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老干妈:一个不懂品牌的人创建的大品牌(3)
作者:刘长德 日期:2010-6-21 字体:[大] [中] [小]
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创业绝招三:诚!诚信!诚得别人不忍欺骗
公司发展到这个程度后,陶华碧渐渐感觉到产品的对外销售成了大问题。可是,她既不懂什么营销策略,也不懂什么广告策划,甚至连名片都不使用,又怎么开拓市场,争取新客户呢?
陶华碧知道自己的劣势,但也坚信:条条大路通罗马!只要找到土办法,她照样能做大买卖。可是用什么土办法呢?通过分析对内管理的成功,她觉得:对内对外都是与人打交道,都要讲感情。对内,这感情要体现在“真”上;对外,这感情恐怕就要体现在“诚”字上了。只要你赚钱,也保证让别人赚钱;不坑人,不骗人,愿意与你合作做生意的就多,你就能搞好销售。于是,她专门召开经营管理大会,对员工们说:“都说无奸不商,我就偏偏不信,我偏偏要‘宁可人人负我,我决不负客户!’请大家一定牢记这一点,在市场竞争中以诚信经营立足,取胜!”
2001年,有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件(每件32瓶)酱瓶。谁知,公司装上麻辣酱刚销售到市场上,就有客户反映:“有的瓶子封口不严,有往外漏油现象。”不巧,一些对手企业不知怎么很快知道了这事,马上利用这事攻击“老干妈”。陶华碧知道后非常重视,要求相关部门迅速查处。一些管理人员向她建议说:“可能只是个别瓶子封口不严,把这批货追回重新封口就行了,不然损失就太大了,这可是800件货呀!”陶华碧却坚决地说:“不行!这事关公司的信誉!马上派人到各地追回这批货,全部当众销毁,一瓶也不能漏掉!损失再大,也没有在市场上失信的损失大!”结果,这样的做法,虽然使公司损失巨大,却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心,坏事变成了好事。
那是在2001年年初,广州有个销售商把年销售“老干妈麻辣酱”的目标定到了3000万元。陶华碧觉得这目标太高,很难实现,就半开玩笑地说:“你如果真实现这个目标,我年终就奖你一辆轿车!”销售商听了也没怎么当真,他知道陶华碧特别节俭——她当了这么大的老板,自己却一直连轿车都不配,平时出门办事大多去挤公汽、中巴,即使是去税务所交税,也是兜里揣上作为中餐的两个馒头,坐着农用车往返,她怎么会舍得奖外人轿车呢?可是到了年终,销售商真的完成了3000万元的销售额。这时,陶华碧表态了:“人要讲信用,说出去的话就像泼出去的水,不负责任怎么取信于人?”她力排众议,奖了这位销售商一辆捷达轿车!这事传开后,销售商们都感叹道:“还是‘老干妈’最讲诚信啊!对她这样的人,谁还会忍心骗她!”
诚信让陶华碧赢得了好声誉,也尝到了甜头,这使她更加把诚信经营当作企业发展的法宝。她自信地说:“我不懂什么时髦的管理方法,我就靠诚信,我要诚得别人不忍心骗我!谁要是骗了我,别人就会说:‘你连她都忍心骗啊?’谁就在同行中臭名远扬,难以立足!”
没想到,有些合作伙伴和厂家为了私利或某种目的,还真的准备骗她。有一次,她的公司急需豆豉原料,让重庆的一家豆豉酿造厂赶紧运来了10多吨豆豉;因为是“等米下锅”,检验员收货时也就没特别仔细看;谁知货下车后,才发现外面摆放的豆豉是质量好的,里面的豆豉居然都馊了!如果只顾赶着生产,这批豆豉经过特殊处理后用一用也未尚不可,但陶华碧哪能容忍对顾客有一点儿欺骗?她坚持退货,公司也因缺原料被迫停产两天,造成了莫大的损失。但这件事传开后,陶华碧为顾客真诚负责的精神感动了人们,“老干妈”在市场上的信誉更好了。而重庆的那家豆豉酿造厂呢?却因为连陶华碧都欺骗,顿时成了“千夫所指”的过街老鼠,在同行业的信誉一落千丈。
凭着诚信,陶华碧在同行中赢得了广泛的信誉,企业不断壮大,品牌广为人知,利润逐年增加。有些人眼红了。一时间,全国各地的市场上,竟然每年都有50多种假冒的“老干妈”!陶华碧终于对这事不再“讲感情”了,开始花大力气打假。她派人四处卧底调查,但假冒的“老干妈”就像韭菜一样,割了一茬又一茬。她大声疾呼:“我才是真正的‘老干妈’!”但湖南的一家“老干妈”却继续我行我素。陶华碧这次犯强了,她不依不饶地与湖南这家“老干妈”打起了官司,一打就是3年!最终,陶华碧的“老干妈”打败了湖南的“老干妈”。这一回,陶华碧吃一堑,长一智,2003年5月,她的“老干妈”获得了国家商标局的注册证书。
如今,“老干妈”公司累计产值已达13亿元,纳税1.8亿元,名列中国私营企业50强排行榜的第5名。陶华碧,这个没上过一天学的农村“老太太”,把一个民营公司办到这种程度,创造了新时代一个令人难以想象的真实神话。她的成功,令人叹为观止;而她的成功之道,更值得那些学历比她高的大小老板们反思和借鉴!
“老干妈”, 一个不懂品牌的人创造的大品牌。中国民营企业,需要更多的老干妈!
本文作者:刘长德(笔名 乌托邦)系上海炒药狼策划总监,本文仅供业内人士交流分享,不做其它任何形式的商业用途,欢迎业内人士交流。如需转载,请注明出处和作者联系方式QQ:136718126 官网:www.cywolf.com