当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 DLP互动式多媒体教学背投国内教育市场营销策略（2） 作者：谷马昌 日期：2008-8-6 字体：[大] [中] [小]

屏幕比例：4︰3。
    在这基本功能基础上，生产厂再根据客户的需求增加配置。如在DLP教学背投内置电子白板，则升级为DLP教学集成背投。
 目前行业内生产企业主要有创维显示，中电数码，长虹电子（虽然长城、熊猫电子、杭州高科等品牌也生产销售同样的产品，不过推广力度小，市场占有率低，影响小）。
    创维（SKYWORTH）为教育推出的DLP教学背投为“DLP旗舰电教王”系列产品。该系列共有十多款，屏幕尺寸有53、62和72三种。
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p;中电数码（SCT）为教育推出的DLP教学背投为为“校园之星”系列产品。尺寸56、61、63、67、74、84六种。
    长虹（CHANGHONG）为教育推出的DLP教学背投型号为“教育之星”系列产品。它的尺寸集中于51－65英寸，型号也非常多。
    三、目标市场及策略
    在制定营销组合策略前，我们须定位公司的营销战略。我们的营销战略是创造需求还是满足需求？创造需求的很多企业由于实力不够，在把市场需求创造出来后，最终自己却倒下成了先驱，如创造VCD市场需求的安徽万燕。而比市场慢半拍的步步高、志高（空调）却因为能很好的满足市场需求，企业越做越大，活得很滋润。创维用4年时间从一个不起眼的二流电视生产企业做到现在连续2年国内市场销售额第一，一个很重要的原因也是采用了“踏着鼓点跳舞”，即跟着市场感觉走的营销战略。所以根据公司的实际情况，公司的营销战略应该定位在满足需求。
    从市场状况我们看到，满足多媒体电化教育市场基本功能需求的DLP教学背投占80%的市场份额（我们把此市场定为A市场），既满足基本需求又能提供手写功能的教学集成背投占20%的市场份额（把此市场定为B市场）。B市场容量很小，但技术要求高，也是将来的发展方向。
    另中国国内大、中、小学的多媒体电化教市场（包括远程网络电化教学）对多媒体电化教育需求属性差别不大，这里就不根据此要素对市场进行市场细份了。
    由于B市场的容量太小，所以我们把A市场+B市场的整个多媒体电化教育市场定位为VTRON IDB教育市场的目标市场。同时对目标市场实行差异化营销策略，对A市场和B市场分别开发不同产品满足市场需求，即用DLP教学背投满足A市场的需求，用DLP交互式教学集成背投（内置交互式数码电子魔板）满足B市场的需求。
    A市场将在很一段时间内为公司的主要市场，而B市场将成为公司的战略市场（第一阶段）。然后过度为A、B并重（第二阶段），再发展到以B为主（第三阶段）。
    四、市场定位
    
    市场定位——高性能，高品质。高价格
    利用“标杆营销”原理，产品功能、质量比竞争对手产品永远只好一点点。
    五、产品策略
    1、产品生命周期
    DLP教学背投、DLP教学集成背投正处于产品生命周期的市场培育期或市场导入期。
    2、产品组合策略
    2、1第一阶段
    在产品系列中，根据在市场推广、销售中的作用，把产品分为形象产品、主推产品和促销产品。
    形象产品：DLP交互式教学集成背投（背投+PC+IDB，树立产品形象，赋予并提升VTRON品牌技术内涵）。规格尺寸67、74。XGA显示。
    主推产品：DLP教学背投（背投+PC，属利润产品）。规格尺寸：56、67、74。XGA显示。
    促销产品：DLP教学背投（功能与竞争对手一样，但质量比竞争对手产品好。用于与打压竞争对手，属销量产品）。规格尺寸：56、67、74。SVGA显示。
    2、2第二阶段
    形象产品重新开发，然后第一阶段的形象产品转为主推产品。
    3、 品牌策略
    在VTRON（XX品牌）母品牌的基础上实行副品牌策略，如可命名为“科教航母”等。并对副品牌的属性和利益点实行品牌定位，及传播定位，以期在消费者心智中占有DLP交互式数字教学集成背投高档品牌的位置。
    六、价格策略
    1、价格定位
    精品高端。
    2、定价策略
    竞争对手定价法。形象、主推、促销产品分别比同类竞争产品高5%、10%、20%。
    3、价格体系
    3、1统一出厂价B（统一代理价），公司到项目目的地或公司到代理商所在地的长途运费公司不承担。
    3、2统一样品价A
    3、3统一零售价E
    3、4工程项目销售价根据项目投标时的实际价格制定D。
    3、5临时授权经销商（根据某项目投标的需要临时授权某经销商为公司产品某区域经销商）价C
    
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