当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容
将终端社区推广进行到底—太阳能热水器社区推广全攻略（2）
作者：李文平 时间：2008-9-25 字体：[大] [中] [小]
-
4、公司对业务员的某些考核导向不明确，激励、引导措施不够恰当，挫伤了业务员的积极性；
5、有些业务员自身认识问题有偏差，吃苦耐劳性较差、缺乏耐心或受经销商的影响，对社区推广疲于应付，流于平庸形式；
6、公司及分中心终端直控力较弱，经销商配合力度较小。
解决措施：
1、加强对业务员的培训，尤其是在社区推广流程和方法方面的培训和指导，以增强其社区推广实际操作能力；
3、将社区推广作为分中心经理和业务员的一项重要的考核项目；
4、派驻终端直销员，配合业务员工作，加强终端直控力度。
第四个问题：终端物料不足，气势、规模较小。
解决措施：
1、列出终端已有物料清单；
2、找出原有物料中易坏物料，进行更换，提高物料质量；
3、找出需要新增加物料；
4、找出重新进行设计、更改内容的物料。
第五个问题：经销商人员不足（数量、质量）、讲解不到位。
问题存在的原因：
1、经销商大部分存在小富即安意识，无竞争意识，缺乏危机感，经销商的人员结构一般是夫妻老板、亲戚子女或家人店员，根本没有做企业的长远规划；
2、有些经销商管理水平差，表现在不懂得如何管理、培训员工，也不懂得控制其员工的薪资结构，以至于能力强的员工留不住、管不了，能力差的不愿要；
3、有些经销商认为促销员难以招聘（因工作环境差、条件艰苦），对此没有信心；
4、员工费用问题。经销商认为招聘促销员需要支付工资，没看到卖产品赚钱，认为投入比产出大，成本较高。
5、有些经销商过分依靠公司在资金、物料和人员等方面的扶持；
解决措施：
1、与经销商沟通、做思想工作，告诉经销商没有自己的社区销售队伍（专职的、规范的），就不能完成快速的跳跃式发展，必须转变其小富即安意识，督促和帮助他们健全人员体系和管理机制。
2、健全促销人员考核机制，薪资结构可以采用“初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式调动人员的积极性。
3、招聘保险人员兼职做太阳能热水器的促销员，按销量计算提成；招聘下岗女工或在校大学生作促销员，通过这两种方式解决经销商人员不足或成本较高的问题。
4、皇明太阳能南京经销商的案例：将社区内的业务员作为分销商（需交市场保证金，样机自购，月底结算，确保价格平衡）来管理，即把社区推广上升为一种渠道，这样的好处是社区业务员有利润、有发展前途、低成本、无风险；而对经销商来讲，可以解决人员成本问题（如果纯粹招聘专职人员，成本过高）。但这种方式涉及到人员管理、培训、社区管控等问题，即需要经销商有很强的管控能力。这种方式适用于销售基础较好的省会以上大中型城市。
第六个问题：前期调研不足，楼盘信息、城市规划不清楚。
解决措施：
1、获得楼盘信息、城市规划的方法、途径：
（1）联系规划局、设计院或直接购买其城市、楼盘规划书；
（2）装修、建材、水暖行业公司的社区从业人员；
（3）房地产公司或者房地产交易中心（交易会）的信息、广告；
（4）安装、促销人员的反馈；老用户的反馈；
（5）配置相应的专职社区兼职信息调研员，在城市各街道走动调查；
（6）搜索相关互联网信息、查阅收看媒体楼市信息或者直接购买楼书；
（7）走访企事业大单位基建部门。
2、设计一套傻瓜版楼盘信息调研表，含下列项目：序号、名称、地址、类型（是家属楼还是商品楼）、规模、预计售价、开发商、联系人，是否统一安装、预计完工日期、何时交钥匙。
3、翻阅调查表，跟踪社区、楼盘的发展变化，及时确定社区活动计划，做好充分准备。
第七个问题：物业公司干涉、禁止进入社区，太阳能安装受限。
解决措施：
1、物业公司干涉的理由是管道不统一，怕影响社区楼群形象。我们可以利用工程推介会出台针对性方案，出示太阳能安装示意图，保证安装对楼面形象无影响；
2、有些经销商已经进入大型超市、商场，成为商场物业公关部的会员，可以借助商场物业公关部对社区物业进行公关；
3、公关物业管理处主管，由其安排人员在社区开设零售店，以推进社区推广的进行。