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白酒中秋节营销和商超堆头实操（2）
作者：杨承平 时间：2009-8-21 字体：[大] [中] [小]
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堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置，我们的营销员没少跟卖场的采购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，当然也没少花钱，因为，大家都知道堆头位置的重要性。所以，卖场对此也很重视，如沃尔玛就根据日销量而每天更换堆头位置，当天销量好的产品第二天被安排在更显眼的陈列位置。那么，哪些位置才是所谓的好位置呢？
1、卖场入口正面；
2、卖场入口右边第一个堆头位置；
3、卖场促销区逆时针首排位置；
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5、卖场动线交汇点，或者货架临动线端；
6、收银台前促销位；
7、墙壁货架的转角处。
很多时候我们会遇到好位置价格高，手上没有那么多费用预算，或者这个位置已经被竟品给预定了，那怎么办？退而求其次，在选择堆头位置的时候我们该注意些什么呢？在选择堆头的时候，我们要尽量避免以下的情况。
1、尽量避免与同类、相似而且价格低于本品的产品相邻；
2、尽量避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头；
3、尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头；这个花了钱不能取得良好的效果。
4、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头，遇到气味强烈的商品，消费者大都会选择绕道而行。
5、破旧包装上陈列是堆头的大忌。破旧包装上陈列也是营销人员经常犯的错误，在这里特别提醒营销人员注意。
堆头要点
1、主题：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观；效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。
2、堆头的包装材料：一般上方采用吊牌，侧面用KT板包装。
3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式：
a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容；如果周围比较宽 阔，堆头下方边缘可制作48-60CM的地贴以增强视觉冲击。
b、若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采用大型KT板吊牌，以扩大视觉效果、突出堆头阵容。
4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入：
a、若该终端的堆头位置在中央通道并占据最前沿位置，平时产出不大，则可考虑适当包装（上方吊牌，地贴）。
b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装（上方吊牌，地贴，侧面KT板）有力针对竟品，吸引顾客。
c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的包装物料也可再次使用，不必重复制作。
5、营造良好的终端销售氛围。终端宣传物料要齐备，且执行中要吻合活动内容。
促销员的管理：
一般情况下，堆头与普通货架相比，销量增长至少100%。同样，对于大多数品牌来讲，有促销员的堆头与没有促销员的堆头销售量会相差100%，特别是在节假日，所以，做了堆头就应该配上促销员。
促销员的招聘与培训：有的企业有长期的促销员，这当然好，可是大多数的企业需要在节日招聘临时促销员，这样一来，促销员的招聘与培训就显得至关重要，它直接关系到网点的销售量，整个节日的销售量和销售效果。
促销员的招聘：一般选择熟练人员。笔者在这里和大家分享自己的心得，选择年龄在25岁以上的已婚女性，效果比较理想。要求：精明干练，性格外向，强悍泼辣，做事风风火火，说话声音洪亮，中气足，没有做过促销最好。这类女性由于生活的压力，也有生活的经历，再加上她的性格，工作起来非常勤奋卖力，在卖场里也不容易吃亏，有时还能占点上风。亲和力较强，能很快得到卖场管理人员和其他促销员的认可。有时候我们还需要选一些在读的女大学生来做临时促销，选择的要求也基本是：性格外向，精明干练，说话的声音洪亮等。
促销员的培训：对于促销员的培训是必不可少的一项重要工作。
培训的主要内容：
1、企业文化、产品的基本知识，产品的特点，顾客异议处理的基本知识等。
2、理货：理货的时间选择：每日营业前的理货，同时进行货品清洁；每日销售高峰前、后各做一次全面理货。理货的先后顺序：先货架，再堆头；先快讯商品，再主力商品，后一般商品。要求促销员记住：没有顾客愿意捡剩下的东西！
理货时应注意：
☆理货时必须将不同货号的货物分开，并与其价格签的位置一一对应。
☆理货时第一个商品有其固定的位置，不得随意变动排面。
☆理货时一般遵循从左到右，从上到下的顺序。
☆理货须检查商品包装（尤其复合包装），条码是否完好，缺条码迅速补贴，破包装及时修复。
☆活动海报、堆放产品、促销品等必须保持清洁、整齐，对丢失、肮脏的要及时补齐或者更换。
☆价签、特价标签、产品海报、活动海报、促销品等必须归位，不能随意粘贴、放置，以免引起误会。
☆活动中注意保持堆头周围清洁，地板要无污迹、无垃圾、无包装物。
☆堆头上要及时补货，保持满货状态。
3、促销员的话术：促销员就是靠嘴巴，同样的一句话从不同的人嘴里说出来效果完全不同，所以，促销人员的话术非常重要。
促销员应该对顾客主动相迎。对顾客主动相迎是在顾客光临时，促销员必须微笑着对顾客主动相迎，向顾客表示乐于为他服务的意愿。促销员可以通过主动相迎迅速的和顾客建立和谐关系，为下一步销售做铺垫。促销员通过主动相迎可以迅速取得顾客的信任，打消顾客的疑虑，促使顾客做出购买的决定，提高成交的速度和效率。
促销员话术技巧：
⑴问好式：在顾客来店时主动微笑地打招呼。例如：
☆您好！
☆请进！
☆欢迎光临！
☆新年好！
☆早晨好！
⑵放任式：当顾客不希望被打扰时，可以请顾客自由浏览，并同时表明乐于为其服务。
例如：
☆不好意思，打扰了！请随便，如果需要帮助的话，请随时找我。
⑶插入式：若顾客进店时促销员未能有机会立即招呼，则可在随后顾客浏览时根据具体情形，插入表示服务意愿。例如：
☆对不起，需要帮忙吗？
⑷应答式：有些顾客会在促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以回答。
⑸迂回提问式：可以先表示对于顾客的某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。
促销员话术秘籍：
☆亲切和蔼，简洁清楚。介绍的第一句话最好能够将品牌特点和活动主要内容表达清楚，如：“欢迎光临ⅩⅩ品牌+产品卖点+活动内容”，比如：“欢迎光临ⅩⅩ品牌！国家级优质名酒，现在买两瓶赠送（ⅩⅩ）名烟一包！”
☆举止得当，彬彬有礼。顾客有兴趣了解，则用三五句话介绍品牌和产品质量和特点。
☆针对性强。介绍活动内容以及优惠情况后，根据顾客不同的表情、语言反应，确定不同的劝导方式和介绍重点。
☆善于运用封闭式提问。如“您看，您春节需要的礼品也不少，这次活动非常优惠，您是选1件送3包烟还是选3件我们直接送1条？”
☆保持礼貌。即使顾客不买，也应该微笑面对，有礼貌地告别。
☆不要说竟品的坏话。也就是说，你只要介绍你自己产品的优点，你也可以和竟品作适当的比较，但切记不要说竟品的缺点，特别是无中生有的缺点，这样很容易引起顾客反感而取消购买你的产品的愿望，甚至会促使顾客做出不购买你这一类产品的决定。
☆换位思考。人们不会稀里糊涂去花钱，利益要具体化，从顾客的立场去进行说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。
杨承平：资深营销人士，14年实战经验，其中有10年作为营销总监、销售公司总经理的经验。在多家知名网站开设了专家专栏。电话：13870833335 QQ：349243559 MSN:yangchengping999@hotmail.com Email:yangchengping999@yahoo.com.cn