所以被热捧，跟促销活动主题涵盖的情感有关：“感恩”，说明这家企业懂得知恩图报，“酬知己”，是说没有把消费者仅仅当成客户，而是当成知根知底的朋友、知己，甚至是自己人，再加上批零商、消费者两重促销双管齐下，业绩自然不菲。好的促销方案一定是感性，而非完全理性的，只有发乎于心的情与爱，才能让促销活动不再那么商业化而备受客户亲近。

　　三、设有互动的环节。现在是一个体验营销时代，企业的产品好不好，不是企业说了算，

　　而是客户说了算。消费者能否感受产品的好，需要在促销活动方面与客户多互动，让客户参观、感受企业及其产品。因此，企业市场部门可以在促销方案撰写时，多设置互动的内容与环节，让客户亲身参与，体会品牌及产品的魅力。

　　南京某高端餐饮品牌，有六家门店，通过与当地报媒广告置换的方式，持续对目标客户人群进行宣传、培育及引导。为了增加客户感知，邀请部分有代表性的客户来门店后厨参观，让客户知道该品牌餐饮是零添加，是自然出味，体现“真材、真知、真味”，配合“金陵有美味，尽在XXX”的广告宣传，推出充值即送活动，比如“充1000，送100，充2000，送300……”多充多送，起到了较好的促销拉动效果。

　　泸州某白酒品牌，化商业于无形。通过该企业商学院邀请，地区代理商组织现有客户及准客户前去四川旅游，在感受了武侯祠、杜甫草堂、青城山及黄龙溪等地域文化之后，最后一项是体验企业文化。不仅董事长亲自主持接待大家，在大讲堂给大家讲解企业与白酒文化，而且还在酒会上为大家敬酒，并演唱助兴。第二天，还有调酒师教大家如何调制自己喜欢的白酒，并可在酒瓶上写下自己的名字，装上自己调制的酒后，带回去留念。同时，凡前来参加此次活动的，每人送大瓶纪念酒一瓶。在又参观了酒厂古老的酒窖之后，然后到了企业的展售区，接受现场咨询和订购，并免费邮寄。由于前面的大量铺垫，销售的效果非常好。

　　四、结合销售部的意见很重要。有些促销方案，执行起来，有时会出现冰火两重天的

　　情形。一方面，市场部雄心勃勃，信心满满，另一方面，销售部的人员却对促销活动非常冷淡，好像跟他们关系不大。为什么会出现这样的情况呢？很多时候，跟市场部在撰写促销方案时，完全凭自己对市场及客户的想象及感觉，而没有参照销售部人员的意见有很大关系。市场部负责市场调研、企划、督查，包括促销方案的撰写，销售部负责方案执行、产品推广、客户拜访、销量达成，包括促销活动实施等等。这两个部门，既有分工，也有合作。但在实际工作当中，市场部自认为对市场很熟悉，很了解，缺乏对一线销售人员意见的征询，造成促销方案看似很“华美”，但却实操性差，遭受销售人员冷遇，也在情理之中。

　　当然，也有相反的情况。某啤酒集团市场人员在一线市场做调研时，通过当地的销售主管，了解到竞争对手计划在半个月后举办订货会，而在交流当中，还得知当地人特别喜欢听豫剧，尤其是对梨园春栏目较为钟爱。获此信息后，市场人员创意突然迸发，就试探性地询问销售主管，如果将促销活动跟现场观看梨园春节目结合起来，是否可行？主管当即就说，效果肯定好。回到集团后，市场人员就撰写促销方案，其中有订购一定数量的产品，就送梨园春门票一张，多进多送。方案获批后，借助新产品上市，促销活动获得了极大的成功。

　　五、 方案中的人员安排要具体且人尽其才。一些大型促销活动往往是抽调不同部门的

　　人员共同完成的，即使是从外部招聘的临时促销人员，经过培训后执行促销任务，也要充分结合这些参与者的个性与能力。企业要重视组成人员在促销活动中所扮演的角色及关键作用，包括两点：一是应以市场营销部门为主导，跨部门的人员组合，无论TA原来什么职位或岗位，进入促销小组，都要统一调配，并以制度和考核作为前提，避免在活动中出现不听调遣的“无政府主义”现象；二是根据成员性情因才施用。如果TA亲和力强、性格活泼而又善于沟通，就应该让TA在促销一线做宣导、推介工作；如果TA性格沉稳、做事细致，TA更适合做比如现场服务、赠品发放等工作；如果TA处事雷厉风行，讲究效率，可以做产品调配、促销督导、活动检核等工作。此外，企业还应该把最有能力的导购人员派到现场，以资源优化配置。把合适的人用到合适的岗位上，也是促销成功开展的强大基点。

　　　　某酱料公司利用节假日在社区举办现场烹饪、免费品尝及买赠活动。与其他企业采取的化整为零的一张桌子、两个导购不同，而是化零为整、集中人财物，通过组建促销小组，并合理分工：派善于公关的销售部老员工前去协调物业；让刚入职、接受过培训的大学生到各单元楼层“扫楼”派发宣传单；形象好、懂产品、善交流的女导购现场宣传售卖；让在家经常做饭、烹饪技术较好的市场部调研专员实地操作与演示。活动气氛融洽，顾客在品尝后，纷纷掏钱购买。

　　六、方案要简单明了易执行。促销方案的撰写，除了要符合逻辑、侧重内容之外，在方案的撰写形式上，也要遵循“十六字方针”，即“文本规范、内容充实、易于理解、操作简单”。既要避免“三句半”式的自己明白，但别人不明白、太过于粗糙的“简约主义”，也要规避辞藻华丽、佶屈聱牙、艰涩难懂的“抽象主义”。因为促销方案是让大家看后执行的，适当的文采是必要的，但绝不要为了写方案而写方案，通俗易懂及易于实施，是评判方案优劣的一大标准。

　　此外，在撰写促销方案时，参与部门及人员利益均沾也很重要，一定要在方案中，体现达成贡献与绩效的关系，让所有参加人员都明白：促销目标达成，大家都有好处，没有达成，要接受考核处罚。公司财务支撑不支撑，也是撰写方案时，需要提前要了解的，在有些企业的促销活动施行过程中，由于财务资金不能及时补充到位，让促销虎头蛇尾，事倍功半，最后会变成一件让人很遗憾的事情。　　

　　总之，可感知的促销方案的撰写，需要有较高情商的市场人员才能更好地完成，而企业也只有注重对客户人群进行深入探察，注入情感，强化互动，市场部与销售部人员通力协作，才能撰写出一份高质量、可感知、易落地的促销方案，才能让促销活动顺利开展，并形成以促销促市场，以市场促促销的良性局面。