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金龙鱼大米在玩火？（2）
作者：《销售与市场》 时间：2010-3-25 字体：[大] [中] [小]
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特仑苏能成，金龙鱼为什么不行？
文/王一辛
矮子里拔“高个儿”
说起矮子里面拔高个儿，特仑苏就笑了。
的确，就日常消费品细分高端市场来说，蒙牛特仑苏是不折不扣的先驱。它的领先精神是如此的强烈，以至于连“先烈”的帽子也不曾拱手让人。蒙牛从牛奶起家，而且还是从牛奶中也算低端的常温液态奶起家，却在险些成为低端牛奶专用品牌的千钧一发之际推出了特仑苏，不仅产品自身财源滚滚，还顺手将蒙牛品牌从血拼价格的大路货整个拉升到了牛奶专家的高端地位。品类拓展、品类细分的威力，由此可见一斑。
有了特仑苏的案例在前，我们就不必对金龙鱼大米横空出世感到奇怪了。从商业策略的角度看，它与蒙牛特仑苏的路数如出一辙，都是要在消费者司空见惯的日常品类中打造出一个俯瞰众生的高端品牌。
从手法上，二者的相近之处也数不胜数：
◆在产地/品种方面，都强调自己从源头的稀缺性：特仑苏强调荷兰奶牛与专供牧场；金龙鱼大米则有精挑细选的4种稻种以及5个特供产区。
◆在产品特质方面，都盛赞自己具有非同一般的独到之处：特仑苏强调香醇浓郁、蛋白质含量高且有特别添加物OMP（尽管后来OMP成了特仑苏的先烈导火索）；金龙鱼大米则米香浓郁、颗粒饱满，甚至有“不完善粒每万颗出厂不超过6颗”的变态保证。
◆而在公关宣传方面，二者甚至都准备了一块来头不小的奖牌来保驾护航：特仑苏捧出了偷梁换柱的“世界乳业大奖”；金龙鱼则拿出“2009年度中国粮油学会科学技术一等奖”——在撒遍天下的宣传稿中，这个世人未曾听闻的奖项不知被谁加上了“中国粮油‘诺贝尔奖’”的称号。
让“高个儿”合理化
虽然种种事实都让人禁不住怀疑二者有师承关系，但是作为同业人士，我们不应苛责金龙鱼的营销部门缺乏想象力。我们必须看到，特仑苏和金龙鱼大米使用的营销手段之所以相同，是因为这是将丑小鸭化为白天鹅的必经之路。
奢侈品与普通消费品最大的差异就是价格。要成为高端消费品，内在如何先不说，首先价格必须到位。特仑苏的上市价格是普通牛奶的两三倍，而金龙鱼大米的金装档卖到10公斤90元左右，也达到了超市里普通塑封大米品牌的2~3倍（好吧，这又是一个相同点）。就连最低一档的红装金龙鱼大米也在10公斤50元上下，而这个价位差不多就是普通塑封大米无法突破的天花板了。特仑苏、金龙鱼之流的高价策略固然引起一阵惊叹，但是从另一个角度来看，如果没有这样居高临下的价格，它们又如何向消费者彰显自己的卓尔不凡呢？
然而，高端消费品与时装、手表之类的真正奢侈品之间还有一个本质的不同——消费者购买前者时，无论如何都不是纯感性的。换句话说，日常消费品可以高端，但是消费者会要求这种“高端”有理性的支持点——实实在在的差异化好处。花大价钱享受到别人买不到/买不起的好处，这叫“品位”；花大价钱买了跟大路货一样的品质，这叫“烧钱”。我们都喜欢别人夸自己有眼光，没人想当烧钱的傻冒，消费者自然也是这样。
于是，无论是为了让天价师出有名，还是为了满足购买者的消费心理，用各种利益点来充实强推的高端细分产品都是非常必要的。至此，我们就可以理解上述营销手段各自的作用了：通过产地/品种塑造稀缺形象，以有限的供给为理由拉升价格；通过产品特质塑造物有所值的形象，潜台词则是更高的成本以及必然更高的价格；最后再来一块看似第三方颁布的奖牌，为前面两条进行背书。这些手段总结起来就是三个字：合理化。定位合理化，价位合理化，宣传合理化。这些充分合理化了，销售业绩“合理化”的概率也就非常高了。
成功的“高个儿”策略
关于金龙鱼大米这件事，广告行业的人大多喜欢谈论其广告的优劣。其实，在大众消费品领域中，广告本身的优劣对销售业绩并不是那么的重要，反而播放频率和覆盖率更为重要一些——这一点，前有脑白金，后有恒源祥，都为我们提供了相当可靠的参考。
金龙鱼大米的广告顶多算中流制作，配合幻灯片将几个利益点老老实实地朗诵出来。但就本案来说，广告把该说的说到，也足够了。无论特仑苏还是金龙鱼大米，关键是胜在商业策略和行动力——看到了品类纵向的空白，敢于抢先填补这块空白。所谓品类细分本来就是先来者吃肉、后来者喝汤的游戏，况且金龙鱼大米采用的营销手法还都是特仑苏验证过的，特仑苏都能大红大紫，金龙鱼没理由会淹死在米缸里。
说到广告，既然金龙鱼大米的第一支广告讲了产品理性诉求，那2010年十有八九会推出讲感性诉求的后续广告。无他，特仑苏也搞过这一套而已。特仑苏的第一套广告“不是所有的牛奶都叫特仑苏”主打品质、产地、科技之类的理性利益点，到“特仑苏人生”就开始讲尊贵、独享、精英的高尚生活。这在营销策略上也很说得通：在鸡毛蒜皮的品类里强推一个三倍价位的高端货出来，总得先花些口舌做好合理化工作吧？所以要先讲理性诉求。但是理性诉求不能总讲，因为一款产品的好处其实就那么几个，翻来覆去消费者会厌倦，况且又不能像特仑苏那样编造利益点把自己编成先烈……于是，这时候就要开始讲高尚生活，不仅可以引起消费者精神上的共鸣，还能让品牌形象更加丰满和人性化。所以，我们完全可以期待广大消费者在2010年步入“金龙鱼人生”。
如果再深挖特仑苏与金龙鱼的共同点，我们还可以发现它们都有紧追不舍的老对头：继特仑苏之后，伊利一边追悔莫及一边红着眼跟风推出金典；而金龙鱼卖大米没出几个月，形影不离的福临门也舍身跳进米缸——超市里，二位的大米排面就如它们的食用油排面一样睦邻友好。
最后，回顾一下金龙鱼的诞生，其实这一品牌本身就是在食用油市场开始分化时出现的——与当年“百姓级”的深棕色低质散装豆油相对应，金龙鱼用造型时尚的塑料桶将金灿灿的高级食用油送到了高端消费者的厨房里。金龙鱼作为较为高端的品牌形象延伸到大米品类，其实比当年特仑苏在蒙牛的低端背景下打拼天下要容易许多。这样看来，金龙鱼大米的胜算就更大了。
只是，一晃十几年过去，当年让人望而兴叹的高端食用油已成为广大消费者生活中的标配，其中福临门、鲁花等一群跟风者功不可没。以此类推，总有一天，金龙鱼大米也会成为我们生活中的标配版，而今天的这些文字，又只是湮没在营销历史中的一则轶事罢了。
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