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当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容为什么酒水营销咨询大多没见什么效果（2）作者：赵义祥、张会亭时间：2008-11-11 字体：[大] [中] [小]

新手多，很多人仅仅只是找工作就混倒了一个咨询师的头衔，其实际能力距离一个行业资深研究人士、营销专家上差距甚远，更不谈如何去指导一个像样规模的厂家和人精似的老板们；更有甚者，有的咨询公司的大多数咨询师则更是采用应届毕业生 + 套版华的营销文本来糊弄客户；
文人相轻现象十分突出，互相之间看不起，彼此十分保守互动交流，都将自己的信息和营销“创意视为机密”，缺乏互进的平台和措施；
行业缺乏对营销专家们的权威论证，中国营销专家们包括酒水营销专家们的头衔也都是自封的，高兴怎么包装就怎么包装，只要

能忽悠住客户，只管往大的吹，中国现有各类在册的“十大”专家们就有1.2万之多，这是何等的笑料；本人的手下就出去了一批“资深实战专家”，实在是让我无地自容；
    不同的营销咨询公司的长处也是不一样的，有的擅长于创意、有的擅长于设计，分别在品牌规划、销售战术创意、平面表现、促销、活动推广、销售管理及体系设计、招商、培训等不同的地方相比较同行有着不等的长处而已，那种自封为完美的咨询公司肯定只是一个行业笑话；
    本土很多咨询公司的员工待遇低，咨询老板们都是搞别人钱的人，很多人都很抠门，低待遇自然不会来高水平的人员，来了也留不住；真的在酒水企业里面做经理水平很高，做到一定程度了，也就呆在“实业”里面不出来“务虚”了；另外，水平高的经理们一般也就是两条路，一是继续往高处做经理，二是作了咨询公司的合伙人或者就干脆也开一家咨询公司了，但是这样的人很少，你也别期望就刚好被你幸运地碰到了；
    很多“资深营销专家”其实一共也没干上两年，自认为有点天才，领悟比别人快，就已经迅速地成为了人间高手，其实，这只不过是一些混在酒水营销界的“文化人”而已，很多营销方案审核起来，仅仅只是坐而论道的一些东西罢了，比起各地为销量奔波的很多内行人士的丰富多彩的突围之道就惭愧有加了；很多营销专家们所宣称的案例基本上都是一些经不起推敲和调查的共享借光案例，这同时也是很多“著名营销专家”们身上的一个奇特的现象。
    “战略”型的咨询公司多，熟悉行业操作套路、精通销售战术的实操型的公司少，空头战略型的人才就更多了（很多人就根本是不懂行），很多项目组包括组长连一个基本的规划计划都拿不出来，你还能指望他干什么？！
    有很多公司的业务资源是虚名所带来的，但是值得注意的是，一些案例的成功有可能是赶上了某些好的资源和机遇，但并不等于他的公司的策划咨询实力就上来了。事实上，很多明星营销专家们的功夫实在是需要好好地提升，尤其是要放下高高在上的身段，好好地下沉务实做点一线销售，重新感悟市场力量和规律；其实很多策划专家明星们有时候在企业里面被一些经验比较丰富的经理们问得哑口无言，尤其是一些具体的营销战术和日常碰到的一些难题，只是外界知道得少一些而已；
    咨询公司的实际销售功底普遍不足，这甚至是一个普遍现象，有些咨询公司的老板们就干脆从来没有在企业里面干过销售，直接由于过去的工作机遇成为了“资深营销专家”；
    高高在上的职业“身份”+ 职业锤炼不足的新手状态，导致很多咨询师不容易同企业的相关人员建立起有效而且必要的客情关系，很多事情就这样生硬而“公事公办”地进行着。
    咨询合作的发展趋势
    咨询方面
    咨询公司的运作流程和提案制度需要完善，如何让咨询首席顾问真正进行深度行业研究和参与把控是非常关键的，咨询公司也需要内部市场化，杜绝上班挣钱的工薪思想，这是本土咨询必须要走的一步棋；
    提高咨询师的准入门槛和行业验收门槛；挤掉咨询泡沫；
    适应企业的性格，跟一个“新朋友”交朋友，而不是首先就要改造“新朋友”；
    强化咨询师拟定工作计划的能力，这是一个高水平咨询师的必要条件和基础功夫；
    强化营销模版培训，同时要求个个方案格式有所不同；
    放低身调，下沉一线，同企业的一线人员共同生活学习，集体研究方案，充分发挥咨询公司的系统型、全局观、创意能力、品牌创意表现能力（终端设计和广告等），把生硬的指导转变为兄弟般的合作共生；
    以咨询公司的专业强项来开展合作而不是见钱就挣的利益寻租；
    销售能力见长的咨询公司可以适当地托管市场，以样板来构建该企业的营销新模式；
    股份合作制；
    企业方面
    企业首先要在市场调研走访完之后配合咨询公司弄出整个营销发展构架，牢牢把握对咨询项目组的年度工作主线和月度工作计划的走势进程验收，这样才不至于在昏昏噩噩中担惊受怕。主线清晰了，路就好走了；
    方案要试点，再大范围推广；
    坚持不合格的咨询师立即提出退换；
    选好咨询合作对接人，建立双方对接流程和恳谈会；
    坚持在老模式的方向惯性上逐步调整；
    坚持企业的老牌优势，一切建立在这个基础上调拨航向，新的咨询方案必须是继承和发扬的结果，而不是全面创新的东西（当然，绝不是因循守旧或者固步自封）；
    检验咨询方案的企业和行业资源认识和运用情况，这是起点；
    少一点投机，多一点市场运营的学习认识。
    今天的中国酒水营销咨询，依然还处在硬件时代，软件的功效还需要时间来成长，酒水营销咨询在中国依然还是个朝阳行业，假以时日，智业经济对实体企业的发展推动做出较大贡献只是迟早的事情。老板们但凡认识到只有自强（学习和认识到快销品的基本规律、成长周期并拥有相应的心态）然后强人（企业开始走向快销品成长规律的正确道路），咨询合作固然还会有很多这样和那样的问题，但只要找对了有行业沉淀、精通具体业务战术和方向思考的业界高手，咨询合作即使不圆满，也会有一定质量的收获。
    咨询合作不能靠天收，只有老板们认识到了咨询界的内幕和发展阶段的现状、咨询公司拥有相对丰富的实际工作经验和专业沉淀并且很清楚企业的实际发展阶段、需要什么样的服务、目前阶段还暂时用不上什么样的“宏图大志”，这样，咨询合作就有望告别“没多大效果”时代了。
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