当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 将终端社区推广进行到底—太阳能热水器社区推广全攻略（3） 作者：李文平 时间：2008-9-25 字体：[大] [中] [小]

4、打破物业公司的干涉，联合其它品牌太阳能一起找物业公司，向物业公司说明其不让安装是不符合规定的；
    5、在社区内找一有影响的用户，让用户自己来说话——太阳能热水器的安装与否及安装哪个品牌应该是用户自己决定，同时通过媒体对物业公司施加压力；
    对于第八个问题：经销商缺乏把握促销活动各环节的统筹性，活动把控能力不强，执行力较弱，可以参阅下面：
    社区推广——抓住三项！
    ——太阳能社区推
广活动操作办法
    
    活动前期：确定主题 充分准备
    要进行一次成功的社区推广活动前期需要做以下几点工作：
    1、必须进行一次前瞻性的市场调研，可以通过发放调查问卷的形式，了解用户的信息和需求状况；对客户分类，锁定目标消费群。此外还要了解竞争对手的信息和动态，这样可以做到推广有针对性，减少后期操作风险，有的放矢。
    2、根据调查确定好活动目标和活动主题，活动目标是重点是提升品牌形象还是打击竞争对手,活动主题是强调降价促销还是服务升级等。
    3、选择促销展示活动的时机。促销时机的选择亦很重要，选择不好会造成冷场，一般选择在节假日、周末、每天下班后的时间段。另外，活动持续时间不易太长或者太短，一般为两三天，五•一、十•一等大型节假日可延长至七天。
    4、选择准备进行活动推广的社区、地点，洽谈合作方式（如是联合促销还是买断经营）及场地费用，办理好相关手续；活动地点一般选择在：A、社区休闲地带；B、社区进出口处；C、社区内其它产品的终端零售点（如商店）；D、社区内文体活动场所及其它人流集中、场地开阔的地方。另外对于大的社区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。
    5、制定一个详尽的活动方案，一般包括：活动背景、活动目标、活动主题、活动内容和形式（如赠送礼品，签名售机，积分消费等）、活动时间、活动地点、活动参与人、活动负责人、活动步骤、活动经费、活动物料等等，这样在具体操作过程中可以做到有据可依。
    6、进行人员培训，统一宣传口径，做好人员分工，责任到人；准备活动所需物料；组织货源，做好专营店现场布置。
    7、活动前期预热，可以通过电视游动字幕、报纸广告，或者在社区张贴海报，悬挂条幅，发放宣传页、倡议书（如《告广大用户的一封信》）等形式，千方百计地告知更多消费者活动的信息。皇明太阳能的经销商在社区活动前，他们在各楼道、电梯口张贴出一份份活动的“喜讯”，给社区内小孩分发标有“皇明太阳能”字样的彩球，为活动造足气势，做好充分的准备。 以上的几个步骤有些可以同时进行。
    活动进行中：执行到位 灵活变动
    在对活动前期进行了充分的准备了之后，接下来就是一个执行的问题了，能否执行到位将最终决定推广活动的效果，需要注意以下几点：
    1、活动现场的布置。样机、物料摆放应重点突出，即突出企业形象和活动氛围，样机数量要适中、层次分明，拱门、横幅、海报、空飘等宣传物料要一目了然、清新醒目，具有宏伟气势，这样才能压倒竞争对手，造出现场气氛来。
    2、为营造热烈的现场活动氛围，可以采用歌舞表演、游戏竞猜、新老用户联谊沙龙等促销活动形式，开展一些群众喜闻乐见的趣味性活动，调动居民参与热情，同时主持人要对企业和产品知识进行穿插讲解（可以用有奖问答的形式），寓宣传于娱乐。皇明太阳能有些经销商在活动中播放《宇宙与人》等科普片，达到了聚集人气、宣传产品和提升企业品牌形象的目的。
    3、对于通过咨询讲座形式进行的推广活动，也要挑选充满激情和富有活力的促销人员，身着统一的企业服装、佩带绶带，烘托出现场热烈的气氛。要抓住消费者喜欢“热闹”，爱“从众”的心理，建立现场购机台帐，重点跟踪意向客户，创造产品热销的场面。
    4、做好社区公关，争取社区推广活动能够得到社区特殊居民甚至管理部门的配合。可选择社区周围那些已经准备安装的用户，造成安装氛围，安装完毕后可继续进行抽奖送礼品，以超出用户的原有期望值；
    5、物业及相关部门（市容、工商等）的协调工作。活动前期应该办好相关手续，但有时会出现临时性的变动，使搞社区推广活动难以正常进行，如现场物品的丢失，有人闹事或恶意投诉等等，这里面涉及到方方面面的关系，必须随时准备做好协调工作，做好现场维护，以免带来不必要的麻烦。
    6、社区推广还要灵活变动。比如依据竞争对手情况及时调整优惠方案；特殊天气改为发放雨伞、赠送礼品、上门推销讲解、为用户免费设计安装思路、联合装修公司在高档社区内办培训班或者非露天联谊活动等。
    社区推广活动作为一个整体，需要各个环节、众多人员协调和配合，活动管理者必须有效地控制活动的进展，否则很容易造成实际推广活动的不连贯和脱节，这样许多顾客就会转到其它品牌或厂家的促销点去。
    活动后期：总结评估 持续跟进
    现场活动结束了，并不意味着社区推广活动就完成了，还需要做好以下工作：
    1、活动结束后，要对现场进行物品清点，有条不紊地放置好所有活动物品，以备下次使用，同时要清理场地卫生。
    2、聚集社区推广参加人员，召开总结会议对活动进行总结分析，如活动过程中的亮点、缺点、成功之处、不足之处，缺点如何改进，活动总费用、活动前后销量、同期销量增长比；对活动中表现突出人员进行奖励等；撰写活动总结报告，附上见证性资料、整理购机客户档案、竞争对手资料等。
    3、将推广活动的现场火爆情况在媒体上进行软性新闻发布，或是太阳能热水器使用技巧、注意事项等软文，以提高企业品牌形象。
    4、作为活动跟进的工作可以考虑对已安装太阳能热水器用户进行电话回访；在社区内设立咨询服务点；赠送给老用户优惠卡（服务卡）；定期组织老用户联谊会，进行评奖活动，将联谊会活动在媒体上报道，以带动二次销售等。
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