当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 新品反击战（4） 作者：求索 日期：2008-8-8 字体：[大] [中] [小]

    而A企业这次大规模的铺货也留下后遗症。首先，是新品本为中档产品，消费的群体是有选择地，现在到处都都有该产品身影，向家坝啤酒成了大路货，这降低向家坝啤酒自身档次。其次，A企业盲目追求销售量和销售面，无暇顾及产品的流向和价格的维护，2级商得到产品后，为了抢夺网点或者抛量获利，造成向家坝啤酒出货价格出现混乱。
    B品牌的经销商在其公司的默许下乘机倒货，从市场上收集向家坝啤酒产品，低价供应到市场上去，达到破坏向家坝啤酒的价格的目的。窜货不但破坏产品的价格体系，而且严重影响经销商的积极性。魏生接到市场
投诉后，急令销售部门严格查处窜货来源，责成业代加强对可疑客户的观察，并且出台了谁窜货就砍谁的户头的红线。
    时间到了6月份啤酒消费的旺季，B品牌新品清醇的大获成功，同时带动其他产品在市场市场上活跃。
    虽然2008啤酒没有抵抗住清醇的增长，但是向家坝啤酒已经逐步被市场接受，销售增长超出预期，新品包装几次告急，A企业被迫采取按计划分配。
    战争态势已经逐渐明朗，两个企业都得到各自所需。7月份，B品牌首先提出要在Y区举办啤酒节，在Y区是历史上的第一次，而B品牌获得政府商务局的支持，这次啤酒节活动在Y区有非常大的社会影响。
    A企业获悉该消息非常惊慌，如果B品牌成功得到冠名资格，这对A企业的品牌和经销商具有巨大的毁灭作用，作为本地企业如果没有得到这样首届啤酒节冠名资格，也意味着公司在当地社会各界面前失语。所以获得啤酒节的冠名和举办机会是公司的大事。A企业成立专门的活动小组，动用各种资源游说政府高层。
    最后由政府出面协调，提出两个企业在统一的"消夏啤酒节"的名义下，分时间段举办二次啤酒节，而A企业作为本地纳税大户，先B品牌7天举办。
    通过较量，A品牌的知名度和美誉度得到进一步提高，而A企业通过这次活动企业凝聚力得到增强。7月20日到22日，A啤酒之夏将新品向家坝啤酒的消费热情推向高潮。而A企业的知名度和美誉度获得空前的提高。而B品牌把煮熟的鸭子弄飞了，不免让人深思和遗憾。
    通过双方的几个回合较量，A企业终于打了一场漂亮的新品反击战。
    我们对A企业推出新品向家坝啤酒成功经验的分享：
    1、新品向家坝啤酒反越位成功的思路是正确地。不盲目跟随清醇3元酒定位，而是在4元酒的天地里找到幸福。
    2、寻求领袖意见，获得主流消费群体的支持。A企业邀请向家坝电站的领导、Y市各政务部门相关领导、当地经济文化名人等参与到新产品品鉴活动中来，引导新品消费潮流。
    3、企业为客户创造更大价值，必然得到客户的拥护。A企业为商家开发出赚钱的产品，同时也满足消费者日益增长的需求。
    4、A企业在Y市的主导市场地位，市场指挥者的个人魅力和销售团队的努力分不开地。
    战斗结果，各得所需
    新品清醇和向家坝啤酒都在市场上大获成功，产品升级成功提升A企业的地位和形象，最关键的是提高企业的盈利，A企业07年在扣除新增加的几百万开支后利润润比去年同期增长20%。同时也摆脱脱被对手B拖入价格战的泥潭至于死地的绝境。通过市场竞争，让A企业获得新鲜的生命力和更强竞争能力，而B品牌销售量取得比去年增长30%的业绩。
    这是B品牌和A企业都没有预料的结果。
    〈文中人物均属化名〉
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